من المتوقع أن تشهد صناعة المبيعات في عام 2028 تحولا كبيرا مع تزايد استخدام الذكاء الاصطناعي لتعزيز سير العمل والكفاءة العامة. تتوقع شركة غارتنر، وهي شركة رائدة في البحث والاستشارات، أن يشارك 10% من محترفي المبيعات في ما يُعرف بـ "العمل الزائد"، وهو مصطلح يصف بائعين يسرّون عملهم في وظائف متعددة بشكل سري، وذلك بفضل التوفير الزمني الذي يوفره أتمتة الذكاء الاصطناعي. إن دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات يحدث ثورة من خلال أتمتة العديد من المهام اليدوية والمتكررة التي كانت تستغرق وقتا وجهدا كبيرين سابقا. ستُدار الآن الأنشطة الروتينية مثل إدخال البيانات، وتصنيف العملاء المحتملين، وجدولة المواعيد والمتابعات بواسطة أدوات الذكاء الاصطناعي، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على مهام ذات قيمة أعلى مثل بناء العلاقات وإغلاق الصفقات. وفقًا لاستطلاع حديث لشركة غارتنر، يعترف 41% من محترفي المبيعات أن التكنولوجيا قد حسّنت بشكل كبير قدرتهم على الأداء وإدارة عبء العمل. ومع ذلك، فإن هذا التطور يطرح تحديات جديدة أمام قادة المبيعات. فاحتمال قيام العديد من مندوبي المبيعات بسرية بتولي أدوار متعددة يثير مخاوف بشأن الإنتاجية والولاء وإدارة القوى العاملة. مع زيادة كفاءة المبيعات بفضل الذكاء الاصطناعي، قد يستغل محترفو المبيعات وقتهم الموفر للعمل في وظائف إضافية، مما قد يضعف تفانيهم وفعاليتهم في وظائفهم الأساسية. لمواجهة ذلك، تنصح شركة غارتنر رؤساء المبيعات ومديريها بإعادة تقييم هياكل التحفيز، مثل خطط التعويض ونماذج العمولة، لتتماشى بشكل أفضل مع التغيرات التي يقودها الذكاء الاصطناعي. وبالتحديد، توصي غارتنر بإلغاء أو رفع حدود العمولات، التي كانت تقيد الأرباح القصوى وتؤدي أحيانًا إلى انخفاض الدافع بعد الوصول إليها. تساعد هذه الإجراءات على إبقاء مندوبي المبيعات متحفزين وتمنع شعورهم بانخفاض العائد من جهودهم.

الحفاظ على التفاعل الضروري مع تبني المنظمات لهذه سير العمل المدفوعة بالتكنولوجيا. فعندما يرى مندوبو المبيعات أن إنتاجيتهم المتزايدة تنعكس في مكافآت وحوافز متناسبة، يقل احتمال سعيهم للحصول على وظائف إضافية من جهات أخرى. ستتمكن الشركات التي تعدّل تعويضاتها بشكل استباقي لتعكس الكفاءات والفرص التي يوفرها الذكاء الاصطناعي من الاحتفاظ بالمواهب الأفضل والحفاظ على أداء عالي. كما أن ارتفاع ظاهرة العمل الزائد يؤكد على ضرورة وجود تواصل واضح وسياسات حول ساعات العمل وتوقعات الأداء ومخاطر التضارب في المصالح. قد تحتاج المؤسسات إلى وضع إرشادات توازن بين المرونة والمساءلة لضمان بقاء فرق المبيعات مركزة ومتوافقة مع أهداف الشركة. بالإضافة إلى تحسين الإنتاجية الفردية، يغير الذكاء الاصطناعي استراتيجيات المبيعات، وطرق التعامل مع العملاء، والهياكل التنظيمية. مع أتمتة المهام الروتينية، يمكن لفرق المبيعات تخصيص مزيد من الوقت للمبادرات الاستراتيجية مثل اتخاذ القرارات بناءً على البيانات، والتفاعل الشخصي مع العملاء، وتقنيات اختراق السوق المبتكرة. في الختام، إن الزيادة المتوقعة في ظاهرة العمل الزائد بين محترفي المبيعات، المدفوعة بالذكاء الاصطناعي، تقدم فرصًا وتحديات في آنٍ واحد. بينما يعزز الذكاء الاصطناعي الكفاءة، فهو يتطلب إدارة مدروسة وتعديلات في خطط التحفيز للحفاظ على تفاعل الولاء في القوى العاملة. الشركات التي تتقن التعامل مع هذه التغييرات ستكون في وضع أفضل لاستغلال فوائد الذكاء الاصطناعي، مما يعزز أداء المبيعات ويضمن لها موقعًا تنافسيًا في سوق يتطور باستمرار.