Al voltant de 2019, abans de l’auge de la IA, els líders de l’alta direcció s’afligien principalment a aconseguir que els executives de vendes actualitzessin amb precisió el CRM. Avui, aquestes preocupacions s’han expandit juntament amb les seves stacks tecnològiques. Ara, els líders planten preguntes com: “Quin és el ROI de les plataformes de vendes amb IA?El nostre equip aprofita plenament aquesta tecnologia?I com podem encara aconseguir que actualitzin correctament el CRM?” El ROI s’ha convertit en l’obsessió en el món del programari, amb la IA infiltrant fulls de ruta, reunions de revenue i publicacions a LinkedIn. Tot i les promeses de cicles de venda suaus, pocs embuts són realment sense friccions—mostrant una diferenciació entre l’hiper de la IA i els resultats comercials reals. Aquesta escletxa s’anomena “ai-washing”: quan els equips afirmen que la IA està transformant les vendes, però els fluxos de treball, hàbits i dades d’ingressos diuen el contrari. Aquest missatge va dirigit als CROs i líders de revenue que busquen una fulla de ruta realista per a la IA en comptes de promeses buides. Compararem assistents de venda amb IA, agents de venda amb IA i l’abscons SDR amb IA per destacar on la veritable efectivitat supera la simple eficiència i com demostrar el ROI sense attributs massa enrevessats. ### La realitat en els equips de revenue avui Tres líders de revenue en SaaS comparteixen informació clau: - Les eines d’IA estan integrades a tot arreu excepte en l’aspecte essencial del procés de compra. Abunden els co-pilots i els dashboards, però la velocitat de la pipeline gairebé no millora perquè l’eficiència sense priorització és només exhibició. Els líders de revenue necessiten menys passos per arribar a decisions, no més tasques d’IA. #### 1. Comença pel verb, no pel proveïdor Els representants i compradors B2B ofeguen en paraules de moda. La manera més ràpida de trencar el gel és traduir totes les reclamacions d’IA en un “treball a fer”. Si el treball no està clar, tampoc ho està el valor. - **Els assistents ajuden** portant a la superfície el context, resumint comptes, redactant correus electrònics—formant una capa de preparació que accelera la disponibilitat. - **Els agents actuen** orchestrant fluxos de treball de múltiples passos com qualificar leads entrants, enriquint registres, programant, actualitzant el CRM i fent seguiment de propers passos—quan estan ben dissenyats, són eines d’orquestració, no joguines. - **Els SDR amb IA “venen” sobre el paper** automatitzant la prospecció i desencadenant comunicacions, però encara necessiten humans per a la descoberta i negociació. Tracta els SDR amb IA com a millores de capacitat, no com a reemplaçament de personal. Jonathan Pogact, vicepresident de Marketing a Seamless. ai, recomana mapar les eines d’IA als estats del viatge del client més que encaixar rols en orgcharts—per assegurar que els assistents i agents potencien els venedors i estiguin connectats a passos mesurables. #### 2. L’eficiència és un cupó; l’efectivitat, el motor L’indústria proclama “donar temps de qualitat, ” però el valor real és el “retorn del temps, ” o sigui, fer les activitats correctes, de la manera correcta, en l’ordre correcte. L’eficiència retalla minuts; l’efectivitat elimina collons d’ampolla. Apunta l’IA on falli en punts crítics, com filtrar inbound no qualificat o aclarir propostes aturades. Eric Gilpin, CRO de G2, insisteix: > “No vull ser ‘eficient’. Vull ser efectiu; fer les coses correctes, de la manera correcta, en l’ordre correcte. ” Les millors pràctiques inclouen automatitzar primer els fluxos de treball propers al client (“última milla”, com reserva de reunions, demos i signatura de comandes) per obtenir un ROI clar, consolidar stacks tecnològiques fragmentades per facilitar-ne l’adopció, i integrar la IA de manera transparent perquè els reps no hagin d’aprendre portals nous—això maximitza l’ús. #### 3. Mesura la feina, no el “uau” El hype sona com “potent amb IA. ” Els ingressos ressonen com un augment mesurable en mètriques clau com les reunions reservades. La mesura efectiva implica una quadricula de quatre indicadors: - **Qualitat (offline):** precisió verificada per humans, rellevància, to i claredat abans del desplegament. - **Adopció (comportament):** usuaris actius setmanals i retenció d’ús; menys del 10-20% d’adopció no genera impacte real. - **Eficiència (operacional):** temps per tasca i temps de cicle de procés (útils, però no són indicadors principals).

