شارك فيليب لاكور، المدير التجاري لشركة بيرسونيوا، منصة الموارد البشرية والرواتب التي تتجاوز قيمتها 3 مليارات دولار وتضم 1500 موظف، و15, 000 عميل، وفريق مبيعات يتكون من 400 شخص، رحلة ملهمة في تحول الذكاء الاصطناعي خلال مؤتمر SaaStr AI لندن، والتي تمثل نموذجًا للقادة في المبيعات يسعون لتطبيق الذكاء الاصطناعي بفعالية في استراتيجيات دخول السوق. بينما تتفوق العديد من الشركات الأصلية في الذكاء الاصطناعي مثل ريبلي وهافري، واجهت بيرسونيوا تحديًا مميزًا: إدارة شركة كبيرة تقليدية ذات عمليات قديمة ثقيلة. في مايو 2024، أطلق مديرهم التنفيذي أسبوع “اقتحام الذكاء الاصطناعي”، مما أدى إلى تحول مذهل خلال ستة أشهر. نتج عن ذلك استخدام 90% من فريقهم لنماذج اللغة الكبيرة (LLMs) أسبوعيًا، وخلق أكثر من 400 مساعد ذكاء اصطناعي، وتقليل كبير في وقت البحث لمندوبي المبيعات من ساعتين إلى 15 دقيقة، وحجز فريق مبيعات مدعوم بالذكاء الاصطناعي 140 اجتماعًا في غضون سبعة أيام فقط. **الدروس الرئيسية من تحول بيرسونيوا في الذكاء الاصطناعي:** 1. **دمج المبادرات من الأعلى ولأسفل:** لم تكن الحماسة الواسعة واستخدام الذكاء الاصطناعي تلقائيًا يعني تحوليًا حقيقيًا. فالتغيير الحقيقي يتطلب قيادة تتخذ قرارات صارمة بشأن تخصيص الموارد، والميزانية، والأولويات. أنشأت بيرسونيوا مجموعة عمل “الذكي لدخول السوق” لدمج التجريب الشعبي مع الدعم الاستراتيجي من الأعلى. المبادرة من الأسفل تخلق الابتكار؛ والدعم من الأعلى يوسع النطاق. 2. **التعاون بين الأقسام ضروري:** نجاح الذكاء الاصطناعي في دخول السوق يتطلب عمل فريق بين فرق البيانات والأنظمة، وعمليات الإيرادات، ومهندسي دخول السوق، والمستخدمين التجاريين مثل المبيعات والتسويق. بدون هذا التكامل، إما أن تفتقر الأدوات إلى صلة تجارية أو لا يحصل المستخدمون على الدعم الكافي. بنية فريق العمل المكون من 15 عضوًا وضعت نواة لثقافة موسعة وحلول عملية تربط جميع المجالات. 3. **استخدام jobs-to-be-done لتمييز الأولويات بعناد:** أدت الحماسة إلى العديد من المشاريع نصف المكتملة قبل أن يحددوا الأولويات بفعالية. من خلال مراقبة مديرين الحسابات ورسم خريطة للمهام اليومية لكل دور مقابل رحلة العميل، حددوا أين يُضيع الوقت أكثر وركزوا جهود الذكاء الاصطناعي على حل المشكلات ذات التأثير العالي، متجنبين فخ محاولة تغطية جميع الحالات المثيرة للذكاء الاصطناعي. 4. **إرساء ثقافة الذكاء الاصطناعي عبر القيادة، والمشاركة، والاحتفال:** يتضاعف التحول عندما يقتدي القادة باستخدام الذكاء الاصطناعي، ويشارك فريق العمل ابتكاراتهم بشكل مفتوح، وتُحتفى بالنجاحات. شجعت بيرسونيوا على الفضول من خلال تخصيص مقاعد نادي الرؤساء بشكل خاص للمساهمات المميزة في الذكاء الاصطناعي.

