2028년까지 판매 업계는 인공지능(AI)이 워크플로우와 전반적인 효율성을 점점 더 향상시키면서 큰 변화를 겪을 것으로 예상됩니다. 선두 연구 및 자문 회사인 가트너는 판매 전문가의 10%가 "과고용(overemployment)"에 참여할 것이라 예측하는데, 이 용어는 판매원들이 AI 자동화가 제공하는 시간 절약을 활용하여 비밀리에 여러 직장을 병행하는 것을 의미합니다. AI의 판매 분야 도입은 과거에 많은 시간과 노력을 소모했던 수작업, 반복 작업들을 자동화하여 운영 방식을 혁신하고 있습니다. 데이터 입력, 잠재 고객 자격 검증, 일정 조율, 후속 조치와 같은 일상 업무들이 이제 AI 도구에 의해 처리되어 영업 사원들이 관계 구축 및 거래 성사와 같은 더 가치 있는 업무에 집중할 수 있게 해줍니다. 최근 가트너 설문조사에 따르면, 판매 전문가의 41%는 기술이 자신의 업무 수행 능력과 작업량 관리에 상당히 도움을 주었다고 인정하고 있습니다. 그러나 이러한 진화는 판매 리더들에게 새로운 도전도 함께 가져옵니다. 많은 영업사원들이 은밀히 여러 역할을 병행할 가능성은 생산성, 충성도, 인력 관리에 대한 우려를 일으키고 있습니다. AI가 효율성을 높이면서, 판매 전문가들은 절약된 시간을 추가 채용이나 부수적인 일에 사용할 수 있어, 주된 직무에 대한 헌신과 성과가 약화될 우려도 있습니다. 이에 대응하기 위해 가트너는 최고 판매 책임자(CSO)와 판매 관리자들에게 인센티브 구조, 예를 들어 보상 계획과 커미션 모델을 재검토할 것을 권장하고 있습니다. 특히, 가트너는 전통적으로 최대 소득을 제한하는 커미션 상한선을 없애거나 인상할 것을 제안하는데, 이는 한계 수익에 대한 무관심을 방지하고 영업사원들의 동기 부여를 유지하는 데 도움이 됩니다.

이러한 기술 기반 워크플로우 도입 시, 참여도를 유지하는 것도 매우 중요합니다. 영업사원들이 증가된 생산성과 이에 따른 보상과 인센티브를 통해 공정하게 보상받는다고 느낄수록, 그들이 외부로 추가 직장을 찾으려는 유혹은 줄어듭니다. AI로 인한 효율성 증대와 기회를 고려하여 보상을 선제적으로 조정하는 기업들은 우수 인재를 유지하고 높은 성과를 지속할 수 있는 유리한 위치를 차지할 것입니다. 과고용의 증가는 또한 근무 시간, 생산성 기대치, 이해 상충 문제에 관한 명확한 커뮤니케이션과 정책 수립의 필요성을 부각시키고 있습니다. 조직들은 유연성과 책임감 사이의 균형을 맞추는 가이드라인을 마련하여 판매 팀이 목표에 집중하고 기업 목표와 일치하게 운영될 수 있도록 해야 합니다. 개인 생산성을 향상시키는 것 외에도, AI는 판매 전략, 고객 참여 방식, 조직 구조 등 여러 방면에서 변화를 이끌고 있습니다. 일상 업무의 자동화로 인해 세일즈 팀은 데이터 기반 의사결정, 개인화된 고객 관계, 혁신적인 시장 침투 기법과 같은 전략적 과제에 더 많은 시간을 투자할 수 있게 되었습니다. 결론적으로, AI에 의해 촉진된 영업 전문가들의 과고용 증가는 기회와 도전 과제를 동시에 내포하고 있습니다. AI는 더 높은 효율성을 제공하지만, 이를 유지하기 위해서는 신중한 관리와 인센티브 체계의 조정이 필요합니다. 이러한 변화들을 능숙하게 잘 이끈 기업들은 AI의 이점을 최대한 활용하여 판매 성과를 높이고 변화하는 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있을 것입니다.