ภายในปี 2028 อุตสาหกรรมการขายคาดว่าจะเปลี่ยนแปลงอย่างมากเนื่องจากปัญญาประดิษฐ์ (AI) ยังคงเสริมสร้างกระบวนการทำงานและประสิทธิภาพ Gartner ซึ่งเป็นบริษัทวิจัยและให้คำปรึกษาชั้นนำ ได้ทำนายว่ากำลังจะมี 10% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเข้าไปมีส่วนร่วมใน “การทำงานเกินเวลา” ซึ่งเป็นคำที่อธิบายถึงพนักงานขายที่ซ่อนตัวทำงานหลายงานพร้อมกัน โดยได้รับความสะดวกจากการอัตโนมัติของ AI ที่ประหยัดเวลา การนำ AI เข้ามาใช้ในกระบวนการขายกำลังเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานอย่างสิ้นเชิงโดยอัตโนมัติหลายงานที่เคยทำด้วยมือและใช้เวลานาน เช่น งานป้อนข้อมูล การวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมาย การกำหนดตารางนัดหมาย และการติดตามผล ซึ่งตอนนี้สามารถจัดการโดยเครื่องมือ AI ทำให้เจ้าหน้าที่ขายสามารถมุ่งเน้นไปที่หน้าที่ที่มีมูลค่าสูงกว่าเช่น การสร้างความสัมพันธ์และปิดการขาย การสำรวจของ Gartner เมื่อไม่นานมานี้พบว่า 41% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยอมรับว่าเทคโนโลยีได้เพิ่มขีดความสามารถในการทำงานและจัดการภาระงานของตนอย่างมาก อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงนี้ก็สร้างความท้าทายใหม่ให้กับผู้นำด้านการขาย เช่น ความเป็นไปได้ที่พนักงานขายจำนวนมากอาจทำงานหลายงานโดยซ่อนเร้น ซึ่งก่อให้เกิดความกังวลเกี่ยวกับประสิทธิภาพ ความภักดี และการบริหารจัดการแรงงาน ด้วยเทคโนโลยี AI ที่ช่วยให้ประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น พนักงานอาจใช้เวลาที่ประหยัดไปกับงานอื่น ซึ่งอาจส่งผลให้ความมุ่งมั่นและประสิทธิภาพในงานหลักลดลง เพื่อรับมือกับสิ่งนี้ Gartner แนะนำให้หัวหน้าฝ่ายการขายและผู้จัดการพิจารณาโครงสร้างแรงจูงใจ รวมถึงแผนค่าตอบแทนและโมเดลค่าคอมมิชชั่นใหม่ เพื่อให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงที่ AI นำมา โดยเฉพาะการตัดหรือลดจำกัดค่าสินไหมทดแทนสูงสุดซึ่งเป็นขีดจำกัดรายได้สูงสุดที่อาจทำให้เกิดความเบื่อหน่ายเมื่อตีกรอบไว้ การดำเนินการเช่นนี้จะช่วยให้พนักงานขายยังคงมีกำลังใจและป้องกันความรู้สึกว่าความพยายามของตนไม่เกิดผลตอบแทนที่คุ้มค่า การรักษาความสนใจและความมุ่งมั่นเป็นสิ่งสำคัญในขณะที่องค์กรนำกระบวนการทำงานใหม่ที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีเหล่านี้ไปใช้ เมื่อพนักงานขายเห็นผลลัพธ์ด้านการผลิตที่เพิ่มขึ้นสะท้อนให้เห็นในรางวัลและสิ่งจูงใจที่สมส่วน พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะไม่แสวงหางานเสริมจากที่อื่น บริษัทที่ปรับปรุงค่าตอบแทนให้สอดคล้องกับประสิทธิภาพและโอกาสของ AI จะได้เปรียบในการรักษาบุคลากรชั้นนำและคงความสามารถในการทำงานอย่างสูงต่อเนื่อง การเติบโตของการทำงานเกินเวลายังเน้นความสำคัญของการสื่อสารและนโยบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับชั่วโมงการทำงาน มาตรฐานประสิทธิภาพ และปัญหาความขัดแย้งในผลประโยชน์ องค์กรอาจจำเป็นต้องจัดตั้งแนวทางเพื่อสมดุลความยืดหยุ่นและความรับผิดชอบเพื่อให้ทีมนักขายยังคงมุ่งมั่นและเป็นไปตามเป้าหมายขององค์กร นอกจากการปรับปรุงผลผลิตแล้ว AI ยังเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การขาย วิธีการเข้าหาลูกค้า และโครงสร้างองค์กร ด้วยการอัตโนมัติของกิจกรรมประจำ พนักงานขายสามารถทุ่มเทเวลาให้กับนวัตกรรมเชิงกลยุทธ์ เช่น การตัดสินใจบนข้อมูล การสร้างการมีส่วนร่วมแบบส่วนตัวกับลูกค้า และเทคนิคการแทรกซึมตลาดอย่างสร้างสรรค์ สรุปแล้ว การที่คาดว่าจะมีการทำงานเกินเวลาของพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วย AI เป็นทั้งโอกาสและความท้าทาย ในขณะที่ AI ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ แต่ก็ต้องการการบริหารจัดการและปรับเปลี่ยนแรงจูงใจอย่างรอบคอบเพื่อรักษาความผูกพันและความภักดีของแรงงาน บริษัทที่สามารถจัดการกับการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ดี จะสามารถใช้ประโยชน์จาก AI เพื่อผลักดันผลการขายให้สูงขึ้นและรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว