필립 라코르(PHILIP LACOR), Personio의 CRO(최고수익책임자)는 1500명의 직원과 1만5000개 고객, 400명으로 구성된 영업팀이 있는 30억 달러 이상의 인사 및 급여 플랫폼 회사로서, SaaStr AI 런던에서 AI 전환 여정을 공유하며, 이는 시장 진출(GTM) 전략에서 AI를 효과적으로 활용하려는 수익 담당자들에게 모범 사례가 될 수 있다고 밝혔습니다. Replit과 Harvey와 같은 많은 AI 기반 회사들이 성공을 거두는 가운데, Personio는 전통적인 대형 B2B 기업이 직면한 독특한 난관, 즉 레거시 프로세스에 짓눌린 상태에서 운영되는 문제를 겪고 있었습니다. 2024년 5월, 그들의 CEO는 “AI Surge Week(인공지능 급증 주간)”를 시작했고, 이는 6개월 만에 눈부신 변화를 이끌어냈습니다. 그 결과, 전체 팀의 90%가 매주 대형 언어 모델(LLM)을 활용하게 되었고, 400개 이상의 AI 어시스턴트가 만들어졌으며, 영업 대표들의 연구 시간이 기존 2시간에서 15분으로 크게 단축됐고, AI 기반 SDR이 불과 7일 만에 140회의 미팅을 예약하는 성과를 거두었습니다. **Personio AI 전환의 핵심 교훈:** 1. **상향식과 하향식 이니셔티브 결합:** 초기의 기대와 광범위한 AI 활용이 곧바로 변화로 이어지지 않았습니다. 진정한 변화를 위해서는 리더십이 자원 배분, 예산, 우선순위에 대해 어려운 결정을 내려야 했습니다. Personio는 ‘AI 기반 시장 진출’ 태스크포스를 만들어 현장 실험과 전략적 상향식을 병행했습니다. 하향식은 규모 확장에, 상향식은 혁신에 기여합니다. 2. **다기능 협업이 필수:** 성공적인 GPTM AI 구현은 데이터, 시스템, 수익 운영, GTM 엔지니어, 영업 및 마케팅 같은 비즈니스 사용자 간의 협력을 필요로 합니다. 이러한 연계 없이는 도구가 비즈니스에 맞지 않거나 사용자 지원이 제대로 이루어지지 않습니다. Personio는 15명으로 구성된 태스크포스가 광범위한 문화적 수용을 구축하고 실질적 해결책을 마련했습니다. 3. **근무 내용(Job-to-Be-Done)을 근거로 무자비하게 우선순위 정하기:** 기대감에 밀려 여러 AI 프로젝트가 반쯤 완성된 상태로 방치됐던 경험이 있었습니다. 고객 여정을 따라 계정 관리자들을 그림자로 관찰하고 각 역할의 일상 업무를 분석하면서, 시간 낭비가 가장 큰 곳을 찾아내고 고임팩트 해결책에 집중했습니다. 이는 모든 AI 활용 사례를 쫓는 유혹을 피하는 데 도움을 주었습니다. 4. **리더십, 공유, 축하로 AI 문화 조성:** 리더들이 AI 도입을 선도하고, 팀이 혁신을 공개적으로 공유하며, 성공 사례를 축하할 때 전환효과는 배가됩니다.

