Već gotovo godinu dana koristimo AI agenta za tržište (GTM) za pokretanje poslovanja, koristeći alate poput Artisan za outbound, Qualified (sada Salesforce) za inbound, Agentforce za Salesforce-native outreach i Delphi za Digital Jason. Zajedno smo poslali više od 20. 000 poruka temeljenih na umjetnoj inteligenciji, ostvarivši više od 2 milijuna dolara zatvorene prodaje samo od strane našeg AI prodajnog predstavnika (SDR), uz dodatne dogovorene poslove za ljudske prodajne timove. Ovi AI alati su učinkoviti, štede vrijeme i stvaraju pipeline, no ipak zaostaju u usporedbi s onim što su postigli platforme za inženjerstvo poput Cursor i Replit. Taj jaz u performansama je presudan. **Inženjerski divovi: Cursor i Replit** Cursor je porastao od 1 milijuna do 500 milijuna dolara godišnjeg recurring revenue (ARR) u manje od dvije godine, a predviđa se da će premašiti milijardi dolara do studenoga 2025. , s procjenom od 29, 3 milijarde dolara i prihvaćanjem od strane polovice Fortune 500. Programeri koji koriste Cursor prijavljuju bržu isporuku rješenja za 20–55%, a 72% profesionalnih programera svakodnevno koriste AI pomoćnike za kodiranje. Replit ima 22, 5 milijuna korisnika i 500, 000 tvrtki, stvorio je 2 milijuna AI-asistiranih aplikacija u šest mjeseci i u samo godinu dana povećao svoj ARR s 10 milijuna na 250 milijuna dolara kroz AI-vođeno izgradnju aplikacija. Suprotno tome, tržište AI SDR-ova brzo raste, ali i dalje je daleko od ovih inženjerskih milestona. **Stvarnost našeg AI GTM stoga** - *Artisan (Outbound)*: Poslao je 19. 326 poruka u šest mjeseci, s prosjekom od 3. 221 e-mail mjesečno po platformi, u usporedbi s 75–285 od ljudskog SDR-a — volumen od 11-43 puta veći. Ostvario je ukupni odgovor od 6, 67%, a toplije kampanje dosegle su 12, 13%. Izravno je generirao 10% prodaje karata za SaaStr AI London i dogovorio sastanke s ulagačima u vrijednosti šesteroznamenkastih iznosa, čak i vikendom. - *Qualified (Inbound)*: Imali su 668. 591 sesiju, 1. 025 značajnih razgovora, 91 sastanak i zatvorenu prodaju od 1 milijun dolara u 90 dana, uz trenutno 2, 5 milijuna dolara u pipelineu. U listopadu, 71% zatvorenih poslova proizašlo je iz AI-izvagiranog inbounda, znatno nadmašivši prethodne prosječne rezultate. - *Agentforce (Salesforce-native)*: Nedavno je pokrenut s prosjekom otvaranja od 72%, naspram 0% za ljudsku outreach na hladne kontakte, poslalo je oko 3. 000 e-mailova na kontakte koji su prethodno ostali nezainteresirani, i već zatvara nove poslove koristeći duboke Salesforce podatke za kontekst. - *Delphi (Digital Jason)*: Obavio je preko 139. 000 savjetodavnih razgovora, pregledao VC pitch deckove, davao prijedloge za proizvode i mentorirao osnivače o naknadama i skriptama za outreach. Ovi sustavi daju očite rezultate, no niti jedan još ne doseže duboku kontekstualnu inteligenciju i kolaborativne mogućnosti kakve pokazuju Cursor ili Replit. **Zašto su AI GTM alati na razini Cursor-a važni** Cursor i Replitovi AI agenti u potpunosti razumiju složene kodne baze, razmišljaju o čitavim projektima, otklanjaju greške u datotekama, inteligentno refaktoriraju i surađuju na programiranju — dajući dojam digitalnog CTO-a. Nasuprot tome, većina AI GTM alata djeluje kao vrlo učinkoviti automatizirani operateri s predlošcima poruka, bez suptilnog razumijevanja. Dok vrhunske platforme za AI GTM postižu odgovor od 5–7%, AI alati za kodiranje doprinose bržoj isporuci značajki za 30–40% — razlika u utjecaju je značajna. **Sadašnji AI GTM alati: Automatizacija s AI funkcijama** Danas AI SDR/GTM alati uglavnom automatiziraju postojeće zadatke ljudi uz dodatak AI-a poput: - Prikupljanja podataka o potencijalnim klijentima - Personaliziranih uvoda u e-mailove - Sekvencijalnih poruka - Rangiranja potencijalnih kupaca po namjeri - Osnovne kategorizacije odgovora - Organiziranja sastanaka kada potencijalni kupci prihvate poziv Iako su korisni i štede vrijeme, ti alati nisu pravi autonomni AI Account Executives (AEs). Za njihovo učinkovito djelovanje potrebna je stalna ljudska nadzora, opsežna obuka (često 30 dana svakodnevnog usavršavanja), ručna recenzija tisuća prvotnih e-mailova i kontinuirano prilagođavanje promptova. Na primjer, Agentforce koristi punu integraciju s Salesforce-om, ali još uvijek zahtijeva ljudsku provjeru za outbound poruke. **Viziija budućih AI GTM alata** AI GTM agent na razini Cursor-a bi: - Vršo temeljito i sintezno istraživanje potencijalnih klijenata, razumijevajući njihovo poslovno okruženje, konkurente, izazove, tech stack, trendove zapošljavanja, nedavne vijesti i tržišnu poziciju. - Razmišlja strateški o cijelom prodajnom ciklusu — prepoznajući fazu potencijalnog kupca i optimalne kontakt točke poput posjeta cijenama ili preporuka.

