Philip Lacor, CRO van Personio—a HR- en loonplatform ter waarde van meer dan $3 miljard, met 1. 500 medewerkers, 15. 000 klanten en een verkoopteam van 400 personen—deelde een inzichtelijke AI-transformatiereis bij SaaStr AI London, die dient als sjabloon voor leider van omzet die AI effectief willen inzetten in go-to-market (GTM) strategieën. Terwijl veel AI-native bedrijven zoals Replit en Harvey floreren, stond Personio voor een andere uitdaging: het runnen van een grote, traditionele B2B-onderneming belast met legacy-processen. In mei 2024 lanceerden zij “AI Surge Week”, wat binnen zes maanden een opmerkelijke transformatie teweegbracht. Dit leidde tot 90% van hun team dat wekelijks gebruik maakte van grote taalmodellen (LLMs), de creatie van meer dan 400 AI-assistenten, een drastische vermindering van onderzoekstijd voor verkopers (van twee uur naar 15 minuten), en een AI-gestuurde SDR die in slechts zeven dagen 140 meetings boekte. **Belangrijke lessen uit Personio’s AI-transformatie:** 1. **Combineer Top-Down en Bottom-Up Initiatieven:** Initiatiefname en breed gebruik van AI betekenden niet automatisch dat er sprake was van transformatie. Echte verandering vereiste dat leiders moeilijke beslissingen namen over inzet van middelen, budget en prioriteiten. Personio richtte een “AI Powered Go-To-Market” werkgroep op om grassroots-Experimenten te combineren met strategische top-down steun. Bottom-up stimuleert innovatie; top-down maakt schaal mogelijk. 2. **Samenwerking Over Afdelingen Hecht Belang:** Succesvolle AI in GTM vereist teamwork tussen data- en systeemteams, revenue operations, GTM-engineers en zakelijke gebruikers zoals sales en marketing. Zonder deze integratie ontbreken ofwel de tools de relevantie voor het bedrijf ofwel krijgen gebruikers niet voldoende ondersteuning. De 15-koppige werkgroep van Personio bouwde brede culturele buy-in en praktische oplossingen die alle gebieden overspanden. 3. **Gebruik Jobs-to-Be-Done om Ruwweg te Prioriteren:** De opwinding leidde tot veel half gemaakte AI-projecten voordat ze effectief prioriteerden. Door accountmanagers te shadowen en alle dagelijkse taken te koppelen aan de klantreis, identificeerden ze waar de meeste tijd werd verspild en richtten ze AI-inzet op het oplossen van belangrijke pijnpunten—vermijdend dat ze elke glanzende AI-toepassing achterna gingen. 4. **Cultiveer een AI-cultuur door Leidinggeven, Delen en Vieren:** Transformatie groeit wanneer leiders AI-adoptie modelleren, teams open hun AI-innovaties delen en successes vieren. Personio stimuleerde nieuwsgierigheid door President’s Club-zitplaatsen exclusief voor topbijdragen op het gebied van AI te reserveren.

Dit zorgde voor brede betrokkenheid en blijvende momentum. 5. **Grote AI Afhankelijk van Je Data, Workflow en Context—Niet Alleen Tools:** In plaats van elke nieuwe AI-tool te kopen, richtte Personio zich op het integreren van LLMs in hun kernstack (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) en het grondig schonen en verbinden van hun data (duplicaates verwijderen, verschillende systemen integreren). Ze verrijkten modellen met bedrijfs-specifieke informatie zoals ICP-definities, pitchdecks en trainingsmateriaal—waardoor AI persoonlijker en veel bruikbaarder werd. **Vier AI-gebruikstoepassingen die Impact hadden:** - **Win/Loss Intelligence:** Gebruikte gesprek- en CRM-gegevens om dynamische, bruikbare battle cards te genereren met 10-15% nieuwe inzichten, wat coaching, marketing en productbesluiten informeerden. - **Expansion SDR Assistent:** Verminderde onderzoekstijd van SDR’s van twee uur naar 15 minuten door data uit 10-20 systemen te halen in Salesforce met slimme cross-sell aanbevelingen, wat de pijplijn per verkoper verdubbelde. - **Intentie-Scores voor Outbound:** Bouwde een dynamisch intentiemodel met diverse signalen (webbezoeken, reviews, activiteiten van voormalige gebruikers) om koopsignalen te identificeren en accounts te prioriteren met visuele scores in Salesforce. - **AI Chat/SDR (“Nia”):** Zet een 24/7 AI-chat in op de website, die direct demo-afspraken boekte en klantinzichten vastlegde, resulterend in 140 meetings in één week en het realtime inzicht geven in klantbezwaren en gedrag. **Vijf belangrijke fouten om te vermijden:** 1. **Vermijd Eindeloze oppervlakkige Tool-tests:** Diepgaande, gerichte betrokkenheid bij enkele tools is beter dan oppervlakkige proefjes bij velen. 2. **Ga Verder dan Alleen AI Leren—Begin Met Doen:** Praktische inzet, iteratie en experimenteren drijven vooruitgang meer dan theorie. 3. **Wijs Toegewijde Personen aan voor Dagelijkse Monitoring van AI-Agents:** Continu trainen en aanpassen is cruciaal; anders kunnen AI-fouten maken of kansen missen. 4. **Bouw Nooit Zonder Zakelijk Inzicht:** LLMs en AI moeten worden ontwikkeld met een goed begrip van verkoopprocessen en de klantreis. 5. **Reken Niet op Plug-and-Play-oplossingen:** Aanzienlijk werk in data schoonmaken, systemen verbinden en bedrijfsspecifieke kennis toevoegen is nodig om echte AI-waarde te ontsluiten. **Vooruitblik: Kan AI Groei mogelijk maken zonder extra personeel?** Personio besteedt meerdere tonnen aan AI-tools, waarbij elke AI-ondersteunde SDR ongeveer $100K kost. Terwijl sommige teams mogelijk kleiner worden, kunnen andere—zoals kanaal- en partnerteams—groeien. Het doel is niet ontslagen, maar slimmer schalen en middelen herverdelen. De centrale vraag voor elke CRO: “Kunnen we de omzet verdubbelen zonder het aantal medewerkers te verdubbelen?” **Samenvatting:** Na slechts zes maanden na “AI Surge Week” heeft Personio een transformatieve, AI-gedreven GTM-revolutie bereikt gebaseerd op leiderschap, een cross-functioneel team, taakgerichte prioritering, een ondersteunende AI-cultuur en diepe integratie in hun bestaande tech-stack en data. Ze vermeden veelvoorkomende valkuilen door te focussen op doen in plaats van leren, nauwlettend te monitoren en AI te verankeren in zakelijke realiteit. Philip’s afsluitende advies: ga nu in op AI—iedereen’s rol zal veranderen. Terwijl AI-native bedrijven snel gaan, kunnen echte SaaS-bedrijven de verwachtingen overtreffen met de juiste speelboek. De openhartige sessie van Philip Laheurte bij SaaStr AI London (ingevlogen vanuit NYC) toont een pragmatische, beproefde route voor AI-implementatie bij volwassen B2B-organisaties—bewijs dat met de juiste strategie, cultuur en uitvoering AI echt de omzetwerking kan transformeren.