Philip Lacor, Personio tegevjuht, kes juhib ettevõtet, mille väärtus ületab 3 miljardit dollarit ning mis on HR- ja palgaplatform, koosneb 1500 töötajast, 15 000 kliendist ja 400-liikmelisest müügitiimist, jagas SaaStr AI Londonil väärtuslikku teekonda tehisintellekti (TI) transformatsioonis, mis toimib mallina tulujuhtidele, kes soovivad tõhusalt kasutusele võtta AI turuletulekuse strateegias. Kuigi paljud TI-native ettevõtted nagu Replit ja Harvey on edukad, seisis Personio silmitsi erilise väljakutsega: hallata suuremat, traditsioonilist B2B-ettevõtet, mille töös on järele jäänud vanad protsessid. 2024. aasta mais käivitas nende tegevjuht “AI tõusunädala”, mis raputas ettevõtte läbimurdelise muutuse läbi kuue kuuga. Selle tulemusena kasutas 90% meeskonnast iganädalaselt suuri keelemudeleid (LLMs), loodi üle 400 tehisintellekti assistendi, vähendati müügiesindajate uurimistööd oluliselt (kaks tunnist 15 minutini) ning AI-põhine SDR broneeris vaid seitsme päevaga 140 kohtumist. **Peamised õppetunnid Personio AI transformatsioonist:** 1. **Kombineeri tipust ja põhjast algatatud initsiatiivid:** Algne uudishimu ja laialdane AI kasutuselevõtt ei tähendanud automaatselt muutust. Tõeline areng nõudis juhtkonnalt raskeid otsuseid ressursside jaotamise, eelarve ning prioriteetide osas. Personio asutas “AI toetatud go-to-market” töörühma, mis ühendas põhjaliku katsetamise strateegilise tugi ning tippjuhtimise toetusega. Põhjatav initsiatiiv innustab innovatsiooni; tippjuhtimine võimaldab laienemist. 2. **Ristfunktsionaalne koostöö on hädavajalik:** Edu saavutamiseks AI kasutamises GTM-s on vaja meeskonnatööd andmete ja süsteemide, tuluoperatsioonide, GTM-inseneride ning ärianalüütikute ja turundusega. Ilma selle integratsioonita puuduvad tööriistad kasulikkusest ning kasutajatel ei ole õiget tuge. Personio 15-liikmeline töörühm ehitas laiapõhjalise kultuurilise vastuvõtu ning pakkus praktilisi lahendusi kõikide valdkondade ületamiseks. 3. **Jobs-to-Be-Done meetodil tuleb prioriseerida raudselt:** Uudishimu viis paljude pooleli AI projektideni enne, kui tegevused prioriseeriti. Jälgides kontohaldureid ja kaardistades iga rolli igapäevaseid ülesandeid kliendi teekonna järgi, tuvastasid nad, kus aeg kulub kõige rohkem ning keskendusid AI jõupingutustele suurimatele valu kohtadele — vältides tühja raviga jooksmist ja iga nutika AI kasutusvõimaluse tagaajamist. 4. **Kasvatada AI-kultuuri juhtimise, jagamise ja tähistamise kaudu:** Muutmise edukus kasvab, kui juhid näitavad eeskujus AI kasutuselevõttu, meeskonnad jagavad avatult oma AI innovatsioone ja edu tähistatakse.

