En un panorama de vendes que canvia ràpidament, els avenços en intel·ligència artificial (IA), especialment els agents d’IA impulsats per grans models de llenguatge (LLMs), estan a punt de transformar fonamentalment la manera com funcionen les organitzacions de vendes. Aquests agents d’IA representen un salt endavant important capaç de transcendir els rols tradicionals d’assistents per actuar de manera autònoma en tasques complexes que incrementen significativament l’eficiència i impulsen el creixement dels ingressos. A la recent Conferència Gartner CSO & Líders de Vendes a Las Vegas, Adnan Zijadic, Analista Director Principal a la Pràctica de Vendes de Gartner, va compartir valiosos insights sobre el paper creixent dels agents d’IA en les vendes. Va explicar com aquestes tecnologies avançades estan a punt de remodelar tot el procés de vendes, des de la planificació fins a l’execució, oferint una major sofisticació i autonomia que les eines d’IA anteriors. A diferència d’aplicacions passades d’IA, que principalment gestionaven tasques passives com la programació o la resposta a consultes, els agents actuals basats en LLM poden planificar estratègies de manera autònoma, executar tasques multilíniques i generar coneixement en temps real. Això permet als equips de vendes optimitzar les operacions, millorar les interaccions amb els clients i incrementar el potencial d’ingressos. Zijadic va destacar que els agents d’IA poden assumir tasques complexes que tradicionalment feien els professionals de vendes, com analitzar dades de clients, identificar possibles clients, preparar comunicacions personalitzades i gestionar seguiments. Automatitzar aquestes tasques laborioses permet als venedors concentrar-se en activitats de nivell superior, com construir relacions i prendre decisions estratègiques. Tanmateix, la integració d’aquests agents d’IA planteja reptes. És fonamental construir confiança entre els professionals de vendes, ja que hi ha escepticisme sobre la capacitat de l’IA per entendre les necessitats subtils dels clients i seguir metodologies de venda establertes. Per aconseguir aquesta confiança, cal transparència en els processos de presa de decisions de l’IA i una formació integral que permeti un ús eficient de les eines.

A més, alinear els comportaments dels agents d’IA amb les estratègies de venda úniques de l’organització i els estàndards de compliment és essencial per evitar missatges desajustats, riscos reputacionals o infraccions normatives. Les organitzacions han d’implementar un oversight rigorós i millorar contínuament els algoritmes d’IA mitjançant el feedback de rendiment. Zijadic també va destacar el valor d’un enfocament iteratiu en la implementació. En comptes de grans reformes ràpides, les empreses haurien de pilotar la integració d’IA en entorns controlats, recollir retroalimentació dels usuaris i fer millores progressives. Aquesta estratègia per fases redueix les interrupcions, identifica bones pràctiques i fomenta una cultura que gosi veure l’IA com un soci col·laborador. De cara al futur, els agents d’IA ofereixen beneficis immensos automatitzant tant tasques rutinàries com complexes de venda, obrint camins cap a l’eficiència, reforçant les avantatges competitius i millorant la implicació dels clients. La seva capacitat d’aprendre i adaptar-se contínuament assegura que evolucionin en canvi amb les condicions del mercat i les expectatives dels clients. En conclusió, com va subratllar Adnan Zijadic a la conferència de Gartner, els agents d’IA impulsats per grans models de llenguatge marquen una nova era en les operacions de venda. Tot i els reptes d’adopció i integració, el seu desplegament estratègic promet revolucionar fluxos de treball, millorar resultats i redefinir els rols de les persones en vendes. Les organitzacions que aprofiten aquesta tecnologia amb sentit equilibri tenen la possibilitat d’obtenir un avantatge significatiu en el mercat competitiu actual.