Entro il 2028, Gartner, Inc. prevede che il 10% dei professionisti delle vendite risparmierà abbastanza tempo grazie all'automazione con l'IA da poter inseguire l'"overemployment", cioè lavorare segretamente più di un lavoro. L'implementazione dell'IA nelle vendite sta liberando i venditori da compiti manuali e ripetitivi, e un sondaggio condotto da Gartner su 3. 496 dipendenti globali a settembre 2024 rivela che il 41% dei venditori concorda in qualche modo che la tecnologia ha aumentato la loro capacità. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst di Gartner, avverte che i direttori delle vendite (CSO) devono riconoscere che alcuni talenti di alto livello potrebbero diventare disconnessi, poiché la capacità liberata porta all'overemployment. Per contrastare questo, i CSO dovrebbero rivedere le strutture di incentivazione, compresi i piani di compenso, per eliminare o prorogare i limiti alle commissioni, evitando che i venditori percepiscano rendimenti decrescenti e mantenendo l’engagement. Gartner prevede che entro il 2029, il 25% delle organizzazioni di vendita della Fortune 500 svilupperà contenuti e strumenti rivolti ai clienti, adattati alle esigenze dei clienti neurodivergenti, che rappresentano circa il 20% dei gruppi di acquisto B2B. Questi clienti hanno bisogni sensoriali e di elaborazione delle informazioni unici che spesso rimangono insoddisfatti, portando all’alienazione. Con la crescente consapevolezza della neurodiversità, gli acquirenti preferiranno aziende che offrono esperienze accessibili e allineate ai valori, piuttosto che quelle che richiedono ai clienti di adattarsi alle offerte standard. Inoltre, Gartner prevede che entro il 2028 circa il 30% dei nuovi venditori che entreranno nel mercato del lavoro affronterà lacune nelle competenze sociali fondamentali per le vendite, a causa di un'eccessiva dipendenza dalle tecnologie IA. Questa dipendenza minaccia il declino di abilità interpersonali essenziali come la comunicazione efficace, la costruttura di relazioni ed empatia.

Le organizzazioni devono investire molto in programmi di formazione focalizzati su queste competenze chiave. Il successo dipenderà dall’adozione di una cultura di vendita incentrata sull’essere umano, che valorizza connessioni autentiche per costruire fiducia e mantenere relazioni con i clienti. Per ulteriori approfondimenti, i clienti Gartner possono consultare il rapporto “Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy”. La conferenza Gartner CSO & Sales Leader, che si terrà dal 20 al 21 maggio 2025 a Las Vegas, approfondirà ulteriormente questi temi, offrendo ai leader delle vendite le ultime ricerche su IA, talenti e leadership trasformativa. Gli aggiornamenti saranno disponibili tramite il Gartner Newsroom e i canali social (#GartnerSales). Informazioni su Gartner for Sales Leaders: questa divisione fornisce ai dirigenti di vendita approfondimenti e strumenti essenziali per affrontare le sfide della crescita attraverso ricerche qualitative e quantitative. Supporta i team di vendita nel superare la omogeneizzazione e la competizione sui prezzi, sviluppando competenze vitali, migliorando le interazioni di vendita, sbloccando il potenziale di crescita e ottimizzando l’enablement. Segui gli aggiornamenti sulla pratica di Gartner Sales su X e LinkedIn (#GartnerSales). Per richieste media, contattare Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) o Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).