Philip Lacor, CRO kompanije Personio— platformi za HR i platu vredi preko 3 milijarde dolara, sa 1. 500 zaposlenih, 15. 000 klijenata i timom od 400 prodajnih stručnjaka— podelio je uvid u putovanje transformacije uz veštačku inteligenciju na SaaStr AI Londonu, koje služi kao šablon za lidere u prihodu koji žele efikasno primeniti AI u strategijama za ulazak na tržište (GTM). Iako mnoge kompanije koje su rođene sa AI, poput Replit i Harvey, postižu izvanredne rezultate, Personio se suočila sa posebnim izazovom: vođenje velike, tradicionalne B2B kompanije opterećene starim procesima. U maju 2024. godine, njihov izvršni direktor je pokrenuo “AI Surge Week”, što je izazvalo zapanjujuću transformaciju u narednih šest meseci. To je dovelo do toga da 90% njihovog tima koristi velike jezičke modele (LLMs) nedeljno, do kreiranja preko 400 AI pomoćnika, drastičnog smanjenja vremena istraživanja za prodajne predstavnike (sa dva uata na 15 minuta), i do toga da je AI-om podržani SDR zakazao 140 sastanaka za samo sedam dana. **Ključne lekcije iz AI transformacije Personio-a:** 1. **Kombinujte inicijative od vrha ka dnu i od dna ka vrhu:** Početna euforija i široka primena AI nisu automatski doveli do transformacije. Prava promena zahtevala je donošenje teških odluka od strane lidera o raspodeli resursa, budžetu i prioritetima. Personio je formirao radnu grupu “AI Powered Go-To-Market” koja je spojila eksperimentisanje na nivou terena sa strateškom podrškom vrha. Inicijative od dna ka vrhu podstiču inovacije; one od vrha omogućavaju skaliranje. 2. **Kros-funkcionalna saradnja je ključna:** Uspešna primena AI u GTM zahteva timski rad između timova za podatke i sisteme, operacija prihoda, GTM inženjera i poslovnih korisnika poput prodaje i marketinga. Bez ove integracije, alati gube svoju poslovnu relevantnost ili korisnici ne dobijaju odgovarajuću podršku. Radna grupa od 15 članova oblikovala je široku kulturnu prihvaćenost i praktična rešenja koja povezuju sve oblasti. 3. **Koristite Jobs-to-Be-Done za nemilosrdno prioritetizovanje:** Euforija je dovela do mnogobrojnih delimično završenih AI projekata pre nego što su postavili prave prioritete. Promatranjem menadžera računa i mapiranjem svakodnevnih zadataka u skladu sa putovanjem kupca, identifikovali su gde se najviše gubi vreme i fokusirali AI napore na rešavanje ključnih problema visokog uticaja — čime su izbegli zamku da prate svako popularno AI rešenje. 4. **Negujte AI kulturu kroz vođstvo, deljenje i slavljenje uspeha:** Transformacija se multiplicira kada lideri predvode usvajanje AI, timovi otvoreno dele svoja AI dostignuća, a uspehe štuju. Personio je podsticao radoznalost dodeljivanjem mesta u President’s Club-u za najbolje AI doprinose.

Ovo je stvorilo široku angažovanost i održalo momentum. 5. **Odličan AI zavisi od vaših podataka, procesa i konteksta — ne samo od alata:** Umesto da kupuju svakodnevno nove AI alate, Personio se fokusirao na slojevito dodavanje LLM-ova u svoju osnovnu infrastrukturu (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) i dubinsko čišćenje i povezivanje podataka (uklanjanje duplikata, integracija raznovrsnih sistema). Obogatili su modele informacijama specifičnim za kompaniju, kao što su definicije ICP-a, pitch deckovi i obuke, čime su AI učinili prilagođenim i zaista korisnim. **Četiri slučaja upotrebe AI koja su proizvela uticaj:** - **Inteligencija za pobedu/poraz:** Koristeći podatke iz razgovora i CRM-a, generisali su dinamične taktičke kartice sa 10-15% novih uvida, koji su pomagali u treninzima, marketingu i odlukama o proizvodima. - **Asistent za proširenje prodaje:** Skratili su vreme istraživanja SDR-ova sa dva sata na 15 minuta tako što su iz 10-20 sistema preuzimali podatke u Salesforce sa pametnim preporukama za cross-sell, duplirajući pipeline po predstavniku. - **Procena namere za outbound:** Kreirali su dinamički model procene namere koristeći različite signale (posećenost veb stranica, recenzije, kretanja bivših korisnika) za identifikaciju signala kupovine i prioritetizaciju računa sa vizuelnim skorovima u Salesforce-u. - **AI Chat/SDR („Nia“):** Implementirali su AI chat uživo 24/7 na veb sajtu, koji odmah zakazuje demo sastanke i prikuplja uvide o kupcima, što je u jednom nedelju zakazalo 140 sastanaka i otkrilo trenutne brige i ponašanja kupaca. **Pet ključnih grešaka koje treba izbegavati:** 1. **Izbegavajte beskrajno testiranje površnih alata:** Duboko fokusirano angažovanje sa nekoliko alata je efikasnije od plitvog testiranja mnogo njih. 2. **Pređite sa učenja AI na pravljenje AI:** Praktično implementiranje, iteracije i eksperimentisanje donose napredak više od teorije. 3. **Dodelite ljude za svakodnevni monitoring AI agenata:** Kontinuirana obuka i prilagođavanje su ključni; bez toga, AI može praviti greške ili propustiti prilike. 4. **Ne gradejte bez poslovnog konteksta:** LLM-ovi i AI moraju biti izrađeni uz temeljno razumevanje prodajnih procesa i putovanja kupca. 5. **Ne očekujte „plug-and-play“ rešenja:** Potreban je značajan rad na čišćenju podataka, povezivanju sistema i dodavanju specifičnih znanja pre nego što AI pokaže pravi potencijal. **Šta je dalje: Može li AI omogućiti rast bez povećanja broja zaposlenih?** Personio ulaže višemilionske iznose u AI alate, a po SDR agentu troše oko 100. 000 dolara na AI. Dok će se neki timovi smanjiti, drugi—kao što su kanalski i partnerski—mogu porasti. Cilj nije otpuštanje, već pametnije širenje i preraspodela resursa. Ključno pitanje za svakog CRO-a je: „Možemo li udvostručiti prihode bez udvostručavanja broja zaposlenih?“ **Sažetak:** U samo šest meseci nakon „AI Surge Week“, Personio je ostvario transformaciju u GTM koja je vođena putem AI, zasnovanu na podršci lidera, kros-funkcionalnom timu, fokusiranju na posao, podržavajućoj AI kulturi i dubokoj integraciji AI u postojeću tehnološku infrastrukturu i podatke. Izbegli su često činjene greške fokusiranjem na praksu, stalnim nadzorom i temeljenjem AI na poslovnoj stvarnosti. Završni savet Filipa: Uključite se u AI već sada—svaka uloga će se razvojem AI promeniti. Dok AI-native kompanije brzo napreduju, pravi SaaS igrači mogu nadmašiti očekivanja uz pravi pristup. Philip Laheurte na otvorenom i iskrenom decembris sa SaaStr AI London (dostojanstveno stigao iz Njujorka) prikazuje pragmatičan, testiran put za usvajanje AI u zrelijim B2B organizacijama—dokazuje da uz pravi spoj strategije, kulture i izvršenja, AI zaista može transformisati prihode i poslovanje.