Դ around 2019 թվականը, ԱԻ խոշորացման նախաշեմն ազդող ժամանակաշրջանէն առաջ, սի-հաշվետու առաջնորդներն בעיקר մտահոգ էին վաճառքների տնօրինողների ճշգրիտ թարմացումները CRM-էն։ Հետո, այդ անհանգստությունները տարածվեցին տեխնոլոգիական շարջումների հետ միասին։ Այժմ առաջնորդները հարցնում են՝ «Ի՞ԵՍ է մեր ԱԻ վաճառքի հարթակների ROI-ն։ Մեր թիմը արդյո՞ք լիարժեք օգտվում է այս տեխնոլոգիայից։ Եւ ինչպես ենք նրանց still ե՞ք պնդում ճիշտ կերպով թարմացնել CRM-ն։» ROI-ն դարձել է ծրագրակազմում հոգեվարք, որտեղ ԱԻ-ն ներթափանցում է ճանապարհային քարտեզներ, եկամուտների հանդիպումներ և LinkedIn գրառումներ։ Բայց, չնայած հ promises-ի հոլով փաթեթով վաճառքի շրջանների հանդեպ, քանի քչերը ունեն իրական ինքնավստահությամբ լի փաթեթներ—հայթայթում է տարբերություն ԱԻ-ի շքեղ և իրական առևտրային արդյունքների միջև։ Այս տարբերությունը հայտնի է որպես AI-washing՝ երբ թիմերը պնդում են, որ ԱԻ-ն փոխում է վաճառքները, բայց workflows, սովորություններ և եկամուտների տվյալները դա հակառակը պնդում են։ Այս ուղերձը նախատեսված է CRO-ների և եկամուտների ղեկավարների համար, ովքեր պահանջում են ռեալիստական ԱԻ ճանապարհային քարտեզ, այլ ոչ թե փայլուն։ Մենք կհամեմատենք ԱԻ վաճառքի օգնականների, ԱԻ վաճառքի գործակալների և խուսափող ԱԻ SDR-ի մասին, որպեսզի ընդգծենք, որտեղ իսկական արդյունավետությունը գերազանցում է mere արդյունավետությունը և ինչպես ապացուցել ROI-ն առանց բարդ ազդեցության բաժանարարների։ ### Հետեւյալը՝ Վերջին ժամանակների իրականությունը եկամուտների թիմերում Երեք SaaS եկամուտների ղեկավարներ իրենց կարևոր գաղտնիքներն են ներկայացրել. - ԱԻ գործիքները խառնված են ամեն տեղ, բացի կարևոր այն երթովքում։ Քաջորդակ-օգնողներ և անկյունային գծապատկերներ շատ են, բայց փաթեթի արագությունը հազվադեպ է բարելավվում, քանի որ արդյունավետությունը առանց առաջնահերթությունների պարզապես ցուցադրություն է։ Եկամուտների ղեկավարները կարիք ունեն ավելի աշխատատար որոշումների համար քիչ փուլեր, քան ավելին ԱԻ գործիքներ։ #### 1. Հետաձգենք բովանդակությանը, ոչ վաճառողին Բ2Բ ներկայացուցիչներն ու գնումները մղվում են բուֆետային բառապաշարի մեջ։ Ամենահեշտ ճանապարհը անցնելու համար՝ ցանկացած ԱԻ պնդումը հոսում է՝ որպես «գործ է կատարել։ Եթե գործը չի հստակ, արժեքն էլ չի հստակ։ - **Օժանդակողներ** օգնում են՝ մեծացնել կոնտեքստը, ամփոփել գործարքային հաշիվները, ձևավորել նամակներ— ձևավորելով պատրաստության միջնակարգ շերտ, որը արագացնում է պատրաստականությունը։ - **Աշխատանքատար գործակալները** օժանդակում են բազմաշերտ workflows-ներին՝ inbound lead-ների դասակարգում, գույքագրման լրացում, պլանավորում, CRM-ի թարմացում և հաջորդ քայլերի խթանում— երբ լավ են նախագծված, դրանք համակարգող գործիքներ են, ոչ թե խաղալիքներ։ - **ԱԻ SDR-ներն** «վաճառում են» թղթի վրա՝ ավտոմատացնելով հետազոտություններն ու հաղորդակցությունները, բայց դեռ պահանջում են մարդկանց՝ հայտնաբերության և բանակցության համար։ Treat AI SDR-ներին որպես կարողությունների ավելացում, ոչ թե աշխատատեղերի ընդլայնում։ Jonathan Pogact, Seamless. ai-ի մարկետինգի փոխնախագահը խորհուրդ է տալիս կազմել ԱԻ գործիքների քարտեզը հաճախորդի ճանապարհի փուլերին համապատասխան, այլ ոչ թե տեղադրել գործառույթները կազմակերպական աղյուսակների մեջ—աջակցելով օժանդակողներին և աշխատակիցներին՝ խթանելու վաճառողներին