Филип Лакор, CRO на Personio – платформа за човечки ресурси и плати со вредност над 3 милијарди долари, составена од 1500 вработени, 15. 000 клиенти и тим за продажба од 400 луѓе – сподели корисна приказна за трансформацијата со вештачка интелигенција (ВИ) на SaaStr AI London, која служи како пример за лидери во приходите кои сакаат ефективно да ги имплементираат ВИ стратегиите за пласман на пазарот (GTM). Иако многу компании со ВИ натпреваруваат како Replit и Harvey, Personio се соочија со посебен предизвик: управување со голема, традиционална B2B компанија оптоварена со наследни процеси. Во мај 2024 година, нивниот CEO лансираше „Недела на ВИ бран“ (AI Surge Week), што предизвика импресивна трансформација за шест месеци. Ова резултираше со тоа што 90% од тимот користеше големи јазикови модели (LLMs) неделно, создавање на преку 400 ВИ асистенти, драстично скратување на време за истражување за продавачите (од два часа на 15 минути), и SDR со ВИ кој за седум дена закажа 140 средби. **Клучни поуки од трансформацијата со ВИ на Personio:** 1. **Комбинирање на иницијативи одврвот и оддолу:** Првата возбуда и ширењето на ВИ не значеа автоматски трансформација. Навистина промената бараше лидерство да донесе тешки одлуки за распределба на ресурси, буџет и приоритети. Personio формираше работна група „Го-то-микс со ВИ“ за да обедини иницијативи од внатре од тимот со стратешка поддршка од врвот. Иницијативите оддолу го поттикнуваат иновацијата, а одврвот овозможува масштабирање. 2. **Крос-функционална соработка е клучна:** Успешна примена на ВИ во GTM бара тимска работа меѓу тимовите за податоци, системи, оперативни активности за приходите, инженерите за GTM и деловните корисници (продажба, маркетинг). Без оваа интеграција, алатките се или нефункционални од бизнис аспект или немаат поддршка од корисниците. Работната група од 15 луѓе на Personio создаде широка културна поддршка и практични решенија за поврзување на сите области. 3. **Приоритетирајте преку Jobs-to-Be-Done методологија:** Возбудата доведе до многу половично реализирани проекти со ВИ, пред да се утврдат приоритетите. Тие следеја сметки и мапираа секој дневен деловен задачник против патеката на клиентот, откривајќи каде најмногу трошат време и фокусираа напори на висококонструктивни болки – избегнувајќи ги грабежите за секој потенцијален, светлечки случај на употреба. 4. **Култивирајте ВИ култура преку лидерство, споделување и славење:** Трансформацијата се засилува кога лидерите ги моделираат прифаќањето на ВИ, тимовите ги споделуваат своите иновации отворено, а успесите се слават. Personio поттикна curiosity со поставување на места во клубот на претседателот исклучиво за најдобри придонеси од ВИ.

Ова создаде општ ангажман и одржуваше мотивација. 5. **Одличната ВИ зависи од вашите податоци, работни процеси и контекст, а не само од алатки:** Наместо купување на секој нов ВИ инструмент, Personio се фокусира на интеграција на LLMs со својата основна технологија (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) и на длабока чистка и поврзување на податоците (елиминирање дупликати, интеграција на различни системи). Тие ги збогатија моделите со специфични информации за компанијата како дефиниции на ICP, презентациски пичеви и материјали за тренинг – што ги направи моделите прилагодени и вистински корисни. **Четири случаи на употреба на ВИ кои донесоа влијание:** - **Интелегенција за победа/губиток:** Користење разговори и CRM податоци за генерирање на динамични борбени картички со 10-15% нови сознанија за подобро тренинг, маркетинг и продукти. - **Асистент за проширување на сегмент:** Намали време за истражување за SDR од два часа на 15 минути преку собирање податоци од 10-20 системи во Salesforce со интелигентни препораки за крстена продажба, удвојувајќи pipeline по агент. - **Вреднување на намера за купување (Intent Scoring):** Се изградил динамичен модел за намера користејќи различни сигнали (посети на веб, ревизии, активности на поранешни корисници) за идентификација на сигнали за купување и приоритетирање сметки со визуелна оцена во Salesforce. - **ВИ чат/ SDR (“Nia”):** Поставување ВИ чат 24/7 за веб-страницата, моментално закажувајќи демонстрации и собирајќи информации од клиентите, што доведе до 140 закажани средби за една недела и откривање на реалните проблеми и реакции на клиентите. **Пет суштински грешки што треба да се избегнат:** 1. **Да не се трошат времето и енергијата на бескрајно тестирање на алатки без стратегија:** Глубок и фокусиран ангажман со мал број алатки е подобар од површни проби на многу. 2. **Да се премине од учење за ВИ кон практична употреба:** Реалната имплементација, итерации и експерименти се клучни за напредок, а не само учење на теорија. 3. **Да се даде одговорност на одредени луѓе за секојдневен мониторинг на агентите:** Постојана обука и прилагодување се клучни; без тоа, ВИ може да прави грешки или да пропушти можности. 4. **Да не се гради без деловен контекст:** ЛЛМ-ите и ВИ мора да се градат врз фер познавања за продажни процеси и патеките на клиентите. 5. **Да не се очекува од plug-and-play решенија:** Треба голем напор за чистење на податоците, поврзување на системи и додавање специфични знаења од компанијата за вистинска вредност од ВИ. **Гледајќи напред: Може ли ВИ да ја одржи растот без зголемување на бројот на вработени?** Personio инвестира повеќе од шест цифри во алатки за ВИ, со секој агент за продажба чие ВИ изнесува околу 100. 000 долари. Иако дел од тимовите може да се намалат, други – како тимовите за канали и партнери – можеби ќе растат. Целта не се отпуштања, туку поумно растење и прераспределба на ресурси. Високото прашање што секој CRO треба да си го постави е: „Дали можеме да удвоиме приходите без да удвоиме бројот на вработени?“ **Резиме:** Само шест месеци по „Неделата на ВИ бран“, Personio постигна трансформативна револуција во GTM со лидерска поддршка, крос-функционален тим, приоритети за работа согласно задачите, поддржувачка ВИ култура и длабока интеграција на ВИ во својот технолошки стек и податоци. Тие избегнаа најчестите грешки фокусирајќи се на акција и реализација, тесно следење и врз база на деловна реалност. Филипова совет: искористете ВИ сега – улогите ќе се развиваат. Иако ВИ-нативните компании брзо напредуваат, вистински SaaS бизниси можат да ја надминат очекувањата со правилната игра. Филип Лехурте сподели искрено на SaaStr AI London (пренесено од Њујорк), патиоказ кој е практичен и проверен за имплементација на ВИ во зрели организации за B2B – докажувајќи дека со правилна стратегија, култура и извршување, ВИ може вистински да трансформира приходите.