بحلول عام 2028، من المتوقع أن يشهد قطاع المبيعات تحولًا كبيرًا مع استمرار الذكاء الاصطناعي في تحسين سير العمل والكفاءة. تتوقع شركة جارتر، وهي شركة أبحاث واستشارات مرموقة، أن يشارك 10٪ من محترفي المبيعات في "العمل المزدوج"، وهو مصطلح يصف قيام مندوبي المبيعات سرًا بعدة وظائف، وهو الأمر الذي يسهلته التوفير في الوقت الذي توفره الأتمتة القائمة على الذكاء الاصطناعي. يُحدث دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات ثورة في العمليات من خلال أتمتة العديد من المهام اليدوية والمتكررة التي كانت تستهلك وقتًا وجهدًا كبيرين سابقًا. فالأنشطة الروتينية مثل إدخال البيانات، تأهيل العملاء المحتملين، الجدولة والمتابعات، تُدار الآن بواسطة أدوات الذكاء الاصطناعي، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على مسؤوليات ذات قيمة عالية مثل بناء العلاقات وإغلاق الصفقات. وكشفت دراسة حديثة من شركة جارتر أن 41٪ من محترفي المبيعات يعترفون بأن التكنولوجيا زادت بشكل كبير من قدرتهم على الأداء وإدارة أعباء العمل. ومع ذلك، فإن هذا التحول يفرض تحديات جديدة على قادة المبيعات. فاحتمال أن يقوم جزء كبير من مندوبي المبيعات بسرية بتولي أدوار متعددة يثير مخاوف تتعلق بالإنتاجية والولاء وإدارة القوى العاملة. ومع تمكين الذكاء الاصطناعي من زيادة الكفاءة، قد يميل محترفو المبيعات إلى استغلال الوقت الذي يوفره لهم للعمل في وظائف إضافية، مما قد يضعف التزامهم وفاعليتهم في وظائفهم الأساسية. لمواجهة ذلك، توصي شركة جارتر رؤساء المبيعات ومديري المبيعات بمراجعة هياكل الحوافز الخاصة بهم، بما في ذلك خطط التعويض ونماذج العمولات، لتتناسب بشكل أفضل مع التغيرات التي يجلبها الذكاء الاصطناعي. على وجه التحديد، تنصح جارتر بإلغاء أو رفع سقوف العمولات، والتي كانت تقيد الأرباح القصوى ولاحظت أنها قد تؤدي إلى تراجع الحماس بمجرد بلوغها.

من خلال ذلك، يمكن للشركات الحفاظ على دافع مندوبي المبيعات ومنع شعورهم بانخفاض العوائد على جهودهم. حفاظًا على التفاعل، من الضروري عندما تعتمد المؤسسات على هذه سير العمل المدفوعة بالتقنية الجديدة أن يراعي ذلك تحقيق التوازن بين المرونة والمسؤولية. عندما يرى محترفو المبيعات أن إنتاجيتهم المتزايدة تُترجم إلى مكافآت وحوافز متناسبة، فإنهم يكونون أقل ميلًا للبحث عن وظائف إضافية في الخارج. الشركات التي تعدل بشكل استباقي نظم تعويضاتها لمواءمتها مع كفاءات وفرص الذكاء الاصطناعي ستكون في وضع أفضل للاحتفاظ بأفضل المواهب وتحقيق أداء عالي المستوي. كما أن زيادة العمل المزدوج تُبرز الحاجة إلى وجود آليات واضحة وتواصل فعال بشأن ساعات العمل، معايير الإنتاجية وقضايا تضارب المصالح. قد يتطلب الأمر وضع إرشادات توازن بين المرونة والمسؤولية للحفاظ على تركيز فرق المبيعات وتوافقها مع أهداف الشركة. وبعيدًا عن تحسين الإنتاجية الفردية، يُعيد الذكاء الاصطناعي تشكيل استراتيجيات المبيعات، وأساليب تفاعل العملاء، والهياكل التنظيمية. ومع أتمتة المهام الروتينية، يمكن لفرق المبيعات تخصيص المزيد من الوقت للمبادرات الاستراتيجية مثل اتخاذ القرارات المبنية على البيانات، والتفاعلات الشخصية مع العملاء، وتقنيات اختراق السوق المبتكرة. وفي الختام، فإن الزيادة المتوقعة في العمل المزدوج بين محترفي المبيعات الناتجة عن الذكاء الاصطناعي تمثل فرصًا وتحديات في آن واحد. فبينما يعزز الذكاء الاصطناعي الكفاءة، فإنه يتطلب إدارة مدروسة وتعديلات في الحوافز للحفاظ على تفاعل وولاء القوى العاملة. الشركات التي تتقن التعامل مع هذه التحولات ستكون في موقع أفضل للاستفادة من مزايا الذكاء الاصطناعي، وزيادة الأداء البيعي، واكتساب ميزة تنافسية في سوق يتغير باستمرار.