Philip Lacor, CRO de Personio — une plateforme RH et paie valant plus de 3 milliards de dollars, comptant 1500 employés, 15 000 clients et une équipe de vente de 400 personnes — a partagé un parcours éclairant de transformation par l’IA lors de SaaStr AI London, servant de modèle pour les leaders en croissance souhaitant déployer l’IA efficacement dans leurs stratégies de mise sur le marché (GTM). Alors que de nombreuses entreprises natives de l’IA comme Replit et Harvey excellent, Personio a fait face à un défi particulier : gérer une grande entreprise B2B traditionnelle, lourdement ancrée dans des processus hérités. En mai 2024, leur PDG lança « AI Surge Week », déclenchant une transformation remarquable en six mois. Cela a conduit 90 % de leur équipe à utiliser des modèles linguistiques de grande taille (LLMs) chaque semaine, la création de plus de 400 assistants IA, une réduction drastique du temps de recherche pour les commerciaux (de deux heures à 15 minutes), et un SDR piloté par l’IA ayant organisé 140 réunions en seulement sept jours. **Les leçons clés de la transformation IA chez Personio :** 1. **Combiner initiatives Top-Down et Bottom-Up :** L’enthousiasme initial et l’utilisation généralisée de l’IA ne signifiaient pas automatiquement une transformation. Le vrai changement exige une prise de décision stratégique de la part de la direction concernant l’allocation des ressources, le budget et la priorisation. Personio a créé un groupe de travail « Go-To-Market Pwréd par l’IA » pour associer expérimentation de terrain et soutien stratégique. La démarche bottom-up stimule l’innovation ; le top-down permet de déployer à grande échelle. 2. **Une collaboration interfonctionnelle essentielle :** Le succès de l’IA dans le GTM nécessite une coopération étroite entre les équipes data, systèmes, operations, ingénieurs GTM, et utilisateurs métier comme ventes et marketing. Sans cette intégration, les outils manquent de pertinence commerciale ou les utilisateurs ne bénéficient pas du support nécessaire. Le groupe de 15 membres chez Personio a instauré une adhésion culturelle large et conçu des solutions pratiques pour relier tous les domaines. 3. **Utiliser Jobs-to-Be-Done pour prioriser sans relent :** La passion a conduit à de nombreux projets IA inachevés avant qu’ils ne hiérarchisent efficacement. En surveillant les gestionnaires de comptes et en cartographiant leurs tâches quotidiennes selon le parcours client, ils ont identifié où le temps était le plus gaspillé et concentré leurs efforts IA sur la résolution de points de douleur à fort impact — évitant ainsi la chasse à la nouveauté IA sans réel enjeu. 4. **Cultiver une culture IA par le leadership, le partage et la célébration :** La transformation s’amplifie lorsque les leaders montrent l’exemple en adoptant l’IA, que les équipes partagent ouvertement leurs innovations, et que leurs succès sont célébrés. Personio a encouragé la curiosité en réservant des places au club président spécifiquement pour les meilleures contributions IA, favorisant ainsi l’engagement et le momentum durable. 5.

**Une IA performante dépend de vos données, flux de travail, et contexte — pas seulement des outils :** Plutôt que d’acheter tous les nouveaux outils IA, Personio a concentré ses efforts sur l’intégration des LLM dans leur système principal (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) et sur un nettoyage approfondi de leurs données (élimination des doublons, intégration des systèmes disjoints). Ils ont enrichi leurs modèles avec des informations propres à l’entreprise (définitions ICP, présentations commerciales, supports de formation), rendant l’IA à la fois adaptée et réellement utile. **Quatre cas d’usage IA ayant généré un impact :** - **Intelligence Conquêtes-Gagnants / Perdus :** Exploitation des données de conversations et CRM pour générer des cartes de bataille dynamiques, apportant 10-15 % de nouvelles insights, orientant coaching, marketing, et décisions produit. - **Assistant SDR d’Expansion :** Réduction du temps de recherche des SDR de deux heures à 15 minutes grâce à l’intégration de données provenant de 10-20 systèmes dans Salesforce, avec recommandations intelligentes de ventes croisées, doublant ainsi le pipeline par représentant. - **Score d’Intention pour l’Outbound :** Création d’un modèle d’intention dynamique utilisant différents signaux (visites web, reviews, mouvements d’anciens utilisateurs) pour détecter les signaux d’achat et prioriser les comptes à l’aide d’un scoring visuel dans Salesforce. - **Chat/SDR IA (“Nia”) :** Mise en place d’un chat IA accessible 24/7 sur le site, permettant de réserver instantanément des démos et de capter des insights clients, aboutissant à 140 réunions en une semaine et révélant en temps réel leurs préoccupations et comportements. **Cinq erreurs critiques à éviter :** 1. **Éviter l’éternel test superficiel d’outils :** Mieux vaut s’engager profondément avec quelques outils qu’en tester beaucoup sans vraie conviction. 2. **Passer de l’apprentissage à l’action IA :** La mise en œuvre concrète, l’itération, et l’expérimentation concrète sont plus importantes que la simple acquisition de connaissances. 3. **Désigner des personnes dédiées au suivi quotidien des agents IA :** La formation continue et les ajustements constants sont essentiels ; sinon, l’IA peut produire des erreurs ou manquer des opportunités. 4. **Ne jamais construire sans contexte métier :** Les LLM et l’IA doivent être développés avec une compréhension approfondie des processus de vente et du parcours client. 5. **Ne pas espérer des solutions plug-and-play :** Un effort significatif pour nettoyer les données, connecter les systèmes, et enrichir avec la connaissance spécifique à l’entreprise est nécessaire pour exploiter réellement la valeur de l’IA. **Perspectives : L’IA peut-elle favoriser la croissance sans augmentation de personnel ?** Personio dépense plusieurs centaines de milliers de dollars pour l’IA, chaque agent SDR voyant son IA coûter environ 100 000 $. Certaines équipes pourraient réduire leurs effectifs, d’autres — comme celles du canal ou des partenaires — pourraient croître. L’objectif n’est pas de réduire la tête, mais de faire de la croissance plus intelligente en réallouant les ressources. La question centrale pour chaque CRO : « pouvons-nous doubler le chiffre d’affaires sans doubler le personnel ?» **Résumé :** en seulement six mois après « AI Surge Week », Personio a réalisé une révolution GTM entièrement pilotée par l’IA, fondée sur le soutien de la direction, une équipe interfonctionnelle, une priorisation par tâche, une culture IA favorable, et une intégration profonde dans leur stack et leurs données existantes. Ils ont évité les pièges classiques en privilégiant l’action plutôt que l’apprentissage, en surveillant étroitement, et en ancrant l’IA dans la réalité commerciale. Le conseil final de Philip : investissez dans l’IA dès maintenant — les rôles de chacun évolueront. Si les entreprises natives de l’IA avancent vite, les SaaS traditionnels peuvent, avec la bonne stratégie, dépasser les attentes. L’intervention sincère de Philip Laheurte à SaaStr AI London (importé d’un voyage depuis NYC) offre une feuille de route pragmatique et éprouvée pour l’adoption de l’IA dans des organisations B2B matures — prouvant qu’avec la bonne combinaison de stratégie, culture et exécution, l’IA peut transformer réellement les opérations de revenus.