Philip Lacor, CRO de Personio—una plataforma de recursos humanos y nómina valorada en más de 3 mil millones de dólares, con 1, 500 empleados, 15, 000 clientes y un equipo de ventas de 400 personas—compartió un revelador recorrido de transformación con IA en SaaStr AI Londres, que sirve como plantilla para los líderes de ingresos que buscan implementar la IA de manera efectiva en sus estrategias de mercado (GTM). Mientras muchas empresas nativas de IA como Replit y Harvey están destacando, Personio enfrentó un desafío distinto: operar una gran empresa B2B tradicional cargada de procesos heredados. En mayo de 2024, su CEO lanzó la "Semana del Auge de la IA", que provocó una transformación notable en seis meses. Esto llevó a que el 90% de su equipo usara modelos de lenguaje grande (LLMs) semanalmente, la creación de más de 400 asistentes de IA, una reducción drástica en el tiempo de investigación para los representantes de ventas (de dos horas a 15 minutos), y un SDR impulsado por IA que concertó 140 reuniones en solo siete días. **Lecciones clave de la transformación con IA en Personio:** 1. **Combinar iniciativas de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba:** La emoción inicial y el uso generalizado de IA no significaron automáticamente una transformación. El verdadero cambio requirió que el liderazgo tomara decisiones difíciles sobre asignación de recursos, presupuesto y prioridades. Personio estableció un grupo de trabajo titulado "Go-To-Market Impulsado por IA" para combinar la experimentación desde la base con un apoyo estratégico de arriba hacia abajo. La innovación nace desde abajo; la escala se logra desde arriba. 2. **La colaboración transversal es esencial:** El éxito de la IA en GTM requiere trabajo en equipo entre los equipos de datos y sistemas, operaciones de ingresos, ingenieros de GTM y usuarios empresariales como ventas y marketing. Sin esta integración, las herramientas carecen de relevancia para el negocio o los usuarios no reciben el soporte adecuado. El grupo de trabajo de 15 miembros de Personio construyó una aceptación cultural amplia y soluciones prácticas que conectan todas las áreas. 3. **Priorizar implacablemente usando Jobs-to-Be-Done:** La emoción llevó a muchos proyectos de IA a medio terminar antes de priorizar eficazmente. Al seguir a los gerentes de cuentas y mapear las tareas diarias de cada rol en relación con el recorrido del cliente, identificaron en qué áreas se desperdiciaba más tiempo y concentraron los esfuerzos de IA en resolver puntos críticos de alto impacto, evitando la trampa de perseguir todos los casos de uso atractivos de IA. 4. **Fomentar una cultura de IA mediante liderazgo, compartiendo y celebrando:** La transformación se potencia cuando los líderes modelan la adopción de IA, los equipos comparten abiertamente sus innovaciones y se celebran los éxitos. Personio promovió la curiosidad reservando asientos específicos en el Club de Presidentes para las aportaciones destacadas en IA.

Esto facilitó un compromiso amplio y un impulso sostenido. 5. **Gran IA depende de tus datos, flujos de trabajo y contexto, no solo de las herramientas:** En lugar de comprar todas las nuevas herramientas de IA, Personio se centró en superponer los LLM en su stack principal (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) y en limpiar y conectar profundamente sus datos (eliminando duplicados, integrando sistemas dispares). Enriquecieron los modelos con información específica de la empresa, como definiciones de clientes ideales, presentaciones de ventas y material de capacitación, logrando que la IA fuera personalizada y realmente útil. **Cuatro casos de uso de IA que impactaron:** - **Inteligencia de ganancia/pérdida:** Utilizó datos de conversaciones y CRM para generar dinámicas tarjetas informativas con un 10-15% de nuevos insights, informando sobre coaching, marketing y decisiones de producto. - **Asistente para SDR en expansión:** Redujo el tiempo de investigación de SDR de dos horas a 15 minutos al extraer datos de 10-20 sistemas en Salesforce, con recomendaciones inteligentes de cross-sell, duplicando el pipeline por representante. - **Scoring de intención para outbound:** Construyó un modelo dinámico de intención usando señales como visitas web, reseñas y movimientos de antiguos usuarios para identificar señales de compra y priorizar cuentas con puntuaciones visuales en Salesforce. - **Chat IA/SDR (“Nia”):** Implementó un chat de IA 24/7 en la web, que reserva reuniones de demostración al instante y captura insights del cliente, logrando 140 reuniones en una semana y revelando preocupaciones y comportamientos en tiempo real. **Cinco errores críticos a evitar:** 1. **Evitar pruebas superficiales interminables de herramientas:** Mejor involucrarse profundamente con unas pocas que con intentos superficiales en muchas. 2. **Pasar de aprender a hacer IA:** La implementación práctica, la iteración y la experimentación generan más avances que la teoría. 3. **Asignar personas dedicadas para monitorear los agentes de IA a diario:** La capacitación y ajuste continuos son cruciales; de lo contrario, la IA puede generar errores o perder oportunidades. 4. **Nunca construir sin comprender el negocio:** Los LLMs y la IA deben desarrollarse con un entendimiento profundo de los procesos de ventas y los recorridos de los clientes. 5. **No esperar soluciones plug-and-play:** Es necesario realizar un esfuerzo considerable en limpiar datos, conectar sistemas y agregar conocimiento específico de la empresa para desbloquear el valor real de la IA. **Mirando hacia el futuro: ¿Puede la IA permitir un crecimiento sin aumentar el número de empleados?** Personio invierte varios cientos de miles de dólares en herramientas de IA, con cada IA para representante de SDR costando aproximadamente 100, 000 dólares. Aunque algunos equipos podrían disminuir, otros, como los de canales y socios, podrían crecer. El objetivo no son despidos, sino una escala más inteligente y una redistribución de recursos. La pregunta clave para cualquier CRO: “¿Podemos duplicar los ingresos sin duplicar la plantilla?” **Resumen:** En solo seis meses tras la “Semana del Auge de la IA, ” Personio logró una revolución en GTM impulsada por IA, basada en el respaldo del liderazgo, un equipo transversal, una priorización centrada en el trabajo, una cultura de IA solidaria y una profunda integración en su stack tecnológico y datos existentes. Evitaron los errores comunes enfocándose en hacer en lugar de solo aprender, monitoreando de cerca y fundamentando la IA en la realidad del negocio. El consejo final de Philip: abrácense ahora a la IA — todos los roles evolucionarán. Mientras las empresas nativas en IA avanzan rápido, las verdaderas SaaS pueden superar expectativas con el playbook adecuado. La sincera exposición de Philip Laheurte en SaaStr AI Londres (traído desde Nueva York) destaca una hoja de ruta pragmática y probada para la adopción de IA en organizaciones B2B maduras—demostrando que, con la estrategia, cultura y ejecución correctas, la IA puede transformar realmente las operaciones de ingresos.