Până în 2028, industria de vânzări se va transforma semnificativ, pe măsură ce inteligența artificială (AI) va continua să îmbunătățească fluxurile de lucru și eficiența. Gartner, o companie de cercetare și consultanță de prestigiu, estimează că 10% dintre profesioniștii în vânzări vor fi implicați în „supraiubire”, un termen care descrie vendedorii care, în secret, dețin mai multe joburi, facilită de economiile de timp oferite de automatizarea cu AI. Integrarea AI în vânzări revoluționează operațiunile prin automatizarea multor sarcini manuale și repetitive, ce odinioară consumau mult timp și efort. Activități de rutină precum introducerea datelor, calificarea leadurilor, programarea și urmărirea contactelor sunt acum gestionate de instrumente AI, permițând reprezentanților de vânzări să se concentreze pe responsabilități cu valoare adăugată mai mare, precum construire de relații și închiderea tranzacțiilor. Un studiu recent Gartner arată că 41% dintre profesioniștii în vânzări recunosc că tehnologia a crescut semnificativ capacitatea lor de a performa și de a gestiona volumul de muncă. Totuși, această schimbare aduce și noi provocări pentru liderii din vânzări. Posibilitatea ca o parte semnificativă a vânzătorilor să își asume în secret mai multe roluri ridică îngrijorări legate de productivitate, loialitate și gestionarea forței de muncă. Odată cu creșterea eficientei oferite de AI, profesioniștii în vânzări pot fi tentați să folosească timpul economisit pentru alte angajamente, ceea ce poate slăbi angajamentul și eficiența în jobul lor principal. Pentru a contracara aceste probleme, Gartner recomandă directorilor de vânzări și managerilor să-și reevalueze sistemele de motivare, inclusiv planurile de compensare și modelele de comisioane, astfel încât să fie mai bine aliniate cu schimbările aduse de AI. În special, se sugerează eliminarea sau ridicarea plafonului de comisioane, care limitează câștigurile maxime și poate duce la dezinteres odată ce aceste limite sunt atinse.

Astfel, companiile pot menține motivația vânzătorilor și pot preveni sentimentul de reducere a rentabilității eforturilor lor. Menținerea angajamentului este esențial în contextul adoptării noilor fluxuri de lucru bazate pe tehnologie. Când profesioniștii în vânzări văd că productivitatea lor crescută este reflectată în recompense proporționale, sunt mai puțin susceptibili să caute alte joburi. Companiile care ajustează în mod proactiv compensarea pentru a coincide cu eficiențele și oportunitățile oferite de AI vor fi mai bine poziționate pentru a păstra talentele de top și pentru a menține performanța înaltă. De asemenea, creșterea fenomenului de supraangajare subliniază nevoia de comunicare clară și politici privind programul de lucru, standardele de productivitate și conflictele de interese. Organizațiile pot fi nevoite să stabilească ghiduri care să echilibreze flexibilitatea cu responsabilitatea, pentru a menține echipele de vânzări concentrate și aliniate cu obiectivele companiei. Dincolo de îmbunătățirea individuală a productivității, AI redefinește strategiile de vânzări, abordările de implicare a clienților și structurile organizaționale. Prin automatizarea sarcinilor repetitive, echipele de vânzări pot dedica mai mult timp inițiativelor strategice, cum ar fi luarea deciziilor bazate pe date, interacțiunile personalizate cu clienții și tehnicile inovatoare de penetrare a pieței. În concluzie, creșterea preconizată a supraangajării în rândul profesioniștilor în vânzări, determinată de AI, reprezintă atât oportunități, cât și provocări. Deși AI stimulează eficiența, ea necesită management atent și ajustări ale sistemelor de motivare pentru a menține angajamentul și loialitatea forței de muncă. Companiile care vor naviga eficient aceste schimbări vor putea valorifica avantajele AI, sporind performanța în vânzări și obținând un avantaj competitiv într-o piață în continuă schimbare.