در سال ۲۰۲۸، انتظار می‌رود صنعت فروش تغییر و تحولی قابل توجه را تجربه کند، زیرا هوش مصنوعی (AI) به طور فزاینده‌ای فرآیندهای کاری و کارایی کلی را بهبود می‌بخشد. شرکت تحقیقات و مشاوره گارتنر، پیش‌بینی کرده است که ۱۰٪ از حرفه‌ای‌های فروش درگیر «افراط‌کاری» خواهند شد، عبارتی که برای توصیف فروشندگانی است که مخفیانه چندین شغل دارند و این امر با صرفه‌جویی در زمان توسط اتوماسیون هوش مصنوعی امکان‌پذیر می‌شود. وارد شدن هوش مصنوعی در فروش، عملیات را با اتوماسیون بسیاری از وظایف دستی و تکراری که پیش‌تر زمان و تلاش زیادی می‌طلبید، دگرگون می‌کند. فعالیت‌های روزمره مانند وارد کردن داده‌ها، ارزیابی سرنخ‌ها، برنامه‌ریزی و پیگیری‌ها اکنون توسط ابزارهای هوش مصنوعی انجام می‌شود و نمایندگان فروش را آزاد می‌سازد تا بر وظایف ارزشمندتری مانند ساختن روابط و نهایی کردن معاملات تمرکز کنند. بر اساس نظر سنجی اخیر گارتنر، ۴۱٪ از حرفه‌ای‌های فروش اعتراف می‌کنند که فناوری به طور قابل توجهی توانایی آن‌ها در انجام و مدیریت حجم کار را بهبود بخشیده است. اما این تحولات همچنین چالش‌های جدیدی برای رهبران فروش به همراه دارد. پتانسیل برای بسیاری از فروشندگان که به طور مخفیانه چندین نقش را بر عهده می‌گیرند، نگرانی‌هایی درباره بهره‌وری، وفاداری و مدیریت نیروی کار ایجاد می‌کند. با افزایش بهره‌وری توسط هوش مصنوعی، ممکن است حرفه‌ای‌های فروش از زمانی صرفه‌جویی شده برای کارهای اضافی استفاده کنند که این امر می‌تواند وفاداری و اثربخشی آن‌ها در نقش‌های اصلی‌شان را تضعیف کند. برای مقابله با این مسئله، گارتنر به مدیران ارشد فروش و مدیران فروش پیشنهاد می‌دهد تا ساختارهای انگیزشی، مانند برنامه‌های جبران خسارت و مدل‌های کمیسیون، را بازنگری کنند تا بهتر با تغییرات مبتنی بر هوش مصنوعی هماهنگ شوند. به طور خاص، گارتنر پیشنهاد می‌کند تا سقف‌های کمیسیون حذف یا افزایش یابند، که معمولاً حداقل درآمد حداکثری را محدود می‌کنند و پس از رسیدن به آن احساس ناامیدی را در فروشندگان ایجاد می‌کنند. این رویکرد به حفظ انگیزه فروشندگان کمک می‌کند و از احساس کاهش بازده تلاش‌هایشان جلوگیری می‌کند.

حفظ مشارکت کارکنان در زمانی اهمیت دارد که سازمان‌ها این فرآیندهای مبتنی بر فناوری را به کار می‌گیرند. زمانی که فروشندگان افزایش بهره‌روی خود را از طریق پاداش‌ها و انگیزه‌های متناسب مشاهده کنند، کمتر احتمال دارد که به دنبال شغل‌های اضافی در جای دیگر بروند. شرکت‌هایی که به صورت فعالانه جبران خسارت را بر اساس بهره‌وری و فرصت‌های ناشی از هوش مصنوعی تنظیم می‌کنند، در نگهداشتن بهترین استعدادها و حفظ عملکرد بالا بهتر عمل خواهند کرد. ظهور افراط‌کاری همچنین نیازمند ارتباط‌کننده و سیاست‌های واضح درباره ساعات کاری، انتظارات بهره‌وری و نگرانی‌های مربوط به تعارض منافع است. سازمان‌ها ممکن است نیاز داشته باشند تا راهنمایی‌هایی وضع کنند که تعادل بین انعطاف‌پذیری و مسئولیت‌پذیری را حفظ کرده و تیم‌های فروش را متمرکز و همسو با اهداف شرکتی نگه دارد. فراتر از بهبود بهره‌وری فردی، هوش مصنوعی در حال تحول راهبردهای فروش، روش‌های جذب مشتری و ساختارهای سازمانی است. با خودکار شدن وظایف تکراری، تیم‌های فروش فرصت بیشتری برای تمرکز روی ابتکارات استراتژیک مانند تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها، تعامل‌های شخصی با مشتریان و تکنیک‌های نوآورانه نفوذ در بازار پیدا می‌کنند. در نتیجه، افزایش پیش‌بینی‌شده در افراط‌کاری میان حرفه‌ای‌های فروش، که توسط هوش مصنوعی هدایت می‌شود، فرصت‌ها و چالش‌هایی را به همراه دارد. در حالی که هوش مصنوعی بهره‌وری بیشتری ایجاد می‌کند، اما نیازمند مدیریت هوشمندانه و تنظیمات در طرح‌های انگیزشی است تا انگیزه و وفاداری نیروی کار حفظ شود. شرکت‌هایی که به مهارت در این تغییرات دست یابند، بهتر قادر خواهند بود از مزایای هوش مصنوعی بهره‌مند شده و عملکرد فروش خود را ارتقا دهند و مزیت رقابتی در بازار در حال تحول را تضمین کنند.