Tegen 2028 wordt verwacht dat de verkoopindustrie een aanzienlijke transformatie zal ondergaan doordat kunstmatige intelligentie (AI) de workflows en efficiëntie blijft verbeteren. Gartner, een vooraanstaand onderzoeks- en adviesbureau, voorspelt dat 10% van de salesprofessionals zich bezig zal houden met “overemployment”, een term die beschrijft dat verkopers stiekem meerdere banen hebben, mogelijk gemaakt door de tijdswinst die AI-automatisering biedt. De integratie van AI in sales revolutioneert de bedrijfsvoering door het automatiseren van veel handmatige, repetitieve taken die voorheen veel tijd en moeite kostten. Routineactiviteiten zoals gegevensinvoer, leadkwalificatie, planning en follow-ups worden nu beheerd door AI-tools, waardoor salesvertegenwoordigers zich kunnen richten op taken met een hogere meerwaarde, zoals het opbouwen van relaties en het sluiten van deals. Een recente Gartner-enquête toont aan dat 41% van de salesprofessionals erkent dat technologie hun vermogen om werkzaamheden uit te voeren en te beheren aanzienlijk heeft verhoogd. Deze verandering brengt echter ook nieuwe uitdagingen voor salesleiders met zich mee. De mogelijkheid dat een aanzienlijk deel van de verkopers stiekem meerdere rollen op zich neemt, roept zorgen op over productiviteit, loyaliteit en personeelsbeheer. Met AI die meer efficiëntie mogelijk maakt, kunnen salesprofessionals geneigd zijn hun bespaarde tijd te gebruiken voor ander werk, wat hun inzet en effectiviteit in hun primaire baan zou kunnen ondermijnen. Gartner adviseert daarom dat Chief Sales Officers en salesmanagers hun incentive-structuren heroverwegen, inclusief beloningsplannen en commissiemodellen, om beter aan te sluiten bij de veranderingen die AI met zich meebrengt. Vooral wordt aanbevolen om coupures in commissies te verwijderen of te verhogen, omdat deze traditioneel het maximale verdienvermogen beperken en kunnen leiden tot onverschilligheid zodra dat maximum is bereikt.

Door dit te doen, blijven salesmensen gemotiveerd en voorkomen bedrijven gevoelens van afnemende opbrengsten uit hun inspanningen. Het vasthouden van betrokkenheid is cruciaal nu organisaties deze nieuwe, door technologie aangedreven workflows toepassen. Wanneer salesprofessionals zien dat hun verhoogde productiviteit wordt beloond met proportionele beloningen en incentives, zullen ze minder geneigd zijn om elders aanvullende banen te zoeken. Bedrijven die proactief hun compensatie aanpassen aan de efficiënties en kansen die AI biedt, zullen beter in staat zijn om toptalent vast te houden en hoge prestaties te behouden. De toename van overemployment onder salesprofessionals onderstreept ook het belang van duidelijke communicatie en beleid over werkuren, productiviteitsnormen en belangenconflicten. Organisaties moeten mogelijk richtlijnen opstellen die flexibiliteit combineren met verantwoordelijkheid om het verkoopteam gefocust en afgestemd op de bedrijfsdoelstellingen te houden. Naast verbeteringen in individuele productiviteit, verandert AI ook salesstrategieën, klantbenaderingen en organisattructuren. Met geautomatiseerde routinetaken kunnen verkoopteams meer tijd besteden aan strategische initiatieven, zoals datagedreven besluitvorming, gepersonaliseerde klantinteracties en innovatieve marktpenetratietechnieken. Kortom, de verwachte toename van overemployment onder salesprofessionals als gevolg van AI biedt zowel kansen als uitdagingen. Terwijl AI voor meer efficiëntie zorgt, vereist het doordachte management en aanpassingen in incentives om de betrokkenheid en loyaliteit van de workforce te behouden. Bedrijven die deze verschuivingen succesvol navigeren, zullen beter in staat zijn de voordelen van AI te benutten, de verkoopprestaties te verbeteren en een competitief voordeel te behalen in een veranderende markt.