Am condus agenți AI Go-To-Market (GTM) de aproape un an, folosind instrumente precum Artisan pentru outbound, Qualified (acum Salesforce) pentru inbound, Agentforce pentru outreach nativ pe Salesforce și Delphi pentru Digital Jason. Împreună, am trimis peste 20. 000 de mesaje bazate pe AI, generând peste 2 milioane de dolari în venituri închise doar din partea reprezentantului nostru de Dezvoltare Vânzări AI (SDR), plus alte tranzacții pregătite pentru reprezentanți umani. Aceste instrumente AI sunt eficiente, economisesc timp și creează pipeline, însă palidează în comparație cu realizările platformelor de inginerie precum Cursor și Replit. Diferența de performanță este crucială. **Giganții Ingineriei: Cursor și Replit** Cursor a crescut de la 1 milion de dolari la 500 milioane de dolari venituri recurente anuale (ARR) în mai puțin de doi ani, fiind estimat să depășească 1 miliard de dolari până în noiembrie 2025, cu o evaluare de 29, 3 miliarde de dolari și adoptare de către jumătate din Fortune 500. Dezvoltatorii care folosesc Cursor raportează o livrare cu 20-55% mai rapidă, iar 72% dintre dezvoltatorii profesioniști folosesc zilnic asistenți AI pentru programare. Replit are 22, 5 milioane de utilizatori și 500. 000 de afaceri, 2 milioane de aplicații asistate de AI create în șase luni și a crescut de la 10 milioane la 250 milioane de dolari ARR în doar un an, prin construirea de aplicații bazate pe AI. În contrast, piața AI SDR crește rapid, dar rămâne mult în urmă față de aceste repere de inginerie. **Realitățile stack-ului nostru AI GTM** - *Artisan (Outbound)*: A trimis 19. 326 mesaje în șase luni, cu o medie de 3. 221 e-mailuri lunar pe platformă, față de 75-285 de către un SDR uman — un volum de 11-43 ori mai mare. A avut o rată generală de răspuns de 6, 67%, cu campanii warm atingând 12, 13%. A generat direct 10% din vânzările pentru biletul AI din Londra la SaaStr și a programat întâlniri sponsor cu șase cifre, chiar și în weekend-uri. - *Qualified (Inbound)*: A înregistrat 668. 591 sesiuni, 1. 025 conversații semnificative, 91 de întâlniri și 1 milion de dolari în venituri închise în 90 de zile, cu 2, 5 milioane de dolari în pipeline. În octombrie, 71% din tranzacțiile închise au provenit din inbound calificat AI, depășind considerabil mediile istorice. - *Agentforce (nativ Salesforce)*: A fost lansat recent, cu o rată de deschidere de 72%, față de 0% pentru outreach-ul uman către lead-uri reci, trimițând ~3. 000 de e-mailuri contactelor anterior ghosted, și deja închide noi tranzacții folosind datele aprofundate din Salesforce pentru context. - *Delphi (Digital Jason)*: A purtat peste 139. 000 de conversații de consultanță, a analizat pitch-urile VC, a făcut sugestii de produs și i-a antrenat pe fondatori privind remunerațiile și scripturile de outreach. Aceste sisteme aduc rezultate tangibile, însă niciunul nu se apropie de inteligența contextuală profundă și de capacitățile colaborative exemplificate de Cursor sau Replit. **De ce contează instrumentele AI GTM la nivel Cursor** Agenții AICursor și Replit înțeleg în mod holistic codurile complexe, pot raționa despre întregul proiect, pot depista erori în fișiere, pot refactoriza inteligent și pot programa colaborativ – oferind o experiență de CTO digital. În schimb, majoritatea instrumentelor AI GTM funcționează ca operatori automatizați extrem de eficienți, cu mesaje tipare, fără înțelegere subtilă. În timp ce platformele AI GTM de top ating rate de răspuns de 5-7%, instrumentele de programare AI contribuie la livrarea de funcționalități cu 30-40% mai rapidă pe echipe – o diferență semnificativă de impact. **Instrumentele actuale AI GTM: Automatizare cu funcții AI** Instrumentele IA pentru SDR/GTM din prezent automate în principal sarcini umane existente, cu îmbunătățiri AI precum: - Colectarea datelor prospectului - Linii de deschidere personalizate pentru emailuri - Mesagerie secvențială - Scorarea leadurilor în funcție de intenție - Categorii de răspunsuri de bază - Programarea întâlnirilor când prospectii acceptă Deși utile și care economisesc timp, aceste instrumente nu sunt încă adevărați directori de vânzări AI autonomi (AEs). Necesită supraveghere umană constantă, instruire amplă (adesea 30 de zile de perfecționare zilnică), revizuirea manuală a mii de emailuri inițiale și ajustări continue ale prompturilor. De exemplu, Agentforce beneficiază de integrare completă cu Salesforce, dar cere totuși supraveghere umană pentru verificarea mesajelor outbound. **Viziunea pentru instrumentele AI GTM viitoare** Un agent AI GTM la nivel Cursor ar putea: - Realiza cercetări aprofundate și synthesize asupra prospectilor, înțelegând peisajul de afaceri, competitori, provocări, tehnologie, trenduri de recrutare, ultimele noutăți și poziționarea pe piață. - Raționa strategic despre întregul ciclu de vânzare — identificând faza în care se află prospectul și punctele optime de contact, precum vizitele de preț sau recomandările.