ساعد ذلك على إشراك واسع النطاق واستدامة الزخم. 5. **الذكاء الاصطناعي الممتاز يعتمد على البيانات، وسير العمل، والسياق – وليس مجرد الأدوات:** بدلاً من شراء كل أداة ذكاء اصطناعي جديدة، ركزت بيرسونيوا على تركيب نماذج اللغة الكبيرة على مكدسها الأساسي (سيلزفورس/هابسبوت، جونج، كواليفاييد، سنو فليك، أمازون بيدروك)، وتنظيف وربط بياناتها بشكل عميق (إزالة التكرارات، دمج الأنظمة المختلفة). قاموا أيضًا بتغذية النماذج بمعلومات خاصة بالشركة مثل تعريفات إدارة العلاقة مع العملاء (ICP)، وعروض البيع، ومواد التدريب، مما جعل الذكاء الاصطناعي مخصصًا وذو فائدة حقيقية. **أربع حالات استخدام للذكاء الاصطناعي أدت إلى تأثير ملموس:** - **معلومات الفوز والخسارة:** استخدموا بيانات المحادثات وإدارة علاقات العملاء لإنشاء بطاقات منافسة ديناميكية وقابلة للتنفيذ مع 10-15% من الرؤى الجديدة، تُستخدم في التدريب، والتسويق، واتخاذ القرارات المنتج. - **مساعد مندوبي التوسعة:** قللوا من وقت البحث للمندوبين من ساعتين إلى 15 دقيقة من خلال سحب البيانات من 10-20 نظامًا إلى سيلزفورس مع توصيات ذكية للبيع الإضافي، مما ضاعف حجم العمل المحتمل لكل مندوب. - **تقييم النوايا للمساعي الخارجية:** أنشأوا نموذج نية ديناميكي باستخدام إشارات متنوعة (زيارات الويب، التقييمات، تحركات المستخدمين السابقين) لتحديد إشارات الشراء والأولوية للحسابات، مع عرض نتائج التقييم بصريًا داخل سيلزفورس. - **الدردشة/المندوب بالذكاء الاصطناعي (“نيا”):** أطلقوا دردشة بالذكاء الاصطناعي تعمل على مدار الساعة على الموقع الإلكتروني، وتقوم بحجز اجتماعات توضيحية على الفور، وتجمع رؤى العملاء، مما أدى إلى حجز 140 اجتماعًا في أسبوع وأظهر احتياجات وسلوك العملاء في الوقت الحقيقي. **خمسة أخطاء رئيسية يجب تجنبها:** 1. **تجنب التجربة السطحية بدون عمق مع الأدوات:** التفاعل العميق مع عدد قليل من الأدوات يتفوق على تجارب سطحية مع الكثير. 2. **الانتقال من مجرد التعلم إلى العمل على الذكاء الاصطناعي:** التنفيذ العملي والتكرار والتجريب يدفع التقدم أكثر من النظرية فقط. 3. **تخصيص أشخاص لمراقبة وكلاء الذكاء الاصطناعي يوميًا:** التدريب المستمر والتعديل ضروريان؛ وإلا قد ينتج عن استنتاجات خاطئة أو تفويت لفرص. 4. **عدم البناء بدون سياق الأعمال:** يجب بناء نماذج اللغة الكبيرة والذكاء الاصطناعي على فهم شامل لعمليات المبيعات ورحلة العميل. 5. **عدم توقع حلول جاهزة للتشغيل الفوري:** يتطلب الأمر جهدًا كبيرًا في تنظيف البيانات، وربط الأنظمة، وإضافة المعرفة الخاصة بالشركة لفتح القيمة الحقيقية للذكاء الاصطناعي. **التطلع إلى المستقبل: هل يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعزز النمو دون زيادة حجم الفريق؟** تنفق بيرسونيوا مئات الآلاف من الدولارات على أدوات الذكاء الاصطناعي، مع تكلفة تقارب 100 ألف دولار لكل وكيل مبيعات يعتمد على الذكاء الاصطناعي. بينما قد تقلص بعض الفرق، قد تتوسع أخرى، مثل فرق القنوات والشراكات. الهدف ليس تقليل الموظفين، بل التوسع بذكاء وإعادة تخصيص الموارد. والسؤال الرئيسي الذي يجب أن يطرحه كل مدير مبيعات: “هل يمكننا مضاعفة الإيرادات دون مضاعفة عدد الموظفين؟” **الملخص:** خلال ستة أشهر فقط بعد “أسبوع اقتحام الذكاء الاصطناعي”، حققت بيرسونيوا ثورة تحويلية في دخول السوق يقودها الذكاء الاصطناعي، مبنية على دعم القيادة، وفريق متعدد التخصصات، وتركيز على المهام، وثقافة داعمة للذكاء الاصطناعي، ودمج عميق للذكاء الاصطناعي في بنيتهم التحتية والتقنية وبياناتهم. وتجنبوا الفخاخ الشائعة بالتركيز على العمل بدلًا من التعلم، والمراقبة المباشرة، وربط الذكاء الاصطناعي بالواقع التجاري. نصائح فيليب الختامية: استثمر في الذكاء الاصطناعي الآن، فتلعب الأدوار في شركتك دورًا متطورًا. بينما تتقدم الشركات الأصلية في الذكاء الاصطناعي بسرعة، يمكن للأعمال الجادة في SaaS أن تتفوق على التوقعات باتباع خطة عمل صحيحة. تسليط الضوء من فيليب لاهيرتي في SaaStr AI لندن (الذي وصل من نيويورك) يعكس خارطة طريق عملية ومجربة لاعتماد الذكاء الاصطناعي في المؤسسات الكبيرة والمتقدمة، مؤكداً أن مع المزيج الصحيح من الاستراتيجية، والثقافة، والتنفيذ، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يغير فعلاً عمليات الإيرادات.