Philip Lacor, Personio’nun CRO’su—1. 500 çalışanı, 15. 000 müşterisi ve 400 kişilik satış ekibiyle 3 milyar doların üzerinde bir İK ve bordro platformu—SaaStr AI London’da yapmış olduğu içgörülü AI dönüşüm yolculuğunu paylaştı. Bu, pazara giriş (GTM) stratejilerinde AI’yi etkili bir şekilde kullanmak isteyen gelir liderleri için bir şablon niteliğinde. Replit ve Harvey gibi birçok yerli yapay zeka şirketi başarıyla öne çıkarken, Personio farklı bir zorlukla karşılaştı: eski süreçlerle yüklenmiş büyük, geleneksel bir B2B şirketi olarak faaliyet göstermek. Mayıs 2024’te CEO’ları “AI Savaş Haftası”nı başlatınca, altı ay içinde dikkate değer bir dönüşüm gerçekleşti. Bu sayede ekiplerinin %90’ı haftalık olarak büyük dil modellerini (LLM’ler) kullanmaya başladı, 400’ün üzerinde yapay zeka yardımcısı oluşturuldu, satış temsilcilerinin araştırma süresi büyük ölçüde kısaldı (iki saatlik süreç 15 dakikaya indi) ve bir AI tabanlı SDR yalnızca yedi gün içinde 140 görüşme ayarladı. **Personio’nun AI Dönüşümünden Temel Dersler:** 1. **Yukarıdan ve Aşağıdan Girişimleri Birleştirin:** Başlangıçta heyecan ve geniş çaplı AI kullanımı otomatik olarak dönüşüm anlamına gelmiyordu. Gerçek değişim, liderliğin kaynak tahsisi, bütçe ve öncelik konusunda zor kararlar almasıyla gerçekleşti. Personio, yerel denemeleri stratejik üst düzey destekle eşleştirmek için “AI Güçlendirilmiş Pazara Giriş” çalışma grubu kurdu. Aşağıdan yukarıya yapılan çalışmalar yeniliği teşvik eder; yukarıdan yönlendirme ise ölçeklendirmeye olanak tanır. 2. **Çapraz Fonksiyonel İşbirliği Zaruridir:** GTM’de başarılı AI, veri ve sistem ekipleri, gelir operasyonları, GTM mühendisleri ve satış, pazarlama gibi iş kullanıcıları arasında ekip çalışması gerektirir. Bu entegrasyon olmadan, araçlar ya iş açısından anlamlı olmaz ya da kullanıcılar yeterince desteklenmez. Personio’nun 15 kişilik çalışma grubu, tüm alanları kapsayan geniş kültürel kabul ve pratik çözümler geliştirdi. 3. **İşleri-Yapılanları Kullanarak Sert Bir Önceliklendirme Yapın:** Heyecan, önceliklendirme yapmadan önce birçok yarım kalan AI projesine yol açtı. Hesap yöneticilerini gölgeleyip, her rolün günlük görevlerini müşteri yolculuğuyla eşleştirerek, en çok zaman kaybedilen alanları belirlediler ve yüksek etkili sorunlara odaklandılar—bunun yanı sıra her parlak AI kullanım alanını takip etme tuzağından kaçındılar. 4. **AI Kültürünü Liderlik, Paylaşım ve Kutlama ile Güçlendirin:** Dönüşüm, liderlerin AI benimsemeyi modellemesi, ekiplerin başarılarını açıkça paylaşması ve başarılar kutlanınca katlanır.

