Do roku 2028 se očekává, že odvětví prodeje prochází významnou transformací, protože umělá inteligence (AI) bude nadále zlepšovat pracovní postupy a efektivitu. Gartner, přední výzkumná a poradenská firma, předpovídá, že 10 % prodejních profesionálů se zapojí do „přepracování“, což je termín popisující tajné souběžné výkon práce na více místech, usnadněné úsporami času, které přináší automatizace AI. Integrace AI do prodeje revolucionalizuje operace tím, že automatizuje mnoho manuálních, opakujících se úkolů, jež dříve zabíraly značné množství času a úsilí. Rutinní činnosti, jako zadávání dat, kvalifikace leadů, plánování a následné kroky, jsou nyní řízeny nástroji AI, což umožňuje prodejním zástupcům soustředit se na úkoly s vyšší hodnotou, například budování vztahů a uzavírání obchodů. Nedávný průzkum Gartneru odhalil, že 41 % prodejních profesionálů přiznává, že technologie významně zvýšila jejich schopnost vykonávat práci a spravovat pracovní zatížení. Tato změna však přináší i nové výzvy pro vedoucí prodeje. Možnost, že značná část prodejců může tajně přijmout více rolí současně, vyvolává obavy o produktivitu, loajalitu a řízení pracovních sil. S tím, jak AI umožňuje zvýšení efektivity, mohou být prodejci náchylní využívat ušetřený čas pro jiné zaměstnání, což by mohlo oslabit jejich odhodlání a účinnost v hlavní práci. Aby se tomu předešlo, doporučuje Gartner, aby vrcholoví prodejní ředitelé a manažeři přehodnotili své motivační struktury, včetně odměn a provizních modelů, aby lépe odrážely změny, které AI přináší. Konkrétně Gartner radí odstranit nebo zvýšit strop provizí, které tradičně omezují maximální výdělek a mohou způsobit odpojení, jakmile je dosažen.

Tímto způsobem mohou firmy udržet motivaci prodejců a zabránit pocitu, že jejich úsilí již nepřináší odpovídající odměnu. Udržení angažovanosti je zásadní, když organizace zavádějí tyto nové pracovní postupy poháněné technologií. Když prodejci vidí, že jejich zvýšená produktivita je reflektována odpovídajícími odměnami a pobídkami, jsou méně nakloněni k hledání dalších zaměstnání jinde. Společnosti, které proaktivně upraví odměňovací systémy tak, aby odpovídaly efektivitě a příležitostem AI, budou lépe připraveny udržet špičkové talenty a dosáhnout vysokých výkonů. Rostoucí počet přepracovaných profesionálů také zdůrazňuje potřebu jasné komunikace a politik týkajících se pracovní doby, standardů produktivity a otázek střetu zájmů. Organizace mohou potřebovat stanovit směrnice, které vyvažují flexibilitu s odpovědností, aby udržely prodejní týmy zaměřené a v souladu s firemními cíli. Kromě individuálního zvyšování produktivity, AI přetváří i strategie prodeje, přístupy k zákaznické angažovanosti a organizační struktury. Díky automatizaci rutinních úkolů se prodejní týmy mohou více věnovat strategickým iniciativám, jako je rozhodování založené na datech, personalizované komunikaci s klienty a inovativní techniky pronikání na trh. Shrnuto, očekávaný nárůst přepracování mezi prodejními profesionály způsobený AI představuje jak příležitosti, tak výzvy. Zatímco AI podněcuje vyšší efektivitu, vyžaduje důsledné řízení a úpravu odměňovacích systémů, aby se udržela angažovanost a loajalita pracovníků. Firmy, které se s těmito změnami obratně vypořádají, budou lépe schopny využít výhod AI, zvýšit výkonnost prodeje a získat konkurenční výhodu v měnícím se trhu.