Philip Lacor, Personio rinkodaros ir pardavimų vadovas (CRO) – tai daugiau nei 3 milijardus dolerių vertės žmogiškųjų išteklių ir atlyginimų valdymo platforma, kurioje dirba 1500 darbuotojų, turinti 15 000 klientų ir 400 pardavimų komandą – dalijosi įžvalgomis apie dirbtinio intelekto (DI) transformacijos kelią SaaStr AI Londone, kuris tarnauja kaip pavyzdys pajamų vadovams, siekiantiems efektyviai diegti DI savo rinkodaros ir pardavimų strategijose. Nors daugelis DI gimtąją aplinką turinčių įmonių, tokių kaip Replit ir Harvey, sėkmingai žengia į priekį, Personio susidūrė su išskirtiniu iššūkiu – valdyti didelę, tradicinę B2B įmonę, apkrautas senausiais procesais. 2024 m. gegužės mėn. jų generalinis direktorius inicijavo „DI bangos savaitę“, kuri per šešis mėnesius sukėlė sukrečiančius pokyčius. Tai lėmė, kad 90 % jų komandos kas savaitę naudoja didelius kalbos modelius (LLMs), sukurta daugiau nei 400 DI asistentų, ženkliai sutrumpėjo pardavimų atstovų tyrimų laikas (nuo dviejų valandų iki 15 minučių), o vienas DI grindžiamas pardavimų atstovas per septynias dienas suorganizavo 140 susitikimų. **Pagrindinės išmokos iš Personio DI transformacijos:** 1. **Sujunkite viršūnių ir grindų inicatyvas:** Pradinis susidomėjimas ir plačiai naudojamas DI nebūtinai reiškia transformaciją. Tikra pažanga įvyksta tada, kai vadovybė priima sudėtingus sprendimus dėl išteklių paskirstymo, biudžeto ir prioritetų. Personio įkūrė „DI galios rinkodaros ir pardavimų strategijos“ darbo grupę, siekdama derinti vietinius eksperimentus su strateginiu viršaus link palaikymu. Grindų iniciatyvos skatina inovacijas, o viršūnės leidžia jas skalauti. 2. **Tarpfunkcinis bendradarbiavimas yra būtinas:** Sėkmingas DI naudojimas rinkodaros ir pardavimų srityje reikalauja komandų iš duomenų ir sistemų, pajamų operacijų, GTM inžinierių ir verslo vartotojų, tokių kaip pardavėjų ir rinkodaros specialistų, sąveikos. Be šios integracijos, įrankiai arba netinka verslo poreikiams, arba vartotojai negauna tinkamos paramos. Personio darbo grupė, sudaryta iš 15 narių, sukūrė plačią kultūrinę pritarimą ir sudarė praktinius sprendimus, jungiančius visas sritis. 3. **Naudokite Jobs-to-Be-Done metodiką aklai nesirenkdami prioritetų:** Susidomėjimas paskatino daugybę pusiau įgyvendintų DI projektų, kol jie sugebėjo tinkamai parinkti prioritetus. Sekdami paskyrų vadovus ir sudarę kiekvieno vaidmens kasdienės veiklos žemėlapius pagal klientų kelionę, identifikavo, kur daugiausia laiko išeikvojama, ir sutelkė DI pastangas spręsti aukšto poveikio problemas – taip išvengė klaidos sekti kiekvieną mįslingą DI galimybę. 4. **Kurkit DI kultūrą per vadovavimą, dalijimąsi ir šventimą:** Transformacija stiprėja, kai lyderiai rodydami DI priėmimą, komandos atvirai dalijasi savo su DI susijusiais pasiekimais, o sėkmės švenčiamos.