Personio, üst düzey AI katkılarına özel Başkanlar Kulübü koltukları ayırarak merakı teşvik etti. Bu, geniş katılım ve sürdürülebilir ivme sağladı. 5. **Harika AI, Sadece Araçlara Değil, Verilere, İş Akışlarına ve Bağlama Bağlıdır:** Her yeni AI aracını satın almak yerine, Personio LLM’leri temel teknolojilerine (Salesforce/HubSpot, Gong, Qualified, Snowflake, Amazon Bedrock) entegre etmeye ve verilerini derinlemesine temizleyip bağlamaya odaklandı (yani, çoğaltıcıları ortadan kaldırmak, farklı sistemleri entegre etmek). Modelleri, ICP tanımlamaları, pitch deck’leri ve eğitim materyalleri gibi şirkete özgü bilgilerle zenginleştirdiler—böylece AI’yi özelleştirilmiş ve gerçekten kullanışlı hale getirdiler. **Etkili Olan Dört AI Kullanım Alanı:** - **Kazanç/Kayıp İstihbaratı:** Konuşma ve CRM verilerini kullanarak dinamik, hayata geçirilebilir rekabet kartları oluşturdu; %10-15 oranında yeni içgörüler sağladı ve koçluk, pazarlama ve ürün kararlarını bilgilendirdi. - **Genişleme SDR Asistanı:** SDR’lerin araştırma süresini iki saatten 15 dakikaya indirerek, 10-20 sistemden veriyi Salesforce’a akıllı çapraz satış önerileriyle getirerek, her temsilci başına pipeline’ı iki katına çıkardı. - **Outbound İçin Niyet Skorlama:** Web ziyaretleri, değerlendirmeler, eski kullanıcı hareketleri gibi çeşitli sinyallerle dinamik niyet modeli oluşturarak, satın alma sinyallerini tanımladı ve Salesforce’ta görsel skorlamayla hesaplara öncelik verdi. - **AI Chat/SDR (“Nia”):** Web sitesinde 7/24 çalışan AI sohbeti kurarak, hemen demo görüşmeleri ayarladı ve müşteri içgörüleri topladı; bu sayede bir hafta içinde 140 görüşme ayarlandı ve gerçek zamanlı müşteri endişeleri ve davranışları ortaya çıktı. **Kaçınılması gereken Beş Kritik Hata:** 1. **Sonsuz ve Yüzeysel Araç Testlerinden Kaçının:** Birkaç araca derinlemesine odaklanmak, birçok araçla yüzeysel denemeler yapmaktan çok daha etkilidir. 2. **Sadece Öğrenmekle Yetinmeyin—Hemen Uygulamaya Geçin:** Pratik dağıtım, iterasyon ve deneme, kuramdan çok ilerleme sağlar. 3. **Her Gün AI Ajanlarını İzleyecek Kendine Ait Kişiler Atayın:** Sürekli eğitim ve ayarlama şarttır; aksi takdirde AI hatalar yapabilir veya fırsatları kaçırabilir. 4. **İş Bağlamı Olmadan Kurmayın:** LLM’ler ve AI, satış süreçlerine ve müşteri yolculuklarına dair kapsamlı anlayışla inşa edilmelidir. 5. **Tak-Çalıştır Çözümler Beklemeyin:** Gerçek AI değerini ortaya çıkarmak için verilerin temizlenmesi, sistemlerin bağlanması ve şirkete özgü bilgilerin eklenmesi büyük çaba gerektirir. **İlerlemeyi Ondan Sonra: AI, Personio’da Büyümeyi Personel Artışına Güvenmeden Sağlayabilir Mi?** Personio, AI araçlarına yüzbinlerce dolar harcıyor; her SDR’nin AI maliyeti yaklaşık 100 bin dolar. Bazı ekipler küçülebilirken, kanal ve ortak ekipleri gibi diğerleri büyüyebilir. Amaç, işten çıkarmak değil, daha akıllı ölçeklendirme ve kaynakların yeniden dağılımıdır. Her CRO’nun sorması gereken temel soru: “Geliri iki katına çıkarırken personel sayısını iki katına çıkarmadan yapabilir miyiz?” **Özet:** “AI Savaş Haftası” sonrası sadece altı ayda, Personio liderliğin desteği, çapraz fonksiyonel ekip, işe odaklı önceliklendirme, destekleyici AI kültürü ve AI’nin mevcut teknolojik altyapıya ve verilere derinlemesine entegrasyonu ile dönüştürücü bir AI odaklı GTM devrimi gerçekleştirdi. Öğrenmek yerine uygulamaya odaklanıp, yakın takip ederek ve AI’yi iş gerçeklerine göre şekillendirerek yaygın tuzaklardan kaçındılar. Philip’in kapanış tavsiyesi: şimdi AI’ye yoğunlaşın—herkesin rolleri evrilecek. AI-native şirketler hızla ilerlerken, olgun SaaS şirketleri doğru stratejiyle beklentilerin ötesine geçebilir. Philip Laheurte’nin SaaStr AI London’daki içten paylaşımı (NYC’den uçuruldu) , olgun B2B organizasyonlarında AI benimsemesi için pratik ve test edilmiş bir yol haritası sunuyor—doğru strateji, kültür ve uygulamayla AI’nin gerçekten gelir operasyonlarını dönüştürebileceğini gösteriyor.