Do 2028. godine, očekuje se da će industrija prodaje doživeti značajnu transformaciju kako veštačka inteligencija (AI) sve više unapređuje tokove rada i ukupnu efikasnost. Gartner, vodeća istraživačka i savetodavna kompanija, predviđa da će 10% prodavaca biti uključeno u „prekobrojnost“, termin koji opisuje prodavce koji tajno drže više poslova, omogućeno uštedom vremena koju pruža automatizacija putem AI. Uvođenje AI u prodaju revolucionizuje poslovanje automatizacijom mnogih manuelnih, ponavljajućih zadataka koji su ranije oduzimali mnogo vremena i truda. Rutinske aktivnosti poput unosova podataka, procene potencijalnih klijenata, zakazivanja i praćenja sada obavljaju alati zasnovani na AI, oslobađajući prodajne predstavnike da se fokusiraju na zadatke višeg značaja, poput izgradnje odnosa i zatvaranja poslova. Prema nedavnoj Gartner-ovoj anketi, 41% prodavaca priznaje da im tehnologija značajno poboljšava mogućnosti za obavljanje i upravljanje radnim opterećenjem. Međutim, ova evolucija donosi i nove izazove za lidere prodaje. Mogućnost da mnogi prodavci potajno preuzmu više uloga izaziva zabrinutost u pogledu produktivnosti, lojalnosti i upravljanja radnom snagom. Kako AI povećava efikasnost, prodavci bi mogli iskoristiti uštedeno vreme za dodatne poslove, čime bi se njihova predanost i efikasnost u primarnim pozicijama mogla smanjiti. Kao odgovor na to, Gartner savetuje vrhovne prodajne direktore i menadžere prodaje da preispitaju strukture podsticaja, poput plana nagrađivanja i modela provizija, kako bi bolje uskladili sa promenama koje donosi AI. Konkretno, Gartner preporučuje ukidanje ili povećanje plafona za provizije, koji tradicionalno ograničavaju maksimalni prihod i mogu dovesti do nezainteresovanosti nakon dostizanja tog limita.

Ovaj pristup pomaže da prodavci ostanu motivisani i sprečava osećaj opadanja koristi od njihovog truda. Održavanje angažovanosti je ključno dok organizacije usvajaju ove tehnološki vođene tokove rada. Kada prodavci vide da se njihova povećana produktivnost odražava proporcionalnim nagradama i podsticajima, manje je verovatno da će tražiti dodatne poslove na drugom mestu. Kompanije koje proaktivno prilagode sistem nadoknada kako bi odražavao koristi i mogućnosti koje pruža AI, bolje će biti pozicionirane da zadrže vrhunski talenat i održe visok nivo performansi. Porast prekobrojnosti takođe ističe potrebu za jasnom komunikacijom i politikama u vezi sa radnim vremenom, očekivanjima u pogledu produktivnosti i brigom o sukobu interesa. Organizacije će možda morati da uspostave smernice koje ravnoteže fleksibilnost i odgovornost, kako bi održale fokus i usklađenost prodajnih timova sa poslovnim ciljevima. Pored poboljšanja pojedinačne produktivnosti, AI menja i strategije prodaje, načine angažovanja kupaca i organizacione strukture. Sa automatizovanim rutinskim zadacima, prodajni timovi mogu više vremena posvetiti strateškim inicijativama poput donošenja odluka zasnovanih na podacima, personalizovanih interakcija sa klijentima i inovativnih tehnika ulaska na tržište. Zaključno, očekivani rast prekobrojnosti među prodavcima, motivisan AI-jem, predstavlja i prilike i izazove. Dok AI podstiče veću efikasnost, od suštinskog je značaja pažljivo upravljanje i prilagođavanje sistema nagrađivanja kako bi se održala angažovanost i lojalnost radne snage. Kompanije koje vešto savladavaju ove promene biće bolje pripremljene da iskoriste prednosti AI-ja, poboljšaju rezultate prodaje i obezbede konkurentsku prednost na promenljivom tržištu.