في حوالي عام 2019، قبل الارتفاع الكبير في استخدام الذكاء الاصطناعي، كان قادة الإدارة العليا يقلقون بشكل رئيسي بشأن جعل مندوبي المبيعات يقومون بتحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بدقة. اليوم، توسعت تلك المخاوف مع توسع أدوات التكنولوجيا الخاصة بهم. الآن، يسأل القادة: "ما هو العائد على الاستثمار من منصات المبيعات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي لدينا؟ هل يستفيد فريقنا بالكامل من هذه التكنولوجيا؟ وكيف يمكننا أن نجعلهم لا يزالون يحدثون الـCRM بشكل صحيح؟" أصبح العائد على الاستثمار (ROI) هوسًا في عالم البرمجيات، مع تغلغل الذكاء الاصطناعي في خارطات الطريق، واجتماعات الإيرادات، ومنشورات LinkedIn. ومع ذلك، وعلى الرغم من وعود دورات مبيعات سلسة، فإن عددًا قليلًا من خطوط الأنابيب مفعمة بالحيوية حقًا—مما يظهر فجوة بين الدعاية عن الذكاء الاصطناعي والنتائج التجارية الفعلية. تعرف هذه الفجوة باسم "التحايل على الذكاء الاصطناعي" (AI-washing): عندما تدعي الفرق أن الذكاء الاصطناعي يغير مبيعاتها، لكن العمل اليومي والبيانات تقول غير ذلك. هذه الرسالة موجهة إلى رؤساء المبيعات وقادة الإيرادات الباحثين عن خارطة طريق واقعية للذكاء الاصطناعي، وليست فقط للضجيج والإعلانات. سنقارن بين مساعدي المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي، ووكلاء المبيعات بالذكاء الاصطناعي، ومستقبل غير واضح يُعرف بـ"المسوّق البشري (SDR) المدعوم بالذكاء الاصطناعي" لنبرز أين يتفوق الفعالية الحقيقية على مجرد الكفاءة، وكيفية إثبات العائد على الاستثمار بدون الاعتماد على نسب غامضة وتحميلات غير واضحة. ### الواقع في فرق الإيرادات اليوم شارك قادة إيرادات من شركات SaaS ثلاثة رؤى رئيسية: - أدوات الذكاء الاصطناعي مدمجة في كل مكان باستثناء المرحلة الحاسمة في رحلة الشراء. يتوفر المساعدون ولوحات البيانات بكثرة، لكن سرعة خط أنابيب المبيعات نادراً ما تتحسن لأن الكفاءة بدون تحديد الأولويات هي مجرد استعراض. يحتاج قادة الإيرادات إلى تقليل الخطوات للوصول إلى القرارات، وليس زيادة المهام المرتبطة بالذكاء الاصطناعي. #### 1. ابدأ بالفعل، وليس بالمزود يغمُر مندوبي و مشتروا الأعمال بين مصطلحات الضجيج والعبارات الرائجة. أسرع طريقة للعبور من الحوض إلى النجاح هي ترجمة كل ادعاء حول الذكاء الاصطناعي إلى "وظيفة يجب إنجازها". إذا لم تكن المهمة واضحة، فالقيمة ليست واضحة أيضًا. - **المساعدون يساعدون** من خلال إظهار السياق، وتلخيص الحسابات، وصياغة الرسائل الإلكترونية—وهي طبقة إعداد تسرع من الاستعداد. - **الوكلاء "يعملون"** بتنظيم سير عمل متعدد الخطوات مثل تأهيل العملاء المحتملين الواردين، وتحسين السجلات، وجدولة المواعيد، وتحديث الـCRM، وتحفيز الخطوات التالية—عندما يكونون مصممين بشكل جيد، فهم أدوات تنظيم وليست ألعابًا. - **مسوّقو المبيعات بالذكاء الاصطناعي "يبيعون" على الورق** من خلال أتمتة الت prospecting وإطلاق الاتصالات، لكنهم لا يزالون بحاجة للبشر لاكتشاف الفرص والتفاوض. عِدّ إلى أن تعتبرهم أدوات زيادة القدرة، وليس استبدال البشر. ينصح جوناثان بوغاكت، نائب رئيس التسويق في Seamless. ai، برسم خريطة لأدوات الذكاء الاصطناعي بناءً على مراحل رحلة العميل بدلاً من ربط الأدوار بالهيكل التنظيمي—لضمان أن يكون مساعدو الوكلاء حادين ومتصلة بشكل جيد بالسماسرة، ومرتبطة بقياسات قابلة للقياس. #### 2. الكفاءة كقُسيمة؛ والفعالية كعامل محفز يعلن القطاع عن "إعادة الوقت"، لكن القيمة الحقيقية تكمن في "العائد على الوقت"، أو أداء الأنشطة الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، وبالترتيب الصحيح. الكفاءة توفر دقائق، أما الفعالية فتقضي على الاختناقات.

