2028년까지 판매 산업은 인공지능(AI)이 업무 흐름과 효율성을 지속적으로 향상시키면서 크게 변화할 것으로 예상됩니다. 주요 연구 및 자문 기관인 가트너는 판매 전문가의 10%가 "과고용"을 하게 될 것이라고 전망하는데, 이는 판매원이 여러 직장을 몰래 병행하는 행위를 의미하며, AI 자동화가 제공하는 시간 절약 덕분에 가능해지고 있습니다. AI가 판매에 통합되면서 많은 수작업 반복 업무들이 자동화되어 운영 방식을 혁신하고 있습니다. 데이터 입력, 잠재 고객 평가, 일정 관리, 후속 조치와 같은 일상 업무들이 이제 AI 도구에 의해 처리되면서, 영업 사원들은 관계 구축이나 거래 성사를 통한 더 높은 가치의 업무에 집중할 수 있게 되었습니다. 최근 가트너 조사에 따르면, 판매 전문가의 41%가 기술이 자신의 업무 수행과 관리 능력을 크게 향상시켰다고 인식하고 있습니다. 그러나 이러한 변화는 영업 리더들에게 새로운 도전 과제도 안겨줍니다. 상당수의 판매원이 은밀히 여러 역할을 병행할 가능성은 생산성, 충성도, 인력 관리에 대한 우려를 야기합니다. AI를 활용한 효율성 증대로 인해 판매원들이 절약된 시간을 다른 직업에 사용하려는 경향이 생기면서, 주된 일에 대한 몰입도와 성과가 저하될 수 있습니다. 이에 가트너는 영업 최고책임자(CSO)와 영업 관리자들이 보상 구조와 인센티브 방식을 재검토할 것을 권장합니다. 특히, 전통적으로 최대 수입을 제한하는 커미션 한도를 제거하거나 인상하는 것이 효과적입니다.

이를 통해 판매원들이 동기 부여를 유지하고, 노력에 따른 수익 감소에 대한 불만을 방지할 수 있습니다. 이러한 새로운 기술 중심의 업무 방식에 성공적으로 적응하려면, 참여도를 유지하는 것도 매우 중요합니다. 판매원이 자신의 생산성 향상에 따른 보상과 인센티브를 통해 정당한 보상을 받는다고 느낄 때, 다른 곳에서 추가 직업을 찾으려는 유혹을 줄일 수 있습니다. 기업들이 AI가 제공하는 효율성과 기회에 맞춰 보상 체계를 선제적으로 조정한다면, 최고의 인재를 유지하고 높은 성과를 지속하는 데 유리한 위치를 확보할 수 있습니다. 과고용 증가는 근무 시간, 생산성 기준, 이해상충 문제에 대한 명확한 소통과 정책의 필요성도 부각시키고 있습니다. 조직은 유연성과 책임성을 균형 있게 조율하는 지침을 마련하여, 영업팀이 목표에 집중하며 조직과 목표를 일치시킬 수 있도록 해야 합니다. 개인 생산성 향상뿐 아니라, AI는 판매 전략, 고객 참여 방식, 조직 구조까지 재편하고 있습니다. 반복 업무의 자동화로 인해, 영업팀은 데이터 기반 의사 결정, 맞춤형 고객 접촉, 혁신적인 시장 침투 전략과 같은 전략적 과제에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되었습니다. 요컨대, AI로 인한 과고용 증가는 기회와 도전 과제 모두를 불러일으키고 있습니다. AI가 제공하는 효율성을 활용하는 동시에, 이를 유지할 수 있도록 세심한 관리와 인센티브 조정이 필요합니다. 이러한 변화를 능숙하게 헤쳐 나가는 기업은 AI의 이점을 극대화하고, 판매 실적을 높이며 경쟁력을 강화할 수 있을 것입니다.