Philip Lacor, hlavný riaditeľ pre používateľskú skúsenosť (CRO) spoločnosti Personio — platformy HR a miezd s hodnotou viac než 3 miliardy dolárov, ktorá zamestnáva 1500 pracovníkov, má 15 000 zákazníkov a tím predaja tvorí 400 ľudí — zdieľal cennú cestu AI transformácie na SaaStr AI London, ktorá slúži ako vzor pre lídrov v oblasti príjmov, ktorí chcú efektívne nasadiť AI vo svojich stratégiách vstupu na trh (GTM). Hoci mnohé spoločnosti, ako Replit a Harvey, v oblasti AI dosahujú vynikajúce výsledky, Personio čelilo špecifickej výzve: prevádzkovať veľkú, tradičnú B2B spoločnosť zatíženú starými procesmi. V máji 2024 ich generálny riaditeľ spustil iniciatívu „AI Surge Week“, ktorá počas šiestich mesiacov vyvolala pozoruhodnú transformáciu. Tá viedla k tomu, že 90 % ich tímu používalo veľké jazykové modely (LLMs) každý týždeň, bolo vytvorených viac než 400 AI asistentov, došlo k výraznému zníženiu času výskumu pre obchodných zástupcov (z dvoch hodín na 15 minút) a AI poháňaný SDR zaznamenal 140 stretnutí len počas siedmich dní. **Kľúčové poučenia z AI transformácie Personio:** 1. **Kombinujte vrcholové a základné iniciatívy:** Počiatočné nadšenie a široké používanie AI automaticky neznamenali transformáciu. Skutočná zmena si vyžadovala, aby vedenie učinilo ťažké rozhodnutia o alokácii zdrojov, rozpočte a prioritách. Spoločnosť Personio zriadila pracovnú skupinu „AI Powered Go-To-Market“, ktorá spájala grassroots experimentovanie s strategickou podporou zhora. Zatiaľ čo odspodu prichádza inovácia, zhora je potrebná na jej škálovanie. 2. **Medzisektorová spolupráca je nevyhnutná:** Úspešné AI v GTM si vyžaduje tímovú prácu medzi dátovými a systémovými tímami, oddelením pre výkonnosť príjmov, GTM inžiniermi a obchodnými používateľmi, ako sú predaj a marketing. Bez tejto integrácie nástroje buď nemajú obchodný význam, alebo používatelia nedostanú adekvátnu podporu. Päťčlenná pracovná skupina spoločnosti Personio vytvorila širokú kultúrnu podporu a praktické riešenia, ktoré spájajú všetky oblasti. 3. **Priorizujte striktne pomocou Jobs-to-Be-Done:** Nadšenie viedlo k viacerým rozpracovaným AI projektom, kým nezistili, čo je najdôležitejšie. Dôkladným sledovaním manažérov účtov a mapovaním ich denných úloh v súlade so zákazníckou cestou identifikovali, kde sa najviac plytvá časom, a sústredili AI úsilie na riešenie tých najvýraznejších problémov — čím sa vyhli snahe o všetko, čo je atraktívne. 4. **Budujte kultúru AI prostredníctvom vedenia, zdieľania a oslavovania:** Transformácia sa násobí, keď lídri modelujú adopciu AI, tímy otvorene zdieľajú svoje inovácie a úspechy sa oslavujú. Personio podporovalo zvedavosť tým, že rezervovalo miesta v klube prezidentov výhradne pre top AI príspevky.

