Vuoteen 2028 mennessä myyntialan odotetaan kokevan merkittävän muutoksen, kun tekoäly (AI) jatkaa työprosessien ja tehokkuuden parantamista. Gartner, merkittävä tutkimus- ja neuvonantointiyritys, ennustaa että 10 % myyntialan ammattilaisista harjoittaa "ylityöllisyyttä", termi, joka kuvaa myyjien salaa useamman työn tekemistä, mahdollistettuna AI-automaation säästäminä aikakuluina. AI:n integrointi myyntiin mullistaa toimintoja automatisoimalla monia manuaalisia, toistuvia tehtäviä, jotka aiemmin veivät runsaasti aikaa ja vaivaa. Rutiinitehtävät, kuten datan syöttö, liidien laadun arviointi, aikataulutus ja seuranta, hoituvat nyt AI-työkaluilla, mikä antaa myyntiedustajille mahdollisuuden keskittyä arvokkaampiin tehtäviin kuten asiakassuhteiden rakentamiseen ja kauppojen sopimiseen. Äskettäinen Gartnerin kysely paljastaa, että 41 % myyntialan ammattilaisista myöntää, että teknologia on merkittävästi lisännyt heidän suorituskykyään ja työkuormansa hallintaa. Tämä muutos tuokin kuitenkin uusia haasteita myynnin johtajille. Mahdollisuus, että suuri osa myyjistä saattaisi salaa ottaa vastaan useampia rooleja, herättää huolia tuottavuudesta, lojaaliudesta ja henkilöstön hallinnasta. AI:n mahdollistama suurempi tehokkuus saattaa saada myyntialaiset käyttämään säästämänsä ajan muuhun työhön, mikä voi heikentää heidän sitoutumistaan ja tehokkuuttaan ensisijaisessa työssään. Tämän vuoksi Gartner suosittelee, että myyntijohtajat ja myyntipäälliköt harkitsevat kannustinrakenteidensa uudelleenmuotoilua, mukaan lukien palkitsemis- ja provisiomallit, jotka paremmin heijastavat AI:n tuomia muutoksia. Erityisesti suositellaan poistaen tai nostaa provisiopiirien enimmäismaksimiä, jotka perinteisesti rajoittavat tuloja ja voivat aiheuttaa luopumista, kun rajat saavutetaan.

Näin yritykset voivat pitää myyjät motivoituneina ja estää tunteen pienenevästä tuotosta heidän ponnisteluistaan. Sitoutumisen ylläpitäminen on ratkaisevaa, kun organisaatiot ottavat käyttöön näitä uutta teknologiaa hyödyntäviä työskentelytapoja. Kun myyntihenkilöstö näkee lisääntyneen tuottavuutensa heijastuvan suhteutettuihin palkkioihin ja kannustimiin, he ovat vähemmän todennäköisesti hakemassa muita työpaikkoja. Yritykset, jotka ennakoivasti mukauttavat palkitsemista AI:n tuomien tehokkuuksien ja mahdollisuuksien mukaan, ovat paremmassa asemassa säilyttääkseen huippuosaajansa ja ylläpitääkseen korkeaa suorituskykyä. Ylityöllisyyden lisääntyminen korostaa myös selkeän viestinnän ja politiikkojen tarvetta työajoista, tuottavuuden normeista ja eturistiriitatilanteista. Organisaatioiden tulisi laatia ohjeistuksia, jotka tasapainottavat joustavuuden ja vastuunalan, jotta myyntitiimit pysyvät keskittyneinä ja linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa. Henkilökohtaisen tuottavuuden parantamisen lisäksi AI muovaa myös myyntistrategioita, asiakashankintaa ja organisaatiorakenteita. Automatisoimalla rutiinitehtäviä myyntitiimit voivat käyttää enemmän aikaa strategisiin hankkeisiin, kuten tietoon perustuvaan päätöksentekoon, yksilöllisiin asiakasvuorovaikutuksiin ja innovatiivisiin markkinointitekniikoihin. Yhteenvetona voidaan todeta, että AI:n aiheuttama ylityöllisyyden kasvu tarjoaa sekä mahdollisuuksia että haasteita. Vaikka AI lisää tehokkuutta, se vaatii huolellista johtamista ja kannustinjärjestelmien muokkaamista, jotta työvoiman sitoutuminen ja lojaalius säilyvät. Ne yritykset, jotka onnistuvat navigoimaan näissä muutoksissa, pystyvät hyödyntämään AI:n etuja, parantamaan myyntisuorituksia ja säilyttämään kilpailukykynsä muuttuvassa markkinassa.