2028年までに、人工知能（AI）の workflow と効率性を高め続けることで、販売業界は大きな変革を迎えると予測されています。著名な調査・アドバイザリー企業ガートナーは、販売の専門家の10％が「過労働」（オーバーエンプロイメント）に従事すると予測しています。これは、AIの自動化による時間の節約を利用し、複数の仕事を秘密裏に持つ販売員を指す用語です。 AIの導入は販売の運営を革新しています。かつて多大な時間と労力を要した手作業や繰り返しの作業を自動化することで、業務効率が飛躍的に向上しています。データ入力やリードの絞り込み、スケジューリング、フォローアップといったルーチン業務はAIツールによって管理され、販売担当者は関係構築や契約締結などの高付加価値な責任に集中できるようになりました。最近のガートナー調査では、販売の専門家の41％が、技術の導入によりパフォーマンスや業務管理能力が大幅に向上したと認識しています。 しかし、この変化は販売リーダーに新たな課題ももたらしています。多くの販売員が秘密裏に複数の役割を兼任する可能性は、生産性、忠誠心、そして労働力管理に関する懸念を引き起こします。AIによる効率化が進むことで、販売員は節約した時間を他の雇用に充てることも考えられ、結果として主要な仕事へのコミットメントや効果性が低下する可能性があります。 これに対処するために、ガートナーは営業責任者や販売マネージャーに対し、報酬制度やコミッションモデルの見直しを推奨しています。特に、伝統的に最大収入を制限していたコミッション上限を撤廃または引き上げることを勧めています。これにより、報酬に対する不満や意欲低下を防ぎ、販売員のモチベーションを維持できるとともに、努力に見合った報酬を確保できます。 新たなテクノロジーを活用したワークフローを採用する際には、販売員の関与を維持することが重要です。生産性向上が相応の報酬に反映されると、販売員は他の仕事を追い求めることが少なくなるでしょう。積極的に報酬やインセンティブを調整し、AIの効率化と新たな機会を反映させる企業は、優秀な人材の維持と高パフォーマンスの継続において優位に立つことができます。 また、過労働の増加は、勤務時間や生産性基準、利益相反に関する明確な方針やコミュニケーションの重要性も浮き彫りにしています。企業は柔軟性と責任のバランスをとりながら、販売チームが目標に集中し続けられるようガイドラインを設ける必要があります。 個々の生産性向上だけでなく、AIは販売戦略、顧客対応の方法、組織構造自体も変革しています。自動化されたルーチン作業により、販売チームはデータ主導の意思決定やパーソナライズされた顧客対応、革新的な市場開拓手法などの戦略的な取り組みにより多くの時間を充てられるようになります。 総じて、AIによる過労働の増加は、機会と課題の両面をもたらしています。AIの効率性向上を追求しつつ、労働者のエンゲージメントと忠誠心を維持するためには、慎重な管理とインセンティブの調整が不可欠です。これらの変革を巧みに乗り越えられる企業は、AIの利点を最大限に活用し、市場の変化に適応しながら販売成績を向上させ、競争優位を確立できるでしょう。