ფილიპ ლაკორი, Personio-ს CRO — ციფრული HR და სასმელი პლატფორმა, რომლის ღირებულება აღემატება 3 მილიარდ დოლარას, სადაც მუშაობს 1500 თანამშრომელი, 15000 მომხმარებელი და 400-მატიანი გაყიდვების გუნდი — გამოჩნდა საინტერესო AI გარდაქმნის გზამკვლევი SaaStr AI London-ზე, რომელიც serve-საა წარმოებული revenue ლიდერებისთვის, ვისაც სურს ეფექტურად გამოიყენოს AI მათი GTM სტრატეგიებში. ტრადიციული, დიდი B2B კომპანიების ჩარჩოიანი Personio-თვის, სადაც რისკია ლეგასიის პროცესები, გამოწვევა იყო გამოეყენებინა AI გამოწვეთებსა და ინოვაციებს. 2024 წლის მაისში, მათი სითობელმა წამოჭრა „AI Surge Week“, რამაც ექვსი თვის განმავლობაში მოახდინა მასიური გარდაქმნა. შედეგად, 90% მათი გუნდის ხშირად იყენებდა დიდი ენის მოდელებს (LLMs), შექმნეს 400-ზე მეტი AI ასისტენტი, გაყიდვების რეპორტების საძიებო დრო შემცირდა (ორი საათიდან 15 წუთამდე), ხოლო AI-ის ხელით გამართული SDR-მ 7 დღეში 140 შეხვედრა ჩაატარა. **ათვისი მთავარები Personio-ის AI გარდაქმნიდან:** 1. **შეაერთეთ ზევითდან და დაბლა დანაწევრებული ინიციატივები:** პირველი აღფრთოვანება და widespread AI გამოყენება არ ნიშნავს ავტომატურად გარდაქმნას. სინამდვილეში, ცვლილება საჭიროებს ლიდერობას, რომელიც მიიღებს მძიმე გადაწყვეტილებებს რესურსების განაწილებაზე და პრიორიტეტების განსაზღვრაზე. Personio-მა შექმნა „AI Powered Go-To-Market“ სამუშაო ჯგუფი, რომელიც შეერთებულიყო პრაქტიკული ინიციატივები და სტრატეგიული უფროსი მხარდაჭერა. დაბლა დანაწევრებული ინოვაცია ზრდის; ზევითგან გარანტირებს მასშტაბებს. 2. **ურთակցული თანამშრომლობა არსებითი საკითხია:** წარმატებული AI GTM-ისთვის აუცილებელია თანადგომა მონაცემებისა და სისტემების გუნდებს შორის, რეზიდენციული ოპერაციების, GTM ინჟინრების და ბიზნეს მომხმარებლების (გაყიდვებისა და მარკეტინგის) მონაწილეობით. გარეშე ამ ინტეგრაციებისა, პლატფორმები ან იქნებიან არასაკმარისი ბიზნესთან შესაბამისობაში, ან მომხმარებლებს მეტი მხარდაჭერა არ ექნებათ. Personio-ს 15-კაციანი სამუშაო ჯგუფი მშენებლობდა კულტურულ ცნობიერებას და პრაქტიკულ გადაწყვეტილებებს ყველა სფეროს შორის. 3. **Jobs-to-Be-Done მეთოდით პრიორიტეტული რეკომენდაციების განსაზვრა:** აღფრთოვანებამ გამოიწვია ბევრი ნახევრადდასრულებული AI პროექტი, სანამ პრიორიტეტიზაცია გავაკეთეთ ეფექტურად. ანგარიშზე მყოფი მენეჯერების გადაადგილებით და ყოველდღიური ბროშურის მიხედვით, ისინი იპოვეს გადამწყვეტი წერტილები სადაც დროს იკარგებოდა და AI-ის მობილიზება მოახდინეს მაღალი ზემოქმედების ტკივილებსა და კრიტიკულ საკითხებზე — თავიდან აირიდეს, რომ ყველა AI-ს გამოირჩევა. 4. **AI კულტურის ჩამოყალიბება ლიდერობის, გაზიარებისა და სიხარულის მეშვეობით:** გარდაქმნა მყიფეა როდესაც ლიდერები იყენებენ AI-ს განვრცობას, გუნდები ღიაა ინოვაციებისთვის და წარმატებებია აღნიშნული. Personio-მ სტიმულირება გაუწია ცნობისმოყვარეობას, უფუნქციოდ პრეზიდენტის კლუბის ადგილები სახელდები მხოლოდ TOP AI წვლილებისთვის.

