D'ici 2028, l'industrie de la vente devrait connaître une transformation majeure alors que l'intelligence artificielle (IA) continue d'améliorer les flux de travail et l'efficacité. Gartner, un cabinet de recherche et de conseil renommé, prévoit que 10 % des professionnels de la vente pratiqueront le « sur-emploi », un terme désignant les commerciaux exerçant clandestinement plusieurs emplois, facilité par les gains de temps offert par l’automatisation via l’IA. L’intégration de l’IA dans la vente révolutionne les opérations en automatisant de nombreuses tâches manuelles et répétitives qui consommaient auparavant beaucoup de temps et d’effort. Des activités routinières telles que la saisie de données, la qualification de prospects, la planification et le suivi sont désormais gérées par des outils d’IA, permettant aux représentants de se concentrer sur des responsabilités à plus forte valeur ajoutée comme la construction de relations et la conclusion d’affaires. Une récente enquête de Gartner révèle que 41 % des professionnels de la vente reconnaissent que la technologie a considérablement augmenté leur capacité à performancer et à gérer leur charge de travail. Cependant, cette évolution pose également de nouveaux défis pour les dirigeants commerciaux. La possibilité qu’une part importante de vendeurs prennent de manière clandestine plusieurs rôles soulève des préoccupations quant à la productivité, la loyauté et la gestion de la main-d’œuvre. Avec l’IA permettant une efficacité accrue, ces professionnels pourraient être tentés d’utiliser le temps ainsi économisé pour un autre emploi, ce qui pourrait affaiblir leur engagement et leur efficacité dans leur poste principal. Pour y faire face, Gartner recommande aux directeurs des ventes et aux responsables commerciaux de repenser leurs structures d’incitation, notamment les plans de rémunération et les modèles de commissions, afin de mieux s’aligner sur les changements apportés par l’IA. Plus précisément, Gartner conseille de supprimer ou de relever les plafonds de commissions, qui limitent traditionnellement les revenus maximums et peuvent entraîner un désengagement une fois ces limites atteintes.

Ce faisant, les entreprises peuvent maintenir la motivation des vendeurs et éviter qu’ils ne ressentent une baisse des rendements sur leurs efforts. Maintenir l’engagement est essentiel alors que les organisations adoptent ces nouveaux flux de travail pilotés par la technologie. Lorsque les professionnels de la vente voient leur productivité accrue se refléter dans des récompenses et des incitations proportionnelles, ils seront moins enclins à rechercher un emploi supplémentaire ailleurs. Les entreprises qui ajustent de manière proactive leur rémunération pour refléter l’efficacité et les opportunités offertes par l’IA seront mieux placées pour retenir leurs meilleurs talents et maintenir des performances élevées. L’essor du sur-emploi souligne également la nécessité d’une communication claire et de politiques concernant les horaires de travail, les normes de productivité et les conflits d’intérêts. Les organisations pourraient devoir élaborer des lignes directrices qui équilibrent flexibilité et accountability afin de maintenir les équipes de vente concentrées et alignées sur les objectifs de l’entreprise. Au-delà des améliorations de productivité individuelles, l’IA remodèle également les stratégies de vente, les approches d’engagement client et les structures organisationnelles. Avec l’automatisation des tâches routinières, les équipes de vente peuvent consacrer plus de temps à des initiatives stratégiques telles que la prise de décisions basée sur les données, les interactions client personnalisées et les techniques innovantes d’entrée sur le marché. En résumé, l’augmentation prévue du sur-emploi parmi les professionnels de la vente due à l’IA représente à la fois des opportunités et des défis. Si l’IA favorise une plus grande efficacité, elle exige aussi une gestion prudente et un ajustement des incitations pour maintenir l’engagement et la fidélité des employés. Les entreprises qui sauront naviguer habilement ces transformations seront mieux équipées pour tirer parti des avantages de l’IA, améliorer leurs performances commerciales et conserver un avantage concurrentiel dans un marché en constante évolution.