Do leta 2028 Gartner, Inc. napoveduje, da bo 10 % prodajnih strokovnjakov prihranilo dovolj časa zahvaljujoč avtomatizaciji s pomočjo umetne inteligence, da bodo lahko sledili pojmu "prekomerno zaposlovanje", kar pomeni, da bodo prikrito opravljali več delov hkrati. Uvedba umetne inteligence v prodajo prodajalcem olajšuje opravljanje ročnih in ponavljajočih se nalog, raziskava Gartnerja med 3496 zaposlenimi po vsem svetu septembra 2024 pa kaže, da se jih 41 % delno strinja, da jim je tehnologija povečala kapaciteto. Alyssa Cruz, višja analitičarka v Gartnerju, opozarja, da morajo glavni prodajni direktorji (CSO-ji) prepoznati, da se lahko nekateri vrhunski talenti odklopijo, saj jim prosti kapaciteti omogočajo prekomerno zaposlovanje. Za preprečevanje tega bi morali CSO-ji preoblikovati struktur zaposlovanja, vključno z načrti nakazil, da odstranijo ali podaljšajo omejitve provizij, s čimer bi preprečili občutek manj vrednih donosov in ohranili motivacijo. Gartner napoveduje, da bo do leta 2029 kar 25 % prodajnih organizacij v skupini Fortune 500 razvijalo vsebine in orodja za potencialne kupce, prilagojena neurodivergentnim strankam, ki predstavljajo ocenjenih 20 % skupin B2B kupcev. Te stranke imajo edinstvene senzorične in informacijske potrebe, ki pogosto ostajajo nezadovoljene, kar vodi v odtujitev. Z naraščanjem zavedanja o nevroraznolikosti bodo kupci raje izbirali podjetja, ki jim nudijo dostopne, vrednostno usmerjene izkušnje, namesto da bi morali prilagajati standardne ponudbe. Poleg tega Gartner napoveduje, da bo do leta 2028 okoli 30 % novih prodajalcev, ki vstopajo na trg dela, imelo pomanjkljivosti v ključnih socialnih veščinah prodaje zaradi pretirane odvisnosti od tehnologij umetne inteligence. Ta odvisnost preti padcu bistvenih medosebnih sposobnosti, kot so učinkovita komunikacija, gradnja odnosov in empatija. Organizacije morajo vložiti veliko v usposabljalne programe, osredotočene na te temeljne veščine.

Uspeh bo odvisen od sprejemanja človeku osredotočene prodajne kulture, ki ceni pristne povezave za vzpostavljanje zaupanja in vzdrževanje odnosov z naročniki. Za več vpogledov lahko stranke Gartnerja preberejo poročilo “Predicts 2025: Kako vključenost in umetna inteligenca preoblikujeta prodajno strategijo. ” Konferenca Gartner CSO & Sales Leader, ki bo potekala od 20. do 21. maja 2025 v Las Vegasu, bo raziskovala te teme in ponudila najnovejše raziskave o umetni inteligenci, talentih in transformativnem vodstvu. Posodobitve bodo na voljo prek Gartner Newsroom in socialnih medijev (#GartnerSales). O Gartner za vodje prodaje: Ta oddelek opremlja prodajne vodje z ključnimi vpogledi in orodji za spopadanje z izzivi rasti skozi kvalitativne in kvantitativne raziskave. Podpira prodajne ekipe pri premagovanju predmetnosti, konkurenčnih cen, razvoju ključnih veščin, izboljšanju prodajnih interakcij, odkrivanju rasti in optimizaciji podpore. Posodobitve o praksah Gartner za prodajo najdete na X in LinkedIn (#GartnerSales). Za medijske poizvedbe se obrnite na Elizabeth Bishop (elizabeth. bishop@gartner. com) ali Juliette Dixon (juliette. dixon@gartner. com).