استهدف أدوات الذكاء الاصطناعي في المناطق التي تتسبب في توقف العمليات، مثل تصفية العملاء المحتملين غير المؤهلين أو إزالة العروض المعلقة. يؤكد إريك جيلبين، رئيس الإيرادات في G2: > "لا أريد أن أكون 'فعالاً'. أريد أن أكون فعالًا بمعنى أن أؤدي الأنشطة الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، وبالترتيب الصحيح. " من الممارسات المثلى البدء بأتمتة سير العمل في "المرحلة الأخيرة" الأقرب إلى الإيرادات (مثل حجز الاجتماعات، العروض التقديمية، توقيع الطلبات) لإثبات العائد على الاستثمار، دمج أدوات التكنولوجيا المعطوبة لتحسين التبني، ودمج الذكاء الاصطناعي بسلاسة حتى لا يحتاج المندوبون إلى تعلم بوابات جديدة—لزيادة الاستخدام. #### 3. قيّم العمل، وليس الرواج تبدو الضجة الإعلامية عن مصطلح "مدعوم بالذكاء الاصطناعي". وتدور نتائج الإيرادات حول قياس مدى الزيادة في المقاييس الرئيسية، مثل الاجتماعات المحجوزة. يتطلب القياس الفعّال مؤشرات تشمل أربع مقاييس: - **الجودة (غير متصل):** دقة موثوقة، وملاءمة، ونغمة، ووضوح قبل الإطلاق. - **الاعتماد (السلوكي):** المستخدمون النشطون أسبوعيًا، ومعدلات الاستخدام المستمرة؛ إذا كانت أقل من 10-20%، فليس هناك تأثير حقيقي. - **الكفاءة (العملياتية):** الوقت المستغرق لكل مهمة، وأوقات دورات العمليات (مفيدة، لكن ليست المؤشرات الرئيسية). - **الأثر التجاري (النتائج):** زيادة معدلات الاستجابة، وحجوزات المواعيد، وتحويل المراحل، والفرص التي تم إنشاؤها وإغلاقها. يسلط تايلر فيليبس من Apollo. io الضوء على أن الأثر يكون أسهل في إثبات عندما يكون قريبا من نتائج العميل—مثل أن يؤدي التفاعل المدعوم بالذكاء الاصطناعي إلى ردود فورية، مما يوضح الصلة السببية بشكل واضح. ### الأخطاء الشائعة في استخدام الذكاء الاصطناعي للمبيعات - **أتمتة المهام غير الصحيحة:** تجنب أتمتة المهام التي لا تمثل أعلى قيمة لوقت البائع أو لا ترتبط مباشرة بالإيرادات. - **المندوبون غير المستعدّين:** يُختصر العملاء المحتملون قبل المكالمة؛ والاتصالات العامة التي تتجاهل إشارات العملاء تضيّع الفرص. استخدم المساعدين لتوليف سياق العميل المحتمل وتحسين أسئلة الاكتشاف. - **عدم ملاءمة الميزات:** يفهم الكثير خطأً ميزات الذكاء الاصطناعي، ويستخدمون حوالي 20% فقط مما هو ممكن. تقدم المنتجات الجيدة إرشادات للمستخدمين مع حواجز واقتراحات لتجنب الإحباط. يلخص جوناثان بوغاكت الأمر: > "الأعمال المزدحمة تُسرع، لكن الإيرادات لا تنمو إلا إذا وجهت الذكاء الاصطناعي للأشياء الصحيحة بالترتيب الصحيح. " ### وكلاء المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي، والمساعدون، والوكلاء: ماذا تظهر البيانات يكشف تحليل حوالي 2000 تقييم على G2: - أن وكلاء ومساعِدي