- Pametno upravlja složenim, višestake dealovima, znajući kada angažirati tehničke resurse ili ekonomske kupce. - Uči i prilagođava strategije u realnom vremenu na temelju signala specifičnih za račun, nadilazeći A/B testove. - Obavlja zadatke tradicionalno povjerenih ljudskim prodajnim predstavnicima — demonstracije, prevladavanje prigovora, pregovore o uvjetima, vođenje kroz nabavu i zatvaranje poslova. Inovacije poput 1mind, s fotorealističnim AI avatarima sposobanima za demonstracije i video pozive s klijentima poput HubSpota i LinkedIna, ukazuju na ovu budućnost, iako su još uvijek u razvoju. **Izazovi na putu do toga** - Kompleksnost GTM procesa daleko premašuje složenost kodova: uključuje ljudsku psihologiju, odnose, vrijeme i sporije povratne informacije, što otežava obuku i automatizaciju. - Nedostatak integriranog sloja podataka: za razliku od kodnih baza, GTM podaci su fragmentirani kroz signale namjere, CRM, angažman i alate za obogaćivanje podataka, što usporava cjelovito razumijevanje. - Fokus talenata je bio usmjeren na inženjerske alate: inovatori AI platformi prvenstveno su gradili za sebe, dok su alati za GTM često razvijani od strane GTM stručnjaka s AI talentom, a ne obrnuto. - Trenutni AI GTM alati najčešće automatiziraju postojeće procese, umjesto da omogućuju potpuno nove pristupe stvaranju pipelinea. - Investicije znatno zaostaju za ulaganjima u inženjerske AI platforme — samo Cursor vrijedi 29, 3 milijarde dolara, dok su AI GTM alatima dodijeljeni mnogo manji fondovi. **Zašto je taj jaz toliko velik** Primjena Cursor-ove razine inteligencije na GTM mogla bi revolucionirati: - istraživanje računa i profiliranje idealnih kupaca (ICP) - duboko personaliziranu i relevantnu outreach komunikaciju - navigaciju složenim, višestake dealovima - trenutačno vođenje prodajnih predstavnika - demonstracije, prevladavanje prigovora, pripremu ponuda, pregovore To nije samo poboljšanje postojećeg, već transformacija GTM procesa. Prema projekcijama, tržište AI SDR-ova do 2030-34 može doseći 15-47 milijardi dolara, ali prava revolucija AI Account Executives koji mogu držati knjige klijenata i zaključivati složene poslove tek dolazi. **Za graditelje i kupce** - Graditelji trebaju pažljivo proučiti Cursor i Replit — razumijevajući njihovu naprednu upravljanje kontekstom, arhitekturu agenata, trajno pamćenje sesija i povratne informacije — te prenijeti tu dubinu inteligencije u GTM. - Kupci bi trebali prihvatiti trenutne AI GTM alate jer pružaju stvarnu vrijednost i povećanje produktivnosti, no trebaju biti svjesni njihovih ograničenja. Godišnje ulaganje od 500. 000 dolara ili više može biti isplativo, ali AI GTM još je u razvoju. Veliki igrači već najavljuju budućnost: Salesforceova akvizicija Qualified nagovještava da ovu promjenu vide kao predstojeću. **Za prodajne predstavnike** Prihvatite AI alate već danas kako biste naučili učinkovite načine suradnje. Kada stigne AI za GTM razine Cursor-a, predstavnici koji će se dobro surađivati s AI-jem nadmašit će one koji to ne čine. Cilj je dopuna — učiniti vrhunske prodajne predstavnike 10 puta učinkovitijima, baš kao što AI alati za kodiranje poboljšavaju razvojne programere. **Danas i sutra** Trenutni AI SDR-ovi postižu impresivne rezultate — razbijaju šesteroznamenkaste dogovore vikendom, oživljavaju kontakt s kojima su ranije prestali komunicirati, s 72% otvorenih e-mailova — no još uvijek ne upravljaju pregovorima ili nabavom. Godine 2024-2025 obilježit će razdoblje “automatske automatizacije” s pametnijim, ali predlošcima vođenim outreachom. Prava AI GTM era — koja će početi oko 2026. i kasnije — donijet će AI agente sposobne za promišljenu prodaju na razini Cursor-a, preoblikujući GTM timove i potpuno preuzimajući kvote. AI Account Executive je na vidiku — i bit će revolucija.