Tegen 2028 zal de salesindustrie naar verwachting een ingrijpelijke verandering ondergaan doordat kunstmatige intelligentie (AI) steeds meer workflows en de algehele efficiëntie verbetert. Gartner, een vooraanstaand onderzoeks- en adviesbureau, voorspelt dat 10% van de salesprofessionals zich zal bezighouden met "overemployment", een term die beschrijft dat verkopers in het geheim meerdere banen hebben, mogelijk gemaakt door de tijdbesparende automatisering die AI biedt. De integratie van AI in sales revolutioneert de bedrijfsvoering doordat veel handmatige, repetitieve taken worden geautomatiseerd die tevoren veel tijd en moeite kostten. Routineactiviteiten zoals gegevensinvoer, leadkwalificatie, planning en follow-ups worden nu afgehandeld door AI-tools, zodat salesvertegenwoordigers zich kunnen richten op meer waardevolle taken zoals relatiebeheer en het sluiten van deals. Volgens een recent Gartner-onderzoek geeft 41% van de salesprofessionals aan dat technologie hun vermogen om werk te doen en werkbelasting te beheren aanzienlijk heeft verbeterd. Echter, deze ontwikkeling brengt ook nieuwe uitdagingen voor salesleiders met zich mee. Het potentieel dat veel verkopers heimelijk meerdere rollen aannemen, roept zorgen op over productiviteit, loyaliteit en personeelsbeheer. Naarmate AI de efficiëntie verhoogt, kunnen salesprofessionals hun bespaarde tijd gebruiken om extra banen te nemen, wat mogelijk hun toewijding en effectiviteit in hun primaire functies verzwakt. Om hierop in te spelen, adviseert Gartner Chief Sales Officers en salesmanagers om incentive-structuren, zoals beloningsplannen en commissiemodellen, te herzien zodat ze beter aansluiten bij de door AI gestuurde veranderingen. In het bijzonder raadt Gartner aan om commissiekapitalen te verwijderen of te verhogen, die traditioneel het maximumverdienvermogen beperken en kunnen leiden tot desinteresse zodra dat limiet bereikt is.

Deze aanpak helpt om salesmensen gemotiveerd te houden en gevoelens van afnemende meerwaarde op hun inspanningen te voorkomen. Het behouden van betrokkenheid is essentieel bij het implementeren van deze technologiegesteunde workflows. Wanneer salesmensen zien dat hun verhoogde productiviteit wordt beloond met passende incentives, zullen ze minder snel op zoek gaan naar extra banen elders. Bedrijven die proactief de beloningsstructuren aanpassen om de efficiëntie en kansen die AI biedt te weerspiegelen, zullen beter in staat zijn top talent te behouden en hoge prestaties te blijven leveren. De toename van overemployment onderstreept ook de noodzaak voor duidelijke communicatie en beleid omtrent werkuren, prestatienormen en belangenconflicten. Organisaties kunnen richtlijnen moeten opstellen die flexibiliteit combineren met verantwoordelijkheid om sales teams gefocust en afgestemd op de bedrijfsdoelstellingen te houden. Naast het verbeteren van individuele productiviteit transformeert AI ook salesstrategieën, klantbenaderingsmethoden en organisatorische structuren. Met geautomatiseerde routine taken kunnen sales teams meer tijd besteden aan strategische initiatieven zoals datagedreven besluitvorming, gepersonaliseerde klantinteracties en innovatieve marktbestedingstechnieken. Kortom, de verwachte stijging van overemployment onder salesprofessionals door AI biedt zowel kansen als uitdagingen. Terwijl AI voor meer efficiëntie zorgt, vereist het doordacht management en aanpassingen in incentiveprogramma’s om workforcebetrokkenheid en loyaliteit te behouden. Bedrijven die deze veranderingen vakkundig weten te navigeren, zullen beter in staat zijn de voordelen van AI te benutten, de salesprestaties te verbeteren en een competitief voordeel te behalen in een continu evoluerende markt.