Philip Lacor, CRO společnosti Personio— platformy pro HR a výplatní listiny v hodnotě více než 3 miliardy dolarů, s 1500 zaměstnanci, 15 000 zákazníky a týmem pro prodej o 400 lidech—sdílel průkopnickou cestu transformace pomocí AI na SaaStr AI London, která slouží jako vzor pro vedoucí pracovníky zaměřené na generování příjmů, kteří chtějí efektivně nasadit AI do svých strategií vstupu na trh (GTM). Zatímco mnoho firem založených na AI, jako Replit a Harvey, vynikají, Personio čelilo odlišnému výzvám: provozovat velkou tradiční B2B společnost zatíženou starými procesy. V květnu 2024 jejich CEO spustil „AI Surge Week“, což odstartovalo pozoruhodnou změnu během šesti měsíců. To vedlo k tomu, že 90 % jejich týmu používalo velké jazykové modely (LLMs) týdně, vzniklo více než 400 AI asistentů, došlo k zásadnímu zkrácení času výzkumu pro obchodní zástupce (z dvou hodin na 15 minut) a AI poháněný SDR během pouhého týdne naplánoval 140 schůzek. **Klíčové poznatky z AI transformace Personio:** 1. **Kombinujte horní a spodní iniciativy:** Počáteční nadšení a široké používání AI automaticky neznamenalo transformaci. Skutečná změna vyžadovala, aby vedení rozhodovalo o alokaci zdrojů, rozpočtu a prioritách. Personio zřídil pracovní skupinu „AI Powered Go-To-Market“ k propojení grassroots experimentů se strategickou podporou shora. Spodní lidé přinášejí inovace; shora se umožňuje škálování. 2. **Cross-funkční spolupráce je nezbytná:** Úspěšné nasazení AI v GTM požaduje týmovou práci napříč týmy pro data a systémy, operace příjmů, GTM inženýry a obchodními uživateli jako jsou sales a marketing. Bez této integrace chybí nástrojům obchodní relevance nebo uživatelé nedostávají adekvátní podporu. Personio’s pracovní skupina o 15 členech vytvořila širokou kulturní podporu a praktická řešení spojující všechny oblasti. 3. **Používejte Jobs-to-Be-Done k beztrestnému stanovování priorit:** Nadšení vedlo k mnoha rozpracovaným AI projektům před tím, než stanovili priority. Díky sledování manažerů účtů a mapování denních úkolů každé role vůči zákaznické cestě identifikovali nejvíce plýtvání časem a zaměřili AI úsilí na řešení problémů s vysokým dopadem—vyhnuli se pasti honby za každým lesklým AI případovým scénářem. 4. **Pěstujte kulturu AI prostřednictvím vést, sdílet a oslavovat:** Transformace se násobí, když lídři ukazují příklad, týmy otevřeně sdílejí své AI inovace a úspěchy jsou oceňovány. Personio podporoval zvědavost tím, že vyhrazené místa v Prezidentském klubu byla určena pro nejlepší AI příspěvky.

To podnítilo širokou angažovanost a udržení tempa. 5. **Skvělé AI závisí na vašich datech, pracovních postupech a kontextu—nejen na nástrojích:** Namísto nákupu každého nového AI nástroje se Personio zaměřil na vrstvení LLM na svůj základní stack (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) a na důkladné čištění a propojení dat (odstranění duplicit, integrace rozličných systémů). Obohatili modely o specifické firemní informace, jako jsou definice ICP, prezentační materiály a školící materiály—čímž AI činili přizpůsobenou a skutečně užitečnou. **Čtyři případy užití AI, které přinesly dopad:** - **Battle Card pro Win/Loss analýzu:** Využití dat z rozhovorů a CRM k tvorbě dynamických, akčních bojových karet s 10-15% nových poznatků, které ovlivnily koučování, marketing a produktové rozhodnutí. - **Asistent SDR pro expanzi:** Zkrácení času výzkumu SDR z dvou hodin na 15 minut díky shromažďování dat z 10-20 systémů do Salesforce s chytrými doporučeními pro cross-sell, dvojnásobná velikost pipeline na zástupce. - **Scoring na základě záměru pro outbound:** Vytvoření dynamického modelu záměru pomocí různých signálů (návštěvy webu, recenze, chování bývalých uživatelů), který identifikuje signály zájmu o koupi a priorizuje účty s vizuálním hodnocením v Salesforce. - **AI Chat/SDR (“Nia”):** Nasazení AI chatu 24/7 na webu, který okamžitě rezervuje schůzky na demo a zachycuje poznatky od zákazníka, přičemž za týden naplánoval 140 schůzek a odhalil aktuální problémy a chování zákazníků. **Pět klíčových chyb, kterým se vyhnout:** 1. **Vyhněte se nekonečnému testování povrchových nástrojů:** Hluboké, zaměřené využívání několika málo nástrojů je efektivnější než plošné zkoušení velkého množství. 2. **Nepoučte se jen o AI—začněte s jejím nasazením:** Praktická implementace, iterace a experimentování přinášejí větší pokrok než jen teorie. 3. **Přiřaďte dedicované lidi k dennímu monitorování AI agentů:** Kontinuální trénink a ladění jsou klíčové; jinak může AI generovat chyby nebo přehlížet příležitosti. 4. **Nestavte modely bez obchodního kontextu:** LLM a AI musí být navrženy s důkladným pochopením prodejních procesů a zákaznické cesty. 5. **Nečekejte „plug-and-play“ řešení:** Vyžaduje se významná práce na čištění dat, propojení systémů a přidání firemních znalostí, aby se odemkl skutečný potenciál AI. **Co dál: dokáže AI umožnit růst i bez navyšování počtu zaměstnanců?** Personio investuje do AI nástrojů několik set tisíc dolarů, přičemž AI pro každého SDR agenta stojí asi 100 tisíc dolarů. Některé týmy se možná zmenší, jiné—například týmy pro kanály a partnery—mohou růst. Cílem nejsou propouštění, ale chytřejší škálování a přesun zdrojů. Hlavní otázka, kterou by si měl položit každý CRO: „Dokážeme zdvojnásobit příjmy a přitom nezvětšit počet zaměstnanců?“ **Shrnutí:** Za pouhých šest měsíců od „AI Surge Week“ dosáhla Personio transformativní revoluce v GTM poháněné AI, postavené na podpoře vedení, mezioborovém týmu, prioritizaci podle práce, podpoře kultury AI a hluboké integraci AI do stávajícího technologického stacku a dat. Vyhnuli se běžným chybám tím, že se zaměřili na činění, pečlivé sledování a zakotvení AI v obchodní realitě. Philipovo závěrečné doporučení: nebojte se nyní do AI ponořit—role všech se budou vyvíjet. Zatímco firmy, které jsou od narození s AI, postupují rychle, skutečné SaaS firmy mohou s vhodným herním plánem předčívat očekávání. Philip Laheurte ve svém otevřeném sdílení na SaaStr AI London (přiletěl z NY) předkládá pragmatickou, osvědčenou cestu pro adopci AI ve vyspělejších B2B organizacích—dokazující, že s kombinací strategie, kultury a excelentního provedení může AI skutečně transformovat příjmové operace.