Филип Лакор, CRO нь Personio компанийн — $3 тэрбум гаруй үнэлгээтэй, 1, 500 ажилтантай, 15, 000 үйлчлүүлэгчтэй, 400 хүнтэй борлуулалтын багтай HR болон цалингийн платформ — SaaStr AI London дээр хийсэн ухаалаг AI өөрчлөлтийн аяллын талаар хуваалцаж, энэ нь гараа явуулах (GTM) стратегиудад AI-ийг үр дүнтэй ашиглахыг зорьж буй орлого хөөж буй удирдагчдад загвар болох эх сурвалж болсон. Replit, Harvey зэрэг олон ухаалаг AI-ийг залуужиж буй компаниуд амжилт гаргаж байхад, Personio өөрийн онцгой сорилттой тулгарч байлаа: уламжлалт, том хэмжээний B2B компани чирэгдэлтэй хуучин үйл явцуудаар ажиллах. 2024 оны 5 сард тэдний Гүйцэтгэх захирал “AI Surge Week” кампанит ажлыг эхлүүлж, зургаан сарын дотор дүрмийг өөрчилсөн гайхалтай өөрчлөлтүүдийг хийлээ. Үүнээс 90% багийнхан долоо хоног бүр том хэмжээний хэлний загваруудаас (LLMs) ашиглаж эхэлсэн, 400-аас дээш AI туслахууд гаргаж, борлуулалтын төлөөлөгчдийн судалгааны хугацааг хоёр цагаас 15 минут болгосон, мөн AI-ийн тусламжтай SDR 7 хоногт 140 уулзалтыг амжуулсан байна. **Personio-ийн AI өөрчлөлтөөс суралцмаар чухал зүйлс:** 1. **Дээд, доод түвшний санаачилгуудыг хослуулах хэрэгтэй:** Эхний урам зориг, өргөн тархалттай AI ашиглалт автоматаар өөрчлөлт авчрахгүй. Үнэн үр дүнд хүрэхийн тулд удирдлага нөөц, төсөв, тэргүүлэх чиглэлийг хатуу шийдэх ёстой. Personio “AI Үндэсний Го-гоо” working group байгуулж, үндсийн туршилт, стратегийн дэмжлэгийг хослуулсан. Доод түвшин шинэ бүтээлч энергийг дэмждэг бол дээд хэмжээний удирдлага масштаблах боломж олгоно. 2. **Өргөн цар хүрээний хамтын ажиллагаа зайлшгүй чухал:** Амжилттай AI-г GTM төлөвлөгөөнд оруулахын тулд дата, системийн багууд, орлого, бизнесийн хэрэглэгчид (борлуулалт, маркетинг гэх мэт) хамтран ажиллах хэрэгтэй. Үгүй бол хэрэгслүүд бизнесийн ач холбогдолгүй эсвэл хэрэглэгчид дэмжлэг муутай болно. Personio-ийн 15 гишүүнтэй working group өргөн ухаалаг соёлыг бий болгож, практик шийдлүүдийг хөгжүүлсэн. 3. **Jobs-to-Be-Done аргыг ашиглан зорилго тавихдаа тууштай байх:** Урам зориг нь олон дундаас хийж дуусаагүй олон AI төслүүдийг бий болгосон тул тэд онцлон анхаарах шаардлагатай байсан. Тэд данс хөгжүүлэгчдийн ажлын өдөр тутмын үүргүүдийг харж, хэрэглэгчийн аяллын дагуу судалж, хамгийн их цагийг алдсан хэсгүүдийг илрүүлснээр AI-ийн хүчин чармайлтыг өндөр нөлөөтэй асуудлууд дээр төвлөрүүлжээ — бүх хамгийн сонирхолтой AI ашиглалтын тохиолдлуудад хийж явахаас зайлсхийв. 4. **AI соёлыг удирдах, хуваалцах, баярлах замаар өсгөх:** Үйл явцыг өөрчлөхөд удирдлагууд AI хэрэглээний жишээг харуулах, багууд өөрсдийн шинэ санаануудыг нээлттэй хуваалцах, амжилтаа тэмдэглэн өнгөрүүлэх нь чухал. Personio “President’s Club” суудлуудыг дээд AI хувь нэмэр оруулсан хүмүүсийн төлөө зориулав.

