До 2028 року компанія Gartner, Inc. прогнозує, що 10% фахівців із продажу заощаджуватимуть достатньо часу завдяки автоматизації за допомогою штучного інтелекту, щоб зайнятися «надробітком», тобто приховано працювати кілька робіт одночасно. Впровадження штучного інтелекту в сферу продажу звільняє продавців від рутинних і повторюваних завдань, що підтверджується опитуванням Gartner серед 3496 працівників по всьому світу у вересні 2024 року, де 41% продавців певною мірою погоджуються, що технології збільшили їхню здатність. Аліса Круз, провідний аналітик компанії Gartner, попереджає, що головні керівники з продажу (CSO) повинні усвідомлювати, що деякі топ-таланти можуть втратити зацікавленість, оскільки вивільнена здатність може спричинити надробіток. Щоб цьому запобігти, CSO слід переглянути структури мотивації, зокрема плани компенсацій, щоб усунути або продовжити ліміти комісій, запобігаючи відчуттю зменшення можливих доходів і підтримуючи залученість. Gartner прогнозує, що до 2029 року 25% компаній із списку Fortune 500 будуть створювати контент та інструменти для продавців, орієнтовані на нейровідмінних покупців, яких приблизно 20% груп B2B-купців. Ці покупці мають унікальні сенсорні та інформаційні потреби, які часто залишаються незадоволеними, що спричиняє ізоляцію. З розширенням обізнаності про нейровідмінності покупці будуть надавати перевагу компаніям, що пропонують доступний, цінностях орієнтований досвід, замість тих, що вимагають від клієнтів адаптації до стандартних пропозицій. Крім того, Gartner передбачає, що до 2028 року близько 30% нових продавців, що входять у професійну діяльність, матимуть прогалини у критично важливих соціальних навичках у сфері продажу, через надмірне залежання від технологій ШІ. Це залежність може призвести до втрати таких важливих міжособистісних навичок, як ефективне спілкування, побудова стосунків та емпатія.

Організаціям потрібно інвестувати значні ресурси у програми навчання, орієнтовані на ці ключові навички. Успіх залежатиме від впровадження людсько-центричної культури продажу, що цінує автентичні зв’язки для побудови довіри та підтримки клієнтських відносин. Для отримання додаткової інформації клієнти Gartner можуть ознайомитися з доповіддю «Predicts 2025: How Inclusivity and AI Will Reshape Sales Strategy». Конференція Gartner CSO & Sales Leader, яка відбудеться 20-21 травня 2025 року у Лас-Вегасі, детальніше розгляне ці теми, пропонуючи керівникам продажу останні дослідження щодо ШІ, талантів і трансформаційного лідерства. Оновлення будуть доступні через Новинний центр Gartner та у соціальних мережах (#GartnerSales). Про Gartner для керівників з продажу: цей підрозділ забезпечує керівництво з продажу важливими аналітичними даними і інструментами для вирішення проблем з ростом шляхом якісних і кількісних досліджень. Він підтримує команди продажу у подоланні омріяної стандартизації та цінової конкуренції, формуванні ключових навичок, покращенні взаємодії з клієнтами, розкритті потенціалу зростання та оптимізації підтримки. Слідкуйте за оновленнями практики Gartner у соцмережах X і LinkedIn (#GartnerSales). Запити від ЗМІ приймаються від Елізабет Бішоп (elizabeth. bishop@gartner. com) або Джулієт Діксон (juliette. dixon@gartner. com).