Personio skatino smalsumą, rezervuodamas President’s Club vietas būtent už geriausius DI pasiekimus. Tai skatino plačią įsipareigojimą ir nuolatinį progresą. 5. **Puikūs DI sprendimai priklauso nuo jūsų duomenų, darbo srauto ir konteksto – ne tik nuo įrankių:** Vietoj to, kad pirktų kiekvieną naują DI įrankį, Personio sutelkdavo dėmesį į LLM diegimą savo pagrindinėse platformose (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) ir stipriai valė bei jungė savo duomenis (pašalino pasikartojančius įrašus, integravo skirtingus sistemas). Jie papildė modelius įmonės konkrečia informacija – ICP apibrėžimais, pristatymo medžiaga, mokymosi šaltiniais – taip DI tapo pritaikytu ir iš tiesų naudingas. **Keturi DI panaudojimo pavyzdžiai, kurie atnešė rezultatų:** - **Laimėjimų/pralaimėjimų analizė:** Naudojo pokalbių ir CRM duomenis generuoti dinamiškus, veiksnius nurodančius kovų korteles su 10-15 % naujų įžvalgų, kurios informuoja mokymus, rinkodaros ir produktų sprendimus. - **Plėtros SDR asistento funkcija:** Sutrumpino SDR tyrimų laiką nuo dviejų valandų iki 15 minučių, traukiant duomenis iš 10-20 sistemų į Salesforce ir naudodamas išmanias rekomendacijas apie kryžminį pardavimą, taip padvigubindamas kiekvieno atstovo potencialų pardavimų srautą. - **Prekybos signalų įvertinimas:** Sukūrė dinamišką signalų modelį, naudojant įvairius rodiklius (tinklapyvių lankymąsi, apžvalgas, buvusio vartotojo veiksmus), kuris nustato pirkimo signalus ir prioritetinius paskyrų sąrašus Salesforce. - **DI pokalbis / pardavimų asistentas („Nia“):** Diegė 24/7 veikiantį DI pokalbių robotą svetainėje, kuris iš karto užsakydavo demonstracinius susitikimus ir rinko klientų įžvalgas, per savaitę suorganizavo 140 susitikimų ir atskleidė realaus laiko klientų rūpesčius bei elgseną. **Penki svarbiausi patarimai, kurių reikėtų vengti:** 1. **Venkite begalinių paviršutiniškų įrankių testavimų:** geriau pasinėrti į keletą įrankių ir juos išsamiai išmokti, nei švaistyti laiką bandant daugybę paviršutiniškai. 2. **Įgyvendinkite DI, o ne tik mokykitės jo:** praktinis diegimas, iteracija ir eksperimentavimas padaro didesnę pažangą nei teorija. 3. **Skirkite nuolatinius žmones stebėti DI agentus:** nuolatinis mokymas ir koregavimas yra būtinas, kitaip DI gali daryti klaidų ar praleisti galimybes. 4. **Nekurkite neišsamiai be verslo konteksto:** LLM ir DI sprendimai turi būti kuriami remiantis sėkmingo pardavimų proceso ir klientų kelionių supratimu. 5. **Nekalbėkite apie “Įjunk ir naudok”:** reikalingas didelis darbas duomenų valymo, sistemų jungimo ir įmonės specifinės informacijos pridėjimo, kad DI suteiktų realią pridėtinę vertę. **Žvilgsnis į ateitį: ar DI gali paskatinti augimą nepadidindamas darbuotojų skaičiaus?** Personio kasmet investuoja į DI įrankius keli šimtai tūkstančių dolerių, o vieno jų DI kaina apie 100 tūkst. USD. Nors kai kurios komandos gali mažėti, kitos – kaip kanalų ir partnerių – gali išaugti. Svarbiausia – ne atleidimai, o efektyvesnis mastelio didinimas ir išteklių perskirstymas. Kiekvienas CRO turėtų sau užduoti klausimą: „Ar galime padvigubinti pajamas neišplečiant darbuotojų skaičiaus?“ **Apibendrinimas:** Per vos šešis mėnesius po „DI bangos savaitės“ Personio įgyvendino transformatyvią DI pagrindu pagražintą rinkodaros ir pardavimų revoliuciją, kuri remiasi vadovybės palaikymu, tarpfunkcine komanda, tikslingu prioritetų iškėlimu, palaikančia DI kultūra ir glaudžia integracija su esama technologijų infrastruktūra bei duomenimis. Jie išvengė dažnų spąstų, daugiau dėmesio skirdami veikimui nei mokymuisi, nuolat stebėdami ir aiškiai pagrindę DI verslo realijose. Philip'o užbaigimo patarimas – dabar reikėtų įsitraukti į DI – visi vaidmenys keisis. Nors DI gimtosios įmonės juda sparčiai, patyrusi SaaS įmonė gali pranokti lūkesčius su tinkamu planu. Philip Laheurte nuoširdžiai pasidalijo SaaStr AI Londono renginyje (skridęs iš Niujorko) realistišku, išbandytu keliu, kaip įdiegti DI patikimai brandžių B2B organizacijų veikloje – įrodyta, kad su tinkama strategija, kultūra ir vykdymu DI gali iš esmės pakeisti pajamų procesus.