- Gestiona în mod inteligent deal-uri complexe, multi-stakeholder, știind când să escaladeze resurse tehnice sau să implice cumpărători economici. - Învață și se adaptează în timp real, dincolo de teste A/B superficiale, evoluând pe baza semnalelor specifice fiecărui cont. - Executa sarcini tradițional umane AEs — prezentări, combatere a obiecțiilor, negociere, managementul achizițiilor și închiderea de tranzacții. Inovații precum 1mind, cu avataruri AI fotorealiste capabile să facă demonstrații și să participe la apeluri video cu clienți precum HubSpot și LinkedIn, indică această viitoare direcție, dar încă în stadiu incipient. **Provocările în a încerca acest nivel** - Complexitatea GTM-ului depășește semnificativ cea a codului: implică psihologie umană, relații, timing și cicluri de feedback mai lente, ceea ce complică trainingul și automatizarea. - Absenta unui strat de date integrat: spre deosebire de coduri, datele GTM sunt fragmentate în semnale de intenție, CRM, engagement și sisteme de îmbogățire, întârziind înțelegerea holistică. - Focusul talentelor a fost direcționat mai mult spre instrumente de inginerie: inovatorii AI au prioritizat construirea pentru ei înșiși, făcând ca instrumentele GTM AI să fie adesea dezvoltate de profesioniști GTM cu talent AI, nu invers. - Instrumentele AI GTM actuale se concentrează pe automatizarea fluxurilor de lucru existente, nu pe crearea unor abordări complet noi pentru pipeline. - Investițiile sunt mult în urmă față de cele în ingineria AI — Cursor are o evaluare de 29, 3 miliarde de dolari, față de platformele AI GTM cu runde de finanțare mult mai mici. **De ce diferența reprezintă o oportunitate uriașă** Aplicarea inteligenței la nivel Cursor în GTM ar putea revoluționa: - Cercetarea conturilor și definirea profilelor ideale de clienți (ICP) - Outreach personalizat și extrem de relevant - Navigarea în deal-uri complexe multi-stakeholder - Coaching în timp real al echipelor de vânzări - Demonstrații, gestionarea obiecțiilor, generarea de propuneri și negociere Aceasta nu este doar o îmbunătățire incrementală, ci o restructurare transformativă a GTM-ului. Piața AI SDR estimează 15-47 de miliarde de dolari până în 2030-2034, însă revoluția adevărată AI AE — care poate deține portofolii și închide deal-uri complexe — este încă în față. **Pentru constructori și cumpărători** - Constructorii ar trebui să analizeze în detaliu Cursor și Replit — înțelegând gestionarea avansată a contextului, arhitectura agenților, memoria de sesiune persistentă și ciclurile de feedback — pentru a aduce această profunzime de inteligență în GTM. - Cumpărătorii ar trebui să folosească instrumentele AI GTM actuale, care oferă deja valoare și creștere a productivității, dar să fie realiști cu privire la limitele actuale. Investițiile anuale de peste 500. 000 USD pot fi oportunități valoroase, însă AI GTM evoluează încă. Marile jucători dau semnale despre viitor: achiziția Qualified de către Salesforce indică faptul că această schimbare este iminentă. **Pentru reprezentanții de vânzări** Adoptați instrumentele AI acum pentru a învăța metode eficiente de colaborare. Când va veni AI-ul GTM la nivel Cursor, reprezentanții care vor colabora bine cu AI vor performa mai bine ca restul. Obiectivul este augmentarea — transformarea celor mai buni reprezentanți în preluatori de volume de muncă de 10 ori mai mari, la fel cum instrumentele de programare AI îmbunătățesc developerii. **Astăzi și în viitor** SDR-urile AI de astăzi fac realizări remarcabile — rezervând tranzacții de șase cifre în weekend-uri, redeschidând lead-uri ghosted cu o rată de deschidere de 72% — dar încă nu negociază sau gestionează achiziții. Anii 2024-2025 vor marca o „eră a automatizării”, caracterizată prin outreach mai inteligent, dar template-driven. A adevărată eră a AI GTM — începând din 2026 și dincolo — va aduce agenți AI capabili de vânzări inteligente la nivel Cursor, remodelând echipele GTM și deținând pe deplin quota de vânzări. Account Executive-ul AI este iminent — și va fi revoluționar.