Do 2028. godine očekuje se da će industrija prodaje doživjeti značajnu transformaciju kako umjetna inteligencija (AI) sve više poboljšava tokove rada i ukupnu učinkovitost. Gartner, vodeća istraživačka i savjetodavna firma, predviđa da će 10% prodajnih stručnjaka sudjelovati u "overemploymentu", terminu koji opisuje prodavače koji tajno obavljaju više poslova, omogućeno uštedom vremena koju nudi AI automatizacija. Uključivanje AI u prodaju revolucionira poslovanje automatizacijom mnogih manualnih i ponavljajućih zadataka koji su ranije zahtijevali mnogo vremena i truda. Rutinske aktivnosti poput unos podataka, kvalifikacija potencijalnih kupaca, zakazivanja termina i praćenje sada obavlja AI alati, oslobađajući prodajne predstavnike da se fokusiraju na zadatke s većom vrijednošću poput izgradnje odnosa i zatvaranja poslova. Prema nedavnom istraživanju Garterna, 41% prodajnih stručnjaka priznaje da im tehnologija značajno poboljšava sposobnost obavljanja i upravljanja radnim opterećenjem. Međutim, ova evolucija također donosi nove izazove za lidere prodaje. Potencijal da mnogi prodavači tajno preuzmu više uloga izaziva zabrinutost oko produktivnosti, lojalnosti i upravljanja radnom snagom. Kako AI povećava učinkovitost, prodajni stručnjaci bi mogli koristiti uštedjeno vrijeme za dodatne poslove, što bi moglo oslabiti njihovu predanost i učinkovitost u primarnim ulogama. Kako bi se tome suprotstavili, Gartner savjetuje glavne službenike za prodaju i menadžere prodaje da preispitaju strukture poticaja, poput planova naknada i modela provizije, kako bi se bolje uskladile s promjenama koje donosi AI. Naročito, Gartner preporučuje uklanjanje ili povećanje ograničenja provizija, koja tradicionalno ograničavaju maksimalnu zaradu i mogu dovesti do nezainteresovanosti nakon dostizanja tog limita.

Ovaj pristup pomaže održavanju motivacije prodavača i sprječava osjećaj smanjenih prinosa od njihovog rada. Održavanje angažmana ključno je dok organizacije usvajaju ove tehnologijski vođene tokove rada. Kada prodavači vide da je njihova povećana produktivnost reflektirana proporcionalnim nagradama i poticajima, manje su skloni traženju dodatnih poslova drugdje. Kompanije koje proaktivno prilagode naknade kako bi odražavale AI-om omogućene učinkovitosti i mogućnosti bit će bolje pozicionirane da zadrže vrhunske talente i održe visok učinak. Porast overemploymenta također ističe potrebu za jasnom komunikacijom i politikama u vezi s radnim vremenom, očekivanjima produktivnosti i pitanjima sukoba interesa. Organizacije možda trebaju uspostaviti smjernice koje balansiraju fleksibilnost s odgovornošću kako bi prodajne timove zadržale fokusiranim i usklađenim s ciljevima poduzeća. Osim poboljšanja individualne produktivnosti, AI mijenja i strategije prodaje, metode angažmana kupaca i organizacijsku strukturu. S automatiziranim rutinama, prodajne timove može se više posvetiti strateškim inicijativama poput donošenja odluka na temelju podataka, personaliziranih odnosa s kupcima i inovativnih tehnika penetracije tržišta. U zaključku, očekivani porast overemployenta među prodajnim stručnjacima, uzrokovan AI-jem, predstavlja i prilike i izazove. Dok AI potiče veću učinkovitost, od ključne je važnosti pažljivo upravljanje i prilagodba poticajnih shema kako bi se održao angažman i lojalnost radne snage. Kompanije koje vješto upravljaju tim promjenama bit će bolje pripremljene da iskoriste prednosti AI-ja, poboljšaju prodajnu izvedbu i osiguraju konkurentsku prednost na tržištu koje se stalno mijenja.