2028-ra a Gartner, Inc. előrejelzése szerint az értékesítési szakemberek mintegy 10%-a az AI-alapú automatizációnak köszönhetően elegendő időt takarít meg ahhoz, hogy „túlemploymentben”, azaz rejtve több állásban dolgozzon. Az értékesítésben az AI bevezetése felszabadítja az értékesítőket a manuális és ismétlődő feladatoktól, egy 2024 szeptemberében készült Gartner-kutatás szerint, amelyben 3 496 globális alkalmazott vett részt, a dolgozók 41%-a valamennyire egyetértett abban, hogy a technológia növelte kapacitásukat. Alyssa Cruz, a Gartner vezető főelemzője figyelmeztet arra, hogy az értékesítési igazgatóknak (CSO-k) felismerik, hogy néhány csúcsszakértő a felszabadult kapacitás miatt túlemploymentbe kerülhet, és ez végül a motiváció elvesztéséhez vezethet. Ennek elkerülése érdekében a CSO-knak felül kell vizsgálniuk az ösztönző rendszereket, beleértve a jutalékelosztási terveket, hogy eltávolítsák vagy meghosszabbítsák jutalékkereteiket, így megakadályozva, hogy az értékesítők úgy érezzék, a visszatérítés csökken, és fenntartva a motivációt. A Gartner azt jósolja, hogy 2029-re a Fortune 500-as értékesítési szervezetek 25%-a fejleszteni fog vásárlóközpontú tartalmakat és eszközöket, amelyek a neurodivergens ügyfelek számára készülnek, akik az B2B vásárlói csoportok kb. 20%-át teszik ki. Ezek az ügyfelek sajátos szenzoros és információfeldolgozási igényekkel rendelkeznek, amelyek gyakran nincsenek kielégítve, ezáltal az elidegenedéshez vezetnek. Ahogy a neurodiverzitás tudatossága növekszik, a vásárlók inkább azok cégeit választják majd, amelyek hozzáférhető, érték-alapú élményeket nyújtanak azoknak, akik az általános ajánlatokhoz alkalmazkodnak. Emellett a Gartner előrejelzése szerint 2028-ra az újonnan belépő értékesítők mintegy 30%-a szembesül kritikus társadalmi értékesítési készségek hiányával az AI-technológiákba való túlzott támaszkodás miatt. Ez a függőség veszélyezteti a lényeges személyes és társadalmi képességek, mint például a hatékony kommunikáció, kapcsolatépítés és empátia csökkenését.

A szervezeteknek jelentős befektetést kell tenniük ezeknek a kulcsfontosságú készségeknek a fejlesztésébe. A siker kulcsa egy olyan emberközpontú értékesítési kultúra elfogadása lesz, amely értékeli az autentikus kapcsolatokat a bizalom kiépítése és az ügyfélkapcsolatok fenntartása érdekében. További betekintést nyújtanak a Gartner ügyfeleinek a „Predictions 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy” című jelentés, valamint a Gartner CSO & Értékesítési vezetők konferencia, amely 2025. május 20–21-én lesz Las Vegasban, és ahol további felfedezések várhatók ezekről a témákról, különös tekintettel az AI-ra, a tehetségre és a transzformációs vezetésre. Frissítések a Gartner Híroldalán és közösségi médiacsatornákon (#GartnerSales) érhetőek el. A Gartner az értékesítési vezetők számára: Ez az osztály olyan kritikus betekintéseket és eszközöket nyújt az értékesítési vezetőknek, amelyek segítségével megoldhatják a növekedési kihívásokat kvalitatív és kvantitatív kutatások révén. Támogatja az értékesítési csapatokat a commoditizáció és az árverseny leküzdésében, a létfontosságú készségek fejlesztésében, az értékesítési interakciók javításában, a növekedési potenciál kiaknázásában és az enablement optimalizálásában. Kövesse a Gartner Értékesítési Gyakorlat híreit X-en és LinkedInon (#GartnerSales). Sajtókapcsolat: Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) vagy Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).