Tegen 2028 voorspelt Gartner, Inc. dat 10% van de salesprofessionals voldoende tijd zal besparen dankzij AI-automatisering om "overemployment" na te streven, wat betekent dat ze heimelijk meerdere banen zullen hebben. De implementatie van AI in sales bevrijdt verkopers van handmatige en repetitieve taken; een Gartner-enquête onder 3. 496 werknemers wereldwijd in september 2024 toont aan dat 41% van de verkopers het er eens of gedeeltelijk eens mee is dat technologie hun capaciteit heeft vergroot. Alyssa Cruz, Senior Principal Analyst bij Gartner, waarschuwt dat chief sales officers (CSO’s) moeten erkennen dat sommige top-talent mogelijk gedemotiveerd raakt doordat vrije capaciteit leidt tot overemployment. Om dit tegen te gaan, moeten CSO’s incentive-structuren herzien, inclusief beloningsplannen, door bijvoorbeeld commissielimieten te verwijderen of te verlengen, zodat verkopers geen afnemende meerwaarde meer voelen en betrokken blijven. Gartner voorspelt dat tegen 2029 25% van de verkooporganisaties in Fortune 500 buyer-facing content en tools zal ontwikkelen die gericht zijn op neurodivergente klanten, die naar schatting 20% uitmaken van B2B-kopersgroepen. Deze klanten hebben unieke zintuiglijke en informatieverwerkingsbehoeften die vaak niet worden vervuld, waardoor ze zich vervreemden. Naarmate het bewustzijn over neurodiversiteit toeneemt, zullen kopers de voorkeur geven aan bedrijven die toegankelijke, waarde-gerichte ervaringen bieden in plaats van die van klanten eisen dat zij zich aanpassen aan standaardaanbiedingen. Daarnaast verwacht Gartner dat tegen 2028 ongeveer 30% van de nieuwe verkopers die de arbeidsmarkt betreden, tekorten zullen ervaren in essentiële sociale verkoopvaardigheden door een te grote afhankelijkheid van AI-technologieën. Deze afhankelijkheid vormt een bedreiging voor het afnemen van belangrijke interpersoonlijke vaardigheden zoals effectieve communicatie, relatiebeheer en empathie.

Organisaties moeten fors investeren in opleidingsprogramma’s die gericht zijn op deze kernvaardigheden. Succes zal afhangen van het omarmen van een mensgerichte verkoopcultuur die authentieke verbindingen waardeert om vertrouwen op te bouwen en klantrelaties te behouden. Voor meer inzichten kunnen Gartner-klanten het rapport “Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy” raadplegen. De Gartner CSO & Sales Leader Conference, gehouden op 20-21 mei 2025 in Las Vegas, zal deze thema’s verder uitdiepen en salesleiders voorzien van het nieuwste onderzoek over AI, talent en transformatief leiderschap. Updates zijn beschikbaar via de Gartner Newsroom en sociale mediakanalen (#GartnerSales). Over Gartner voor Sales Leaders: Deze afdeling voorziet salesleiders van cruciale inzichten en tools om groeivraagstukken aan te pakken via kwalitatief en kwantitatief onderzoek. Het ondersteunt sales teams bij het overwinnen van commoditisering en prijsklasse, het ontwikkelen van essentiële vaardigheden, het verbeteren van verkoopgesprekken, het ontsluiten van groeipotentieel en het optimaliseren van enablement. Volg Gartner Sales updates op X en LinkedIn (#GartnerSales). Mediavragen kunnen worden gericht aan Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) of Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).