Personio innustas uudishimu ning pidas Pea presidendi klubi eraldi koht kannustamaks parimat AI panust. See soodustas laialdast kaasatust ning jätkusuutlikku edasiminekut. 5. **Suurepärane AI sõltub sinu andmetest, töövoogudest ja kontekstist, mitte ainult tööriistadest:** Selle asemel, et osta igat uut AI tööriista, keskendus Personio LLM-ide kihistamisele oma põhistiilis (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) ning nende andmete põhjalikule puhastamisele ja ühendamisele (duplikaatide eemaldamine, eraldiseisvate süsteemide integreerimine). Nad rikastasid mudeleid ettevõtte spetsiifiliste andmetega, nagu ICP definitsioonid, müügipresentatsioonid ning koolitusmaterjalid — muutes AI kohandatavaks ja tõeliselt kasulikuks. **Neli AI kasutusjuhtumit, mis tõid mõju:** - **Win/Loss intelligents:** Kasutades vestlust ja CRM-ide andmeid, genereeriti dünaamilised, tegevusvalmid võitluskaardid, mis andsid 10–15% uusi teadmisi, ning toetasid koolitusi, turundust ja tooteotsuseid. - **Laiendamise SDR assistent:** Lühendas SDR-i uurimistöö aega kahe tunni kuni 15 minutini, tõmmates andmeid 10–20 süsteemist Salesforce’i koos nutikate ristmüügi soovitustega ning kahekordistas iga tõukespetsiifilist müügivoolu. - **Huvisuuna skoorimine väljaminevatel kontaktidel:** Ehitati dünaamiline huvi-mudel erinevate signaalide (veebis külastused, ülevaated, varasemad kasutajaliikmed) põhjal, et tuvastada ostu signaale ja prioriseerida kontosid visuaalse skoorimisega Salesforce’is. - **AI vestlus/SDR (“Nia”):** Rakendati 24/7 AI vestlusrakendus veebilehel, mis broneeris koheselt demosessioone ning kogus klientide teadmisi, mis tõi ühe nädala jooksul 140 kohtumist ja avas reaalseid kliendikäitumise ja murede ülevaateid. **Viis kriitilist viga, mida vältida:** 1. **Ei tasu piirduda ainult tööriistade pinnapealse testimisega:** Sügav, keskendunud töö mõne tööriistaga on tõhusam kui palju pindalisi katseid. 2. **Ära keskendu ainult õppimisele — alusta teostamist:** Praktiline kasutuselevõtt, iteratsioon ning eksperimentide tegemine toob edusamme palju rohkem kui teooria. 3. **Pühenda inimesed igapäevase jälgimise jaoks:** Jätkuv koolitus ja kohandamine on tõhusad; vastasel korral võib AI teha vigu või võimalusi maha magada. 4. **Ei tohi ehitada ilma ärilise kontekstita:** LLM-id ja AI tuleb ehitada täieliku arusaama põhjal müügiprotsessidest ja kliendi teekonnast. 5. **Ära looda plug-and-play lahendustele:** tõeline AI väärtus nõuab palju andmete puhastamist, süsteemide ühendamist ning ettevõtte spetsiifilise teadmise lisamist. **Tulevikku vaadates: Kas AI saab kasvu võimaldada ka ilma tööliini suurendamata?** Personio kulutab mitu sada tuhat dollarit AI tööriistadele, iga SDR-agendi AI maksumus on umbes 100 000 dollarit. Mõned meeskonnad võivad väheneda, teised — näiteks kanalid ja partnerite meeskonnad — võib-olla kasvama hakata. Eesmärk ei ole koondamised, vaid nutikam kasv ning ressursside ümberjaotamine. Igale CRO-le oluline küsimus: “Kas saame kahekordistada tulu ilma tööliini kahekordistamiseta?” **Kokkuvõte:** Vaid kuue kuu jooksul pärast “AI tõusunädala” saavutas Personio AI juhtimisele rajatud GTM-i revolutsiooni, mille tugisambad olid juhtkonna tugi, ristfunktsionaalne meeskond, ülesえe prioritiseerimine, toetav AI-kultuur ning sügav integreerimine olemasolevasse tehnoloogiasse ja andmetesse. Nad vältisid tavalisi lõkse, keskendudes praktikale ja järelevalvele ning seades AI-ile ärilise põhja. Phillipi viimased soovitused: keskendu AI-le juba täna — kõigi rollid muutuvad. Kuigi AI-native ettevõtted liiguvad kiiresti, on tõelise SaaS-äri jõudlusvõimeline ületama ootusi õige mänguplaani abil. Phillip Laheurte avameelne jagamine SaaStr AI Londonil (lennult NYC-st) tõestab, et õige strateegia, kultuur ja teostus kombineerituna võivad AI-d tõeliselt muuta tulu- ja müügitegevusi.