المبيعات بالذكاء الاصطناعي يتفوقون في قطاعات الشركات الصغيرة والمتوسطة من حيث البساطة والسرعة. - أن الوكلاء يركزون على تنظيم وتسيير سير العمل المعقد بالمؤسسات، مما يدل على نضوج نحو "الذكاء الاصطناعي الفعّال. " - تختلف معدلات الاعتماد حسب حجم الشركة ونوع الدور: الشركات الصغيرة تركز على الوصول السريع للعملاء المحتملين، بينما تريد الشركات الكبرى تكامل الامتثال والرقابة. - يختلف timelines ROI، لكن الاعتماد من المستخدمين يبقى علامة أساسية على التبني. ### من "تحايل الذكاء الاصطناعي" إلى واقعية الإيرادات: إرشادات لرؤساء المبيعات الذكاء الاصطناعي أصبح الآن نظام التشغيل لفرق الإيرادات. للاستفادة القصوى منه، يجب على رؤساء المبيعات أن: - **يقيّموا فجوة "الذكاء الاصطناعي من أجل ___":** ربط كل أداة ذكاء اصطناعي بهدف واضح في المبيعات. - **يبدأوا بأتمتة "المرحلة الأخيرة":** بتركيز على سير العمل الأقرب لتحقيق التأثير المباشر على الإيرادات، كسرعة الوصول إلى العميل المحتمل أو الانتقال بين فريق المبيعات الداخلي. - **يدفعوا نحو وضع الاعتماد المتساوي:** الاستخدام الأسبوعي ضروري لمنع تقادم الأدوات. - **يضبطوا الأدوار مع العائد على الاستثمار:** المساعدون يناسبون سير عمل مندوبي الشركات الصغيرة، بينما الوكلاء يخدمون العمليات الكبرى. - **يخططوا للتقارب والتكامل:** توقع عمليات تقليص عدد الموردين وتحقيق عوائد أوضح. ### خطة 30 يوم لرؤساء المبيعات - **الأسبوع 1:** جرد فجوة "الهدف من ___" لكل أدوات الذكاء الاصطناعي؛ أوقف الأدوات التي لا تحقق نتائج قابلة للقياس. - **الأسبوع 2:** أتمتة سير عمل في المرحلة الأخيرة لمحدد مع أدوار واضحة للبوتات ونقاط تواصل بشرية؛ ابدأ بمجموعة مختارة من الفريق. - **الأسبوع 3:** تطبيق بطاقة قياس بأربع مقاييس لقياس الجودة، والاعتماد، والكفاءة، والأثر. - **الأسبوع 4:** دمج الأنظمة إلى نظامين أساسيين، وتحديد سياسات الحوكمة التي توضح الملكية، والتصعيد، والسمعة، والخصوصية. ### هل فريق المبيعات الخاص بك مذنب بـ"تحايل الذكاء الاصطناعي"؟ أحيانًا نعم. كثير من فرق المبيعات تستخدم أدوات الذكاء الاصطناعي من أجل الكفاءة فقط، وتغفل عن ربطها بمراحل رحلة العميل، مما يؤدي إلى "تحايل الذكاء الاصطناعي"؛ تمثيل بدون تأثير على الإيرادات. لكن، رؤساء المبيعات الذين يركزون على أتمتة سير العمل في المرحلة الأخيرة، وقياس النتائج الحقيقية، ومساءلة الموردين، يحولون الذكاء الاصطناعي إلى محفز أداء حقيقي. السعي المستمر لفرق المبيعات الآن يتحول من الضجيج حول الذكاء الاصطناعي إلى تدفقات عمل مثبتة العائد على الاستثمار تُسرع من دورات التفكير لاتخاذ القرار. في النهاية، ستفوز رحلات الشراء النظيفة والأكثر كفاءة على الشعارات العالية للذكاء الاصطناعي.