Philip Lacor, Diretor de Receita (CRO) da Personio — uma plataforma de RH e folha de pagamento avaliada em mais de 3 bilhões de dólares, com 1. 500 funcionários, 15. 000 clientes e uma equipe de vendas de 400 pessoas — compartilhou uma jornada perspicaz de transformação por IA na SaaStr AI London, que serve como modelo para líderes de receita que buscam implementar IA de forma eficaz em estratégias de entrada no mercado (GTM). Enquanto muitas empresas nativas de IA, como Replit e Harvey, estão se destacando, a Personio enfrentou um desafio distinto: operar uma grande empresa B2B tradicional, sobrecarregada por processos legados. Em maio de 2024, seu CEO lançou a “Semana do Impulso de IA”, desencadeando uma transformação notável em seis meses. Isso resultou em 90% da equipe utilizando modelos linguísticos de grande escala (LLMs) semanalmente, na criação de mais de 400 assistentes de IA, na redução drástica do tempo de pesquisa para os representantes de vendas (de duas horas para 15 minutos), e na reserva de 140 reuniões por um SDR movido a IA em apenas sete dias. **Lições principais da transformação por IA da Personio:** 1. **Combine iniciativas de cima para baixo e de baixo para cima:** O entusiasmo inicial e o uso disseminado de IA não significaram automaticamente transformação. A mudança verdadeira exigiu que a liderança tomasse decisões difíceis sobre alocação de recursos, orçamento e prioridades. A Personio criou um grupo de trabalho “Go-To-Market Potencializado por IA” para equilibrar experimentações de base com apoio estratégico de cima para baixo. O esforço de baixo para cima impulsiona a inovação; o de cima para baixo permite escala. 2. **A colaboração interfuncional é Essencial:** Para que a IA seja bem-sucedida no GTM, é necessário trabalho em equipe entre as equipes de dados e sistemas, operações de receita, engenheiros de GTM e usuários de negócios como vendas e marketing. Sem essa integração, as ferramentas ficam sem relevância para o negócio ou os usuários não recebem suporte adequado. O grupo de trabalho de 15 membros na Personio construiu uma aceitação cultural ampla e soluções práticas que conectam todas as áreas. 3. **Use Jobs-to-Be-Done para Priorizar com Ruthlessness:** O entusiasmo levou a muitos projetos de IA incompletos antes de priorizar de forma eficaz. Ao acompanhar os gerentes de contas e mapear as tarefas diárias de cada função em relação à jornada do cliente, identificaram onde o tempo era mais desperdiçado e concentraram os esforços de IA na resolução de pontos de dor de alto impacto—evitando a armadilha de perseguir todos os casos de uso atraentes de IA. 4. **Cultive uma Cultura de IA por meio de Liderança, Compartilhamento e Celebração:** A transformação se multiplica quando os líderes modelam a adoção de IA, as equipes compartilham suas inovações abertamente e os sucessos são celebrados. A Personio incentivou a curiosidade ao reservar assentos no Clube do Presidente especificamente para as melhores contribuições de IA.

Isso fomentou engajamento amplo e sustentou o impulso. 5. **Ótima IA depende dos seus Dados, Fluxo de Trabalho e Contexto — não Apenas de Ferramentas:** Em vez de comprar todas as novas ferramentas de IA, a Personio concentrou-se em incorporar LLMs à sua stack principal (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) e na limpeza e conexão profunda dos dados (eliminando duplicatas, integrando sistemas dispersos). Eles enriqueciam os modelos com informações específicas da empresa, como definições de ICP, apresentações de pitch e materiais de treinamento—tornando a IA mais personalizada e realmente útil. **Quatro casos de uso de IA que geraram impacto:** - **Inteligência de Win/Loss:** Utilizou dados de conversas e CRM para gerar cartas de batalha dinâmicas e acionáveis, com 10-15% de insights novos, informando treinamentos, marketing e decisões de produto. - **Assistente de SDR para Expansão:** Reduziu o tempo de pesquisa do SDR de duas horas para 15 minutos ao extrair dados de 10-20 sistemas para o Salesforce, com recomendações inteligentes de upsell, dobrando o pipeline por representante. - **Pontuação de Intenção para Outbound:** Criou um modelo de intenção dinâmico usando sinais diversos (acesse ao site, avaliações, movimentos de ex-usuários) para identificar sinais de compra e priorizar contas com pontuação visual no Salesforce. - **Chat/SDR com IA (“Nia”):** Implementou chat de IA 24/7 no site, marcando reuniões de demonstração instantaneamente e capturando insights do cliente, resultando em 140 reuniões agendadas em uma semana e revelando preocupações e comportamentos em tempo real. **Cinco erros críticos a evitar:** 1. **Evitar testes superficiais intermináveis de ferramentas:** engajamento profundo e focado com algumas ferramentas é superior a testes rasos com muitas. 2. **Ir além de apenas aprender IA—começar a fazer IA:** implantação prática, iteração e experimentação impulsionam mais progresso do que teoria. 3. **Designar pessoas dedicadas para monitorar agentes de IA diariamente:** treinamento contínuo e ajustes são essenciais; caso contrário, a IA pode gerar erros ou perder oportunidades. 4. **Nunca construir sem entender o negócio:** LLMs e IA devem ser desenvolvidos com uma compreensão profunda dos processos de vendas e da jornada do cliente. 5. **Não esperar soluções plug-and-play:** é necessário esforço na limpeza de dados, conexão de sistemas e adição de conhecimento específico da empresa para desbloquear valor real da IA. **Olhando para o futuro: é possível impulsionar crescimento sem aumentar Headcount?** A Personio está investindo várias centenas de milhares de dólares em ferramentas de IA, sendo que cada AI de SDR custa cerca de US$ 100 mil. Embora algumas equipes possam diminuir, outras—como as de canal e parcerias—podem crescer. O objetivo não são cortes, mas uma escala mais inteligente e realocação de recursos. A pergunta central que todo CRO deve fazer: “Conseguimos dobrar a receita sem dobrar o número de colaboradores?” **Resumo:** Em apenas seis meses após a “Semana do Impulso de IA, ” a Personio conquistou uma revolução de GTM liderada por IA, baseada no apoio da liderança, equipe interfuncional, priorização focada em tarefas, uma cultura de IA e integração profunda da IA na sua infraestrutura tecnológica e dados existentes. Evitaram armadilhas comuns ao focar em fazer ao invés de apenas aprender, monitorando de perto e fundamentando a IA na realidade do negócio. O conselho final de Philip: invista em IA agora—todos os papéis irão evoluir. Enquanto empresas nativas de IA avançam rapidamente, negócios SaaS de verdade podem superar expectativas com o playbook certo. A partilha franca de Philip Laheurte na SaaStr AI London (vindou de Nova York) destaca um roteiro pragmático e testado para adoção de IA em organizações maduras de B2B—provando que, com a combinação certa de estratégia, cultura e execução, a IA pode realmente transformar as operações de receita.