- **Impacte en el negoci (comercial):** millores en resposta, reunions reservades, conversió en cada etapa, oportunitats gerades i tancades. Tyler Phillips d’Apollo. io destaca que és més fàcil provar l’impacte més proper als resultats del client—l’outreach impulsat per IA que obté respostes immediates mostra la connexió causal més clara. ### Trucs comuns de l’IA en vendes - **Automatitzar les tasques equivocades:** Evitar automatitzar tasques que no representen el millor valor del temps del venedor o que no impacten directament en ingressos. - **Representants poc preparats:** Els clients ja fan una preselecció abans de trucar; una prospecció genèrica sense tenir en compte el context del comprador malbarata oportunitats. Utilitza assistents per sintetitzar el context del comprador i optimitzar les preguntes de descoberta. - **Desajust en la relació característiques-ús:** Molts usuaris malinterpreten les funcions d’IA, fent-ne només el ~20%, quan són possibles molts més usos. Bon producte guia els usuaris amb límits i suggeriments per evitar frustracions. Jonathan Pogact ho resumeix: > “La feina de poca volada s’accelera, però els ingressos no creixen a menys que apuntis l’IA a les coses correctes i en l’ordre correcte. ” ### Els SDR, assistents i agents amb IA: què mostra la dada? Analitzant uns 2000 comentaris a G2, es veu que: - Els SDR i assistents amb IA són excel·lents per a segments SMB i mitjà, per la seva simplicitat i velocitat. - Els agents amb IA se centren en l’orquestració i fluxos complexos d’empreses, mostrant maduresa cap a una “IA amb capacitat d’agència. ” - La adopció varia segons la mida de l’empresa i la persona: les SMB prioritzen accés ràpid a leads, les grans empreses volen controls, compliments i integració. - Les línies de ROI varien, però l’adopció d’usuari és un indicador crític. ### De l’ai-washing a la realitat del revenue: orientacions per als CROs L’IA ara funciona com el sistema operatiu dels equips de revenue. Per aprofitar el seu potencial, els CROs han de: - **Auditar la bretxa “per ordre de ___”:** Mapar cada eina d’IA a un resultat clau de venda. - **Automatitzar la última milla:** Començar amb fluxos propers al impacte en ingressos, com velocitat d’atenció o transfereix d’SDR a AE. - **Fomentar la igualtat en l’adopció:** L’ús setmanal és imprescindible per evitar el “shelfware. ” - **Alinear rols amb ROI:** Els assistents són per a fluxos SMB; els agents per a operacions corporatives. - **Planificar la convergència i consolidació:** Esperar racionalització de proveïdors i indicadors de ROI més clars. ### Pla d’acció de 30 dies per als CROs - **Setmana 1:** Auditar en ordre de ___ totes les eines d’IA; eliminar les que no ofereixen resultats mesurables. - **Setmana 2:** Automatitzar un flux de treball de la “última milla” amb rols d’agent definits i punts de control humans; pilotar amb un grup selecte. - **Setmana 3:** Implementar una quadricula de quatre indicadors per monitoritzar qualitat, adopció, eficiència i impacte en el negoci. - **Setmana 4:** Consolidar les plataformes a dues sistemes principals; establir polítiques de governança sobre propietat, escalades, marca i privacitat. ### El teu equip de vendes és culpable d’ahir-washing? De vegades, sí. Molts equips de vendes implanten eines d’IA per eficiència, però no enllacen aquestes amb passos mesurables del viatge del client, resultant en l’“ai-washing”—teatre d’eficiència sense impacte en ingressos. No obstant això, els CROs que se centren a automatitzar fluxos de la última milla, mesurar resultats reals i exigir responsabilitats als proveïdors converteixen l’IA en un veritable palanca de rendiment. El “test” actual pels equips de vendes comença a deixar de ser el hype de la IA per passar a processos amb ROI provat que accelerin els cicles d’intent a decisió. Finalment, els viatges del comprador més netes i eficients predominaran sobre les promeses de gran èxit amb IA. ### Preguntes freqüents 1. **Què és l’AI-washing?** Afirmar que s’ha adoptat IA sense resultats mesurables en el viatge del client, fent aparença sense impacte. 2. **Quines són les diferències entre SDR, assistents i agents amb IA?** Els assistents ajuden a preparar i resumir; els agents orchestren fluxos com enrutar i programar; els SDR amb IA automatitzen la prospecció però no substitueixen la venda humana amb matisos. 3. **Com es mesura el ROI?** Mitjançant les mètriques de qualitat, adopció, eficiència i impacte en el negoci alineades amb resultats de revenue. 4. **On és més forta l’adopció d’IA?** Nord-amèrica lidera, amb interès creixent a Àsia-Pacífic i Europa; mercats emergents com Índia, Austràlia i França encara poc penetrats. 5. **Com evitar l’ai-washing?** Auditar els casos d’ús d’IA amb una mentalitat “per ordre de ___”, automatitzar primers els passos de la última milla, alinear les eines amb les necessitats de cada rol i principalment potenciar-ne l’adopció. --- En resum, el rol de la IA en vendes evoluciona de simple paraula de moda a palanca de creixement real. L’èxit depèn de l’efectivitat sobre l’eficiència, d’una mesura rigorosa i de l’adopció disciplinada per transformar els equips de venda i impulsar un creixement previsible i sostingut. Estàs preparat per optimitzar el camí cap al “sí” del teu client ideal?