Philip Lacor, CRO uzņēmumā Personio — HR un algu pārvaldības platformā, kas pārsniedz 3 miljardus dolāru vērtībā, ar 1500 darbiniekiem, 15 000 klientiem un 400 cilvēku lielu pārdošanas komandu — dalījās ar ieskatu AI transformācijas ceļojumā SaaStr AI London pasākumā, kas kalpo kā paraugs ieņēmumu vadītājiem, kuri vēlas efektīvi ieviest AI savās tirgū ienākšanas (GTM) stratēģijās. Kamēr daudzas AI-dabiski uzņēmumi, piemēram, Replit un Harvey, jau izceļas, Personio saskārās ar īpaši atšķirīgu izaicinājumu: vadīt lielu, tradicionālu B2B uzņēmumu, kas ir noslogots ar vecmodīgiem procesiem. 2024. gada maijā viņu vadītājs uzsāka “AI Surge Week” – kas divu mēnešu laikā izraisīja izcilas pārmaiņas. Tas noveda pie tā, ka 90% no komandas ik nedēļu izmanto lielā mēroga valodas modeļus (LLMs), tika izveidoti vairāk nekā 400 AI palīgi, būtiski samazinājās pārdošanas pārstāvju pētījumu laiks (no divām stundām līdz 15 minūtēm), un AI vadīts SDR (tirdzniecības attiecību vadītājs) noslēdza 140 tikšanās tikai septiņas dienas. **Galvenās mācības no Personio AI transformācijas:** 1. **Apvienojiet Top-Down un Bottom-Up iniciatīvas:** Sākotnējā entuziasma un plašās AI izmantošanas automatiskā pārmaiņa nenotika pašsaprotami. Patiesas pārmaiņas prasīja vadības grūtas izvēles par resursu sadali, budžetu un prioritātēm. Personio izveidoja darba grupu “AI Powered Go-To-Market”, kas apvienoja pamatiedzīvotāju eksperimentus ar stratēģisku augšupējo atbalstu. Bot-up virzība veicina inovācijas; top-down nodrošina mērogošanu. 2. **Starpposmu sadarbība ir būtiska:** Lai veiksmīgi ieviestu AI GTM, nepieciešama komandas darbs starp datu un sistēmu komandām, ieņēmumu operācijām, GTM inženieriem un biznesa lietotājiem, piemēram, pārdošanu un mārketingu. Bez šīs integrācijas instrumenti vai nu zaudē uzņēmuma nozīmi, vai lietotāji nesaņem atbilstošu atbalstu. Personio 15 cilvēku darba grupa veidoja plašu kultūras aptverošu iesaisti un praktiskus risinājumus, kas iekļauj visas jomas. 3. **Prioritizējiet, izmantojot Jobs-to-Be-Done pieeju:** Entuziasms noveda pie daudziem pusfabrikātiem AI projektiem, pirms viņi efektīvi prioritizēja. Sekojot līdzi konta vadītājiem un kartējot ikdienas uzdevumus pret klienta ceļu, viņi noteica, kur visvairāk tērē laiku un koncentrējās uz rēķināmā ietekmes problēmu risināšanu, izvairoties no riskantās pieejas "iespējas saputot visus jaunos AI risinājumus". 4. **Veido AI kultūru, vadot, daloties un svinot panākumus:** Pārmaiņas sasniedz pilnu spēku, kad līderi modelē AI lietošanu, komandas atklāti dalās ar saviem AI inovāciju stāstiem un panākumi tiek atzīmēti.