Энэ байнгын урам зоригийг дэмждэг. 5. **Цэвэр хэрэгслээс илүүтэй ямар өгөгдөл, урсгал, орчин нөхцөл дээр үндэслэснээ ойлгох нь чухал:** Тэгэхийн оронд Personio өөрийн core технологийн цогцолборт (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) LLM-үүдийг суулгаж, өгөгдлөө цэвэрлэж, холбосон. Компанидаа онцлог мэдээллүүдийг — ICP тодорхойлолт, танилцуулах материал, сургалтын материалыг — оруулж, AI-г илүү тохирсон, хэрэгтэйгээр болгосон. **Нөлөөтэй гурван AI жишээ:** - **Ялсан/ алдсан зөрүүгийн ухаалаг ойлголт:** Харилцгаа болон CRM өгөгдлөөс гаргаж, 10-15% шинэ мэдээлэлтэй үр ашигтай санамж бичгүүд үүсгэн, зөвлөгөө, маркетинг, бүтээгдэхүүний шийдвэрүүдэд хэрэглэж байна. - **Өргөтгөх SDR туслах:** 2 цагийн судалгааны хугацааг 15 минут болгон багасгаж, 10-20 системээс дата татаж, ухаалаг cross-sell санал болгохоор Salesforce-д оруулсан нь багийн дундаж цувааг хоёр дахин нэмэгдүүлсэн. - **Гадагшаа чиглэсэн зорилгын үнэлгээ:** Вэб зочилгоо, санал хүсэлт, хуучин хэрэглэгчийн хөдөлгөөнийг ашиглан динамик intent загвар үүсгэн, худалдан авах сөрөг дохиог илрүүлж, аккаунтуудыг Salesforce дээр онцгойлсон. - **AI чат/SDR (“Nia”):** Вэб сайт дээр 24/7 AI чат байршуулан, шууд демо уулзалтууд захиалж, хэрэглэгчийн мэдээллийг цуглуулан, нэг долоо хоногт 140 уулзалт хийхэд хүргэж, бодит цаг хугацаанд хэрэглэгчийн хүсэл, зан үйлийг илрүүлж байна. **Таван тийш алдахаас сэргийлэх зүйлс:** 1. **Донж шингэцтэй хэрэгслүүдийг сунжруулан сорихоос татгалз:** Маш цөөн хэрэгсэл дээр гүнзгий дадлага хийж, олон хэрэгсэл дээр хальтрах нь илүү үр дүнтэй. 2. **Зөвхөн сурахinstead of doing AI — эхлүүл:** Практикт оруулах, ажиллуулах, турших нь онцлох ач холбогдолтой. 3. **Өдөр тутам AI агентүүдийг хянах зориулалттай хүмүүсийг томил:** Тасралтгүй сургалт, тохируулга нь чухал; үгүй бол AI алдаж, боломжийг алдалж магадгүй. 4. **Бизнесийн контекстгүйгээр боловсронгуй болгохгүй байх:** LLM ба AI нь заавал борлуулалт, хэрэглэгчийн аяллынхийцтэй уялдаа холбоотой байх ёстой. 5. **Плаг-ин хэрэглэгчидтэй санахгүй байх:** Өгөгдөл цэвэрлэх, систем холбох, компанийн онцлог мэдлэг нэмж орох зорилгоор их хэмжээний хүчин чармайлт шаардлагатай. **Ирээдүйг харж, AI өсөлтийг халдваргүйгээр хүргэх үү?** Personio AI хэрэгслүүдэд хэдэн зуун мянган доллар зарцуулж байгаа бөгөөд нэг SDR агентын AI хэрэглээ ойролцоогоор $100K болдог. Зарим багийн хэмжээ цөөрч магадгүй ч, Жишээлбэл, суваг эсвэл түншийн багууд өсөх боломжтой. Зөвхөн цомхтголоо биш, зөв зохистой өсөлт, нөөцийг дахин хуваарилах зорилготой. Хамгийн гол асуулт цэгцлэхэд: “Бид орлого хоёр дахин нэмэгдэх үү, үүний хамт хүний нөөцийг хоёр дахин нэмэх үү?” гэж асуух ёстой. **Дүгнэлт:** “AI Surge Week”-ийн дараа зургаан сарын дотор Personio өөрсдийн удирдлага, цогц баг, ажлын байрнаас онцлог, дэмжлэгтэй AI соёл, хэрэгслүүд болон өгөгдлүүдэд гүн гүнзгий холбосноор өөрчлөн байгуулсан. Тэд давхцах алдаануудыг давж, суралцахаас илүүг хийх, тухайлбал, тэжээх, хянах, бизнесийн бодит ёс заншилд тулгуурлах зэрэг стратеги сонгосон. Филипийн зөвлөж буй үг: одоо л AI руу гар, хүн амьтанаа ханд. Ухаалаг компаниас хэт хурдан урсаад, жинхэнэ SaaS бизнесүүд зөв зорилго, соёл, гүйцэтгэлээр ирээдүйгээ илүү хурдан өсгөж болно. Филип Лакорийн илэн далангүй хуваалцах нь SaaStr AI London дээр (Нью-Йоркөөс авсан) тохирсон, туршсан замаар боловсронгуй боловсруулсан, 成熟 B2B байгууллагуудад AI хэрэгжүүлэлтийн бодит аргыг харуулна — стратеги, соёл, гүйцэтгэлийн зөв хослолтой бол, AI үнэхээр орлого өсгөх шинэ боломж болно.