To podporilo širokú angažovanosť a udržanie tempa. 5. **Veľká AI závisí od vašich dát, pracovných procesov a kontextu — nie len od nástrojov:** Namiesto nákupu všetkých nových AI nástrojov sa spoločnosť Personio sústredila na vrstvenie LLM na svoj kľúčový stack (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) a na dôkladné čistenie a prepojenie dát (odstraňovanie duplicit, integrácia rozličných systémov). Modely obohatili o špecifické informácie spoločnosti, ako sú definície ICP, prezentačné balíky či školiace materiály — čím sa AI stala na mieru a skutočne užitočnou. **Štyri prípady použitia AI, ktoré priniesli dopad:** - **Inteligencia o víťazstvách a prehratých zápasoch:** Využila konverzačné a CRM dáta na generovanie dynamických, akčných „battle cards“ s 10-15 % nových poznatkov, ktoré informujú koučing, marketing a produktové rozhodnutia. - **Asistent pre expanziu SDR:** Znížil čas výskumu SDR z dvoch hodín na 15 minút pomocou čerpania dát zo 10-20 systémov do Salesforce s inteligentnými odporúčaniami pre cross-sell, čím zdvojnásobil pipeline na zástupcu. - **Scoreovanie záujmu pre outbound:** Vybudoval dynamický model záujmu pomocou rôznych signálov (návštevy webu, recenzie, pohyby bývalých používateľov), ktorý identifikuje signály nákupu a priorizuje účty pomocou vizuálneho skórovania v Salesforce. - **AI chat a SDR („Nia“):** Nasadil AI chat 24/7 na webovej stránke, ktorý okamžite zarezervoval demo stretnutia a zachytával zákaznícke poznatky, čo viedlo k 140 stretnutiam za týždeň a odhalilo reálne obavy a správanie zákazníkov. **Päť zásadných chýb, ktorým sa vyhnúť:** 1. **Vyhnite sa nekonečnému testovaniu nástrojov na povrchnej úrovni:** Hlboká, zameraná práca s niekoľkými nástrojmi je účinnejšia ako plošné trialy mnohých. 2. **Posuňte sa od len učenia AI k jej reálnemu používania:** Praktické nasadenie, iterácie a experimentovanie prinášajú pokrok viac ako teoretizovanie. 3. **Priraďte ľudí na denné monitorovanie AI agentov:** Kontinuálne tréningy a úpravy sú kľúčové; inak môže AI robiť chyby alebo prehliadnuť príležitosti. 4. **Nikdy nerobte nič bez obchodného kontextu:** LLM a AI musia byť vybudované so znalosťou obchodných procesov a zákazníckej jazdy. 5. **Neočakávajte „plug-and-play“ riešenia:** Vyžaduje veľa práce na čistení dát, prepojení systémov a pridávaní špecifických poznatkov spoločnosti, aby ste skutočne využili hodnotu AI. **Čo nás čaká — môže AI umožniť rast bez zvyšovania počtu zamestnancov?** Personio vynakladá niekoľko stotisíc dolárov na AI nástroje, pričom AI pre každého SDR zaberá približne 100 tisíc dolárov. Zatiaľ čo niektoré tímy môžu zredukovať svoj stav, iné — napríklad tím pre kanály a partnerov — môžu narásť. Cieľom nie je prepúšťanie, ale chytrejšie škálovanie a presun zdrojov. Kľúčová otázka pre každého CRO: „Dokážeme zdvojnásobiť príjmy bez zdvojnásobenia počtu zamestnancov?“ **Zhrnutie:** Za pouhých šesť mesiacov od začiatku „AI Surge Week“ dosiahla spoločnosť Personio transformačnú revolúciu v GTM poháňanú AI, postavenú na podpore vedenia, medzisektorovej tímovej práci, prioritizácii podľa práce, podpore kultúry AI a hlbokej integrácii AI do ich existujúceho tech stacku a dát. Vyhýbali sa bežným chybám zameraním na čin namiesto učenia, dôsledne sledovali pokrok a zakotvili AI v obchodnej realite. Philipova záverečná rada: venujte sa AI už teraz — roles každého sa budú meniť. Hoci AI-native spoločnosti majú rýchle tempo, skutočné SaaS firmy môžu s správnymi stratégiami prekonať očakávania. Otvorené zdieľanie Phila Laheurteho na SaaStr AI London (dovážané z NYC) predstavuje pragmatickú, overenú cestu pre adopciu AI v zrelých B2B organizáciách — dokazujúc, že s správnou kombináciou stratégie, kultúry a vykonávania AI naozaj môže transformovať príjmové operácie.