Indtil 2028 forventes salgsindustrien at gennemgå en betydelig forandring, efterhånden som kunstig intelligens (AI) fortsætter med at forbedre arbejdsprocesser og effektivitet. Gartner, en førende forsknings- og rådgivningsvirksomhed, forudser, at 10 % af salgsprofessionelle vil deltage i "overbeskæftigelse", et udtryk der beskriver, at sælgere hemmeligt har flere job samtidig, som muligt er blevet gjort lettere gennem den tidsbesparelse, AI-automatisering giver. Integrationen af AI i salg revolutionerer driften ved at automatisere mange manuelle, repetitive opgaver, der tidligere krævede betydelig tid og indsats. Rutineaktiviteter som dataindtastning, kvalificering af leads, planlægning og opfølgning håndteres nu af AI-værktøjer, hvilket frigør salgsrepræsentanter til at fokusere på mere værdifulde opgaver som opbygning af relationer og lukning af aftaler. En nylig Gartner-undersøgelse viser, at 41 % af salgsprofessionelle erkender, at teknologi i høj grad har øget deres evne til at udføre og håndtere arbejdsbyrden. Men denne udvikling bringer også nye udfordringer for salgsledere. Muligheden for, at en væsentlig del af salgsstyrken hemmeligt kan have flere roller, vækker bekymring for produktivitet, loyalitet og personalestyring. Med AI’s muligheder for større effektivitet kan salgspersoner være fristede til at bruge den sparede tid til andre job, hvilket kan svække deres engagement og effektivitet i deres primære stilling. For at håndtere dette anbefaler Gartner, at salgschefer og salgsledere genovervejer deres incitamentsstrukturer, inklusive løn- og provisionsordninger, for bedre at tilpasse sig de ændringer, AI medfører. Især anbefales det at fjerne eller hæve provisionsgrænser, som traditionelt begrænsede maksimumsindtjening og kunne skabe disengagement, når disse er nået.

På den måde kan virksomheder holde salgsfolk motiverede og forhindre følelser af aftagende afkast. Det er afgørende at fastholde engagement, når organisationer indfører disse nye teknologidrevne arbejdsgange. Når salgsprofessionelle ser deres øgede produktivitet afspejlet i proportionale belønninger og incitamenter, er de mindre tilbøjelige til at søge ekstra job andre steder. Virksomheder, der proaktivt tilpasser kompensationen i takt med AI’s muligheder og effektivitet, vil være bedre rustet til at fastholde top-talenter og opretholde høj ydeevne. Stigningen i overbeskæftigelse understreger også behovet for klar kommunikation og politikker vedrørende arbejdstider, produktivitetsstandarder og interessekonflikter. Organisationer kan have behov for at etablere retningslinjer, der balancerer fleksibilitet med ansvarlighed, for at holde salgs teamet fokuseret og i tråd med virksomhedens mål. Ud over forbedret individuel produktivitet ændrer AI også salgsstrategier, kundetilgang og organisatoriske strukturer. Med automatiserede rutineopgaver kan salgs teams afsætte mere tid til strategiske initiativer såsom datadrevet beslutningstagning, personlige kundekontakter og innovative markedsindtrængningsmetoder. Kort sagt, den forventede stigning i overbeskæftigelse blandt salgsprofessionelle, drevet af AI, byder på både muligheder og udfordringer. Selvom AI skaber større effektivitet, kræver det gennemført ledelse og justerede incitamenter for at bevare workforce engagement og loyalitet. Virksomheder, der navigerer disse forandringer med dygtighed, vil være bedre rustet til at udnytte AI’s fordele, øge salgsresultater og opnå en konkurrencefordel på et omskifteligt marked.