Fins al 2028, s'espera que la indústria de les vendes experimenti una transformació significativa, ja que la intel·ligència artificial (IA) millora cada vegada més els fluxos de treball i l'eficiència global. Gartner, una de les principals empreses d’investigació i assessorament, prediu que el 10 % dels professionals de les vendes participaran en l'“superempleament”, un terme que descriu venedors que mantenen secretament múltiples treballs, gràcies als estalvis de temps que ofereix l’automatització per IA. La incorporació de la IA en les vendes està revolucionant les operacions automatitzant moltes tasques manuals i repetitives que abans consumien una quantitat important de temps i esforç. Activitats rutinàries com la introducció de dades, la qualificació de clients potencials, l’organització de cites i les seguiments ara són gestionades per eines d’IA, deixant que els representants de vendes es puguin centrar en tasques de major valor, com la construcció de relacions i la finalització de vendes. Segons una enquesta recent de Gartner, el 41 % dels professionals de les vendes reconeixen que la tecnologia ha millorat significativament la seva capacitat de rendiment i de gestió de les càrregues de treball. No obstant això, aquesta evolució també planteja nous desafiaments per als líders de vendes. El potencial que molts venedors assumeixin de manera encoberta múltiples rols genera preocupacions sobre la productivitat, la lleialtat i la gestió de la força laboral. A mesura que la IA augmenta l’eficiència, els professionals de les vendes podrien utilitzar el temps estalviat per assolir treballs addicionals, possiblement enfortint la seva dedicació i eficàcia als seus llocs principals. Per fer front a això, Gartner aconsella als directors de vendes i als responsables de vendes reavaluar les estructures d’incentius, com els plans de compensació i els models de comissions, per adaptar-se millor a les canvis impulsats per la IA. En concret, Gartner recomana eliminar o augmentar els límits de comissions, que tradicionalment limitaven els ingressos màxims i podien provocar desconnexió una vegada assolits. Aquesta aproximació ajuda a mantenir motivats els venedors i a prevenir sentiments de rendiments decreixents en els seus esforços.

Mantenir l’implicació és fonamental a mesura que les organitzacions adopten aquests fluxos de treball impulsats per la tecnologia. Quan els venedors veuen com la seva productivitat augmenta reflectida en recompenses i incentius proporcional, és menys probable que cerquin feina adicional en altres llocs. Les empreses que ajustin proactivament la compensació per reflectir les eficiències i oportunitats que ofereix la IA estaran millor preparades per retenir els millors talents i mantenir un alt rendiment. L’auge de l’“superempleament” també destaca la necessitat de comunicar clarament i establir polítiques sobre les hores de treball, les expectatives de productivitat i les qüestions d’interès conflictiu. Les organitzacions poden veure’s en la situació d’establir guies que equilibrin la flexibilitat amb la responsabilitat per mantenir els equips de vendes enfocats i alineats amb els objectius corporatius. A més de millorar la productivitat individual, la IA està transformant les estratègies de venda, els mètodes d’interacció amb els clients i les estructures organitzatives. Amb les tasques rutinàries automatitzades, els equips de vendes poden dedicar més temps a iniciatives estratègiques com la presa de decisions basada en dades, les interaccions personalitzades amb els clients i les tècniques innovadores per a la penetració de mercats. En conclusió, l’augment previsible de l’“superempleament” entre els professionals de les vendes, impulsat per la IA, presenta tant oportunitats com desafiaments. Tot i que la IA fomenta una major eficiència, requereix una gestió reflexiva i ajustaments en els esquemes d’incentius per garantir la implicació i la lleialtat de la força de treball. Les empreses que maneixin amb habilitat aquests canvis podran valorar millor els beneficis de la IA, millorant el rendiment de les vendes i assegurant un avantatge competitiu en un mercat en constant evolució.