Personio iedrošināja ziņkārību, rezervējot Prezidenta kluba vietas tikai par labākajiem AI ieviešanas sasniegumiem. Tas radīja plašu iesaisti un ilgstošu momentum. 5. **Lielisks AI ir atkarīgs no jūsu datiem, darba plūsmas un konteksta — ne tikai no rīkiem:** Vietā, lai pirkts katru jauno AI instrumentu, Personio koncentrējās uz LLM integrāciju savā galvenajā tehnoloģiju klāstā (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) un rūpīgi attīrīja un savienoja datus (novēršot dublikātus, integrējot dažādus sistēmas). Viņi bagātināja modeļus ar uzņēmuma specifisku informāciju, piemēram, ICP definīcijām, pitch deckiem un apmācības materiāliem — padarot AI pielāgotu un patiešām noderīgu. **Četru piemēru, kas radīja ietekmi:** - **Uzvaru/zaudējumu analīze:** izmantoja sarunu un CRM datus, lai radītu dinamiskas, lietojamas kaujas kartes ar 10-15% jaunu ieskatu, kas informēja apmācības, mārketinga un produktu stratēģiju. - **Paplašināšanas SDR palīgs:** samazināja pētījumu laiku no divām stundām līdz 15 minūtēm, iegūstot datus no 10-20 sistēmām Salesforce ar gudrām pārdošanas ieteikumu funkcijām, kas dubloja katra pārstāvja potenciāla apjomu. - **Interešu skoringa modeļa veidošana**: izmanto dažādus signālus (tīmekļa apmeklējumus, pārskatus, bijušo lietotāju kustības), lai identificētu pirkšanas signālus un prioritizētu kontus ar vizuālu scoring Salesforce. - **AI čats/SDR (“Nia”):** uzstādīja 24/7 AI čatu mājaslapā, kas uzreiz rezervēja demonstrācijas tikšanās un vāca klientu ieskatus, gūstot 140 tikšanās nedēļā un atklājot reālas klientu bažas un uzvedību. **Piecas būtiskas kļūdas, kuras izvairīties:** 1. **Nepārtrauciet tikai virsmas līmeņa instrumentu testēšanu:** dziļa, fokusēta darbība ar dažiem instrumentiem ir vēlamāka nekā virspusējs izmēģinājums ar daudzām. 2. **Pārejiet no tikai mācīšanās uz AI — sāciet Darīt AI:** praktiska ieviešana, iterācijas un eksperimentēšana ir virzītājspēks. 3. **Piešķiriet cilvēkus, kas ikdienā uzrauga AI aģentus:** nepārtraukta apmācība un korekcijas ir būtiskas, pretējā gadījumā AI var ražot kļūdas vai palaist garām iespējas. 4. **Nebūvējiet bez biznesa konteksta:** LLM un AI ir jāveido ar pilnīgu izpratni par pārdošanas procesiem un klienta ceļu. 5. **Neparedziet gatavi risinājumi:** ir nepieciešams daudz darba ar datu tīrīšanu, sistēmu savienošanu un uzņēmuma specifiskās informācijas pievienošanu, lai atbloķētu patieso AI vērtību. **Skatoties uz priekšu: vai AI var nodrošināt izaugsmi bez papildu darbinieku skaita pieauguma?** Personio tērē vairākus pusmiljonus dolāru AI rīkiem, katra SDR aģenta AI izmaksas ir ap 100 tūkstošiem dolāru. Lai gan daži darbinieki var samazināties, citi — piemēram, kanāla un partneru komandas — var palielināties. Mērķis nav atlaišana, bet gudrāka mērogošana un resursu pārvirzīšana. Katram CRO jāuzdod sev jautājums: “Vai mēs varam dubultot ieņēmumus, nesamazinot darbinieku skaitu?” **Kopsavilkums:** Tikai sešus mēnešus pēc “AI Surge Week” Personio sasniedza pārmaiņu AI vadītu GTM revolūciju, kas balstīta uz vadības atbalstu, starpposmu komandām, uzdevumu fokusēšanu, atbalstošu AI kultūru un dziļu AI integrāciju savā tehnoloģiju kopumā. Viņi izvairījās no biežākajām kļūdām, koncentrējoties uz darbību, rūpīgi novēroja progresu un balstīja AI uz biznesa realitātēm. Philip ieteikums: jau tagad iegrimst AI — katra loma attīstīsies. Lai arī AI-dabiski uzņēmumi var virzīties ātri, īsts SaaS bizness ar pareizo stratēģiju ir spējīgs pārspēt cerības. Philip Laheurte atklātā dalīšanās SaaStr AI London (izlidojis no Ņujorkas) uzsver pragmātisku, pārbaudītu plānu AI ieviešanai jau nobriedušās B2B organizācijās — pierādot, ka ar pareizo stratēģiju, kultūru un izpildi AI patiešām var mainīt ieņēmumu vadību.