Personio는 대표 클럽(President’s Club) 좌석을 AI 공헌도가 뛰어난 직원들에 한정 배정해 호기심을 북돋았고, 이는 광범위한 참여와 지속적 추진력을 만들어냈습니다. 5. **훌륭한 AI는 도구뿐만 아니라 데이터, 작업 흐름, 맥락에 달려 있다:** Personio는 온갖 신기술 도구를 사기보다는, 핵심 시스템(Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock)에 LLM을 얹고 데이터를 정리하며 연결하는 데 집중했습니다(중복 제거, 시스템 통합). 또한, ICP 정의, 피치 데크, 훈련 자료와 같은 회사 특유의 정보를 모델에 공급하여 AI의 맞춤화와 실질적 유용성을 높였습니다. **임팩트를 이끈 네 가지 AI 활용 사례:** - **Win/Loss 인텔리전스:** 대화와 CRM 데이터를 활용하여 동적이며 실용적인 전투 카드(10-15% 새로운 인사이트)를 만들어 교육, 마케팅, 제품 전략에 활용. - **확장용 SDR 어시스턴트:** Salesforce에 불러오는 데이터 수를 10-20개 시스템으로 확대하여 고도화한 교차판매 추천과 함께 SDR의 조사 시간을 2시간에서 15분으로 단축, 파이프라인이 두 배로 증가. - **아웃바운드 인텐트 스코어링:** 웹 방문, 리뷰, 전 사용자 행동 신호를 결합한 동적 인텐트 모델로 구매 신호를 포착하고 Salesforce에서 시각적 스코어링으로 계정 우선순위 지정. - **AI 채팅/SDR (“Nia”):** 24시간 AI 채팅을 통해 데모 예약을 즉시 처리하고 고객 인사이트를 수집, 일주일 만에 140건의 미팅 예약 및 고객 행동·우려 사항 실시간 파악. **피해야 할 다섯 가지 중요한 실수:** 1. **끝없는 표면적 도구 실험 피하기:** 몇 가지 도구와 깊이 있게 집중하는 것이 여러 도구의 피상적 시험보다 훨씬 효과적. 2. **학습에 머무르지 말고 바로 실천 시작:** 실질적 배포, 반복, 실험이 발전을 이끈다. 3. **전담 인력 배정하여 AI 에이전트 모니터링:** 지속적인 훈련과 조정이 필수; 그렇지 않으면 AI가 실수하거나 기회를 놓칠 수 있음. 4. **사업 맥락 없는 구축 절대 금지:** LLM과 AI는 판매 프로세스와 고객 여정을 충분히 이해하며 만들어야 함. 5. **플러그 앤 플레이 해결책 기대하지 말기:** 데이터 정비, 시스템 연동, 회사 맞춤 지식 추가 등 많은 노력이 필요. **앞으로의 과제: AI가 인원 증원 없이 성장을 가능하게 할 수 있을까?** Personio는 수만 달러를 AI 도구에 투자하며, 각 SDR의 AI 비용은 약 10만 달러입니다. 일부 팀은 축소될 수 있지만, 채널 또는 파트너 팀 등은 늘어날 수도 있습니다. 해고가 목표가 아니라, 더 스마트하게 확장하고 자원을 재배분하는 것이 핵심입니다. 모든 CRO가 물어야 할 중앙 질문은: “인원 두 배로 늘리지 않고 매출 두 배를 달성할 수 있을까?” **요약:** “AI Surge Week” 이후 6개월 만에 Personio는 리더십 지지와 다기능 팀, 직무 중심 우선순위, 지원하는 AI 문화, 그리고 기존 기술 및 데이터와의 긴밀한 통합에 기반한 AI 주도 GTM 혁신을 이루었습니다. 학습보다는 실천에 집중하고, 밀착 모니터링하며, AI를 비즈니스 현실에 뿌리내림으로써 흔히 저지르는 함정을 피했습니다. 필립의 마지막 조언은: 지금 바로 AI에 뛰어들라는 것—모든 역할이 변할 것임을 기억하세요. AI 기반 회사들이 빠르게 흐르지만, 성숙한 SaaS 기업도 적절한 전략으로 기대 이상 성과를 낼 수 있습니다. 필립 라휴르트의 SaaStr AI 런던 연설은(뉴욕에서 비행기로 참석) 성숙한 B2B 조직에서 AI 도입을 위한 실전 검증된 로드맵을 보여줍니다—전략, 문화, 실행의 올바른 조합으로 AI가 수익 창출을 진정으로 혁신할 수 있음을 증명합니다.