ეს განამტკიცებდა ჩართულობას და აჩვენებდა გამგეობის მხარდაჭერას. 5. **დიდი გავლენა სასარგებლო მონაცემებზე და პროცესებზე მოდის — არა მხოლოდ ინსტრუმენტებზე:** Personio ყურადღება მიამყარეს LLM-ის დამატებაზე მათ ძირითად ტექნოლოგიებში (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) და მონაცემების სიღრმისეულ შესწორებას (გადამწყვეტი დუბლიკატები, სისტემების ინტეგრაცია). უფრო მეტიც, ისინი დაამატეს კონკრეტული ინფორმაცია - ICP განსაზღვრებები, პრეზენტაციის მასალები, სასწავლო რესურსები — რათა გამორჩეული და რეალურად სასარგებლო ყოფილიყო AI. **ოთხი AI შემთხვევა, რომლებიც შექმნეს ეფექტს:** - **Winning/Loss Intelligence:** მონაცემებზე დაყრდნობით, წარმოადგინეს ცვლილებადი, ქმედითი ბატალური რუკები 10-15%-იანი ახალი ცნობებით, რომელიც დაეხმარა მომზადებაში, მარკეტინგსა და პროდუქტის გადაწყვეტილებებში. - **Expansion SDR თანაშემწე:** კვლევის დრო შემცირდა ორი საათიდან 15 წუთამდე, 10-20 სისტემიდან მონაცემების ჩამოწერით Salesforce-ში, სწორი სარგებლის რეკომენდაციებით, რაც ორიენტირებს პოტენციური ანგარიშების გადანაწილებას და ხსნის რეზერვების რეიტინგს. - **Intent Scoring-ის განვითარება:** იყენებდა წვრილ ნიშნულებს (ვებ ორგანიზაციები, მიმოხილვები, წინამორბედი მომხმარებლები), რათა განსაზღვრის ყიდვის ნიშნები და დგას Salesforce-ში ვიზუალური შეფასებით. - **AI ჩატი / SDR (“ნია”):** განთავსდა საიტზე 24/7, განახორციელა დემოს შეხვედრების დაჯავშნა და დაემატა მომხმარებლის მოსაზრებები, გამოიწვია 140 შეხვედრა 7 დღეში, და გამოავლინა რეალურ დროში მომხმარებლის ინტერესი და ქცევა. **ხუთი მთავარი შეცდომა, რომელიც უნდა იქნას თავიდან აირიდებული:** 1. **გამოთქმული ხანგრძლივი ზედაპირული საცდელი:** დიპლომატიური გამოკვლევა რამდენიმე ინსტრუმენტზე მრავალსაშუალო ხანგრძლივობის ჩაშლაზე ვირჩევთ სიღრმისულ მუშაობას. 2. **განცხადების სწავლის მაგივრობასთან ერთად პრაქტიკაში ხელმძღვანელობა — დაიწყეთ მოქმედება:** პრაქტიკული განთავსება, ინკლუზია და ექსპერიმენტები წამოწყების და პროგრესის ძირითადი გზებია, თეორია არაფერს უცვლის. 3. **დანიშნეთ ადამიანები ყოველდღიური მონიტორინგისთვის:** მუდმივი სწავლის და კორექციის აუცილებლობაა, წინააღმდეგ შემთხვევაში AI შეცდომებს უშვებს ან შესაძლებლობებს აცდენს. 4. **არ ისურვოთ მშენებლობა უპერსპექტივო კონტექსტის გარეშე:** LLM და AI აუცილებელია იყოს დაკავშირებული რეალურ ბიზნესპროცესებთან და მომხმარებლის მოგზაურობასთან. 5. **მეღირსებათ „Plug-and-Play“ გადაწყვეტა:** რეალური ღირებულების მისაღწევად საჭიროა მონაცემების სისუფთავე, სისტემების კავშირი და კონკრეტული კომპანიის ცოდნა. **გადასვლა თუ AI ზრდის საშუალებას მისცემს პროდუქციის გასაზრდელად ხარჯების მატებისთვის?** Personio-ს ხარჯებიან რამდენიმე ერთეულ ასეულ დოლარზე AI საშუალებებზე, თითოეული SDR-ის AI- ს ხარჯია დაახლოებით $100, 000. ზოგიერთ გუნდს შეიძლება შემცირება მოუწიოს, ხოლო სხვა (სანამრიგი და პარტნიორ გუნდები) გაიზარდოს. მთავარი არ არის სამუშაოლების შემცირება, არამედ მასშტაბების გააქტიურება და რესურსების გადამხედველობა. ყველა CRO-სთვის მთავარი კითხვაა: „Საკმარისია თუ არა, რომ გაორმაგოს შემოსავალი გაორმაგების გარეშე?” **ზოგმარეხი:** მამძიმარი „AI Surge Week“-ის შემდეგ, Personio-ს შეიმუშავა რევოლუციური AI-ზედა GTM, რომელიც აშენებულია ლიდერობის მხარდაჭერით, ხაზიაშემოქმედებულ გუნდზე, მიზნობრივ პრიორიტეტებზე, მხარდაჭერილი AI კულტურის და ინტეგრირებულია მათი ტრადიციული ტექნოლოგიური სისტემების და მონაცემების ბაზასთან. მათ გაუმკლავდნენ თავის გზიდან გავრცელებულ შეცდომებს, გააქტიურებით მოყვარე განხორციელებას, დაკვირვებითა და ბიზნეს რეალობის საფუძველზე დაფუძნებით. ფილიპის საბოლოო რჩევა: გამოიყენეთ AI ახლა — ყველა ნათესავების როლები შექცევა. მაშინაც კი, თუ AI-ნატურული კომპანიები სწრაფად მოძრაობენ, რეალური SaaS-ები შეიძლება დაჩქარდნენ სწორ სტრატეგიით. ფილიპ ლაჰიურტეს გულწრფელი მოლაპარაკება SaaStr AI London-ზე (რომელიც ნიუ-იორკიდან იყო წაღებული) გიჩვენებთ პრაქტიკულ, გამოცდილი რკალბორდს AI-ის გამოყენებაში ზრდის ოპერაციების გარდაქმნა მანამ, სანამ სწორ სტრატეგიას, კულტურას და განხორციელებას თავს დააყენებთ.