և կապելով դա չափելի քայլերի հետ։ #### 2. Էֆեկտիվությունը կոպիտ կտրոն է; արդյունավետությունը՝ արագացուցիչ Երեկոնդը նշում է «պատրաստել ժամանակ», բայց իրական արժեքը՝ «վերադարձ ժամանակին», կամ ճիշտ գործողություններ կատարել՝ ճիշտ ձևով, ճիշտ կարգով։ Էֆեկտիվությունը կրճատում է ժամանակին, արդյունավետությունը՝ խոչընդոտները։ Թիրախավորեք ԱԻ-ն այնտեղ, որտեղ այն խանգարում է՝ օրինակ՝ ոչ որակավորված inbound lead-ների ճապկում կամ կանգնած առաջարկների արձանագրումներ։ Eric Gilpin, G2-ի CRO, ընդգծում է. > «Ես չեմ ուզում լինել «մանկական». Ես ուզում եմ լինել արդյունավետ; անել ճիշտ բաները, ճիշտ ձևով, ճիշտ կարգով։» Լավագույն պրակտիկաները՝ ավտոմատացնել հաճախորդի «վերջին մղոնի» workflows-ները (օրինակ՝ հանդիպումների ամրագրում, դեմոներ, պատվերների ստորագրում)՝ բացահայտ ROI-ի համար, վերացնել պառակտված տեխնոլոգիական շղթաները՝ ավելի հարթ ընդունման համար, և ներդնել ԱԻ-ն առանց մեծ ջանքերի՝ բանաձևեր չներգրացնելով ներսում՝ ամենամեծ արտադրողականությունը ապահովելու համար։ #### 3. Չափել աշխատանքը, ոչ թե զարմանքը Համոզվածությունը, որ ԱԻ-ն «պատրաստում է», սովորական է։ Ընդհանուր տրամադրությունը՝ իբր վստահելի ու measurable ավելացում կարևոր պարամետրերում՝ հանդիպումների ամրագրում, probeerելը, փոխակերպումները։ Բայց իրական չափում զբաղված է՝ չորս չափելու քարտեզով՝ - **որակ (offline):** մարդ-պարզված ճշգրտում, համապատասխանություն, տոն, բացարձակ հստակություն առաջարձակմանց առաջ։ - **կառնակություն (ծրագրավոր):** շաբաթական ակտիվ օգտվողները և օգտագործման պահպանումը; <10–20% օգտագործում՝ իրական ազդեցության բացակայություն։ - **արդյունավետություն (արդյունքների առաջխաղացում):** ժամանակի յուրաքանչյուր գործողության համար և գործընթացի գործնական ժամանակացույց (օգտակար, բայց ոչ գլխավոր ցուցանիշներ): - **վարորդելի ազդեցություն (փորձառական):** պատասխանների արագությունը, ամրագրած հանդիպումները, փուլափոխումները, ստեղծված և փակված բիզնես հնարավորությունները։ Tyler Phillips, Apollo. io, ընդգծում է, որ ազդեցությունը ավելի հեշտ է ապացուցել՝ մոտեցել հաճախորդի արդյունքներին—ԱԻ-ով կատարվող վեհացումը, որը անմիջապես արձագանք է ստանում, ապահովում է ամենայն հստակ կապը։ ### Վաճառքի համար ԱԻ-ի ընդհանուր սխալները - **Հանցագործ ավտոմատացումներ:** Թողեք ավտոմատացնել ոչ այն գործերը, որոնք բարձրագույն արժեք ունեն վաճառողի ժամանակի համար կամ իրենց ուղիղ կապը հարկային հոսքին։ - **Նվազապատրաստված ներկայացուցիչներ:** Գույնի շտեմարանները նախընտրում են վավերապարտ դիսքրետորների՝ նախքան զանգը; անպատշաճ գրավականային կապը՝ անտեսելով հաճախորդի ազդակները, զրկում է հնարավորությունից։ Օգտագործեք օժանդակողներ՝ խմբագրելով հաճախորդի նախապատմությունն ու պատրաստելով հարցեր։ - **Սոցիալ-տեխնիկական ուղղվածության անհամապատասխանություն:** Շատ օգտագործողներն անհասկանալի են ստանում ԱԻ գործիքների հնարավորությունները, օգտագործում են միայն շուրջ 20%՝ ի վիճակի լինելու։ Լավ արտադրանքները ուղեցույցներ ու խորհուրդներ են տեղադրում՝ կանխելու անհանգստությունը։ Jonathan Pogact ամփոփում է.

> «Աշխատանքի արագացման համար՝ դա լավ է, բայց եկամուտը չի աճում՝ եթե ԱԻ-ն ուղղված չէ ճիշտ գործերին՝ ճիշտ ժամանակին»։ ### ԱԻ SDR, օժանդակող և գործակալներ՝ տվյալների ցույցերը Վերլուծելով մոտ 2000 G2 գնահատականներ՝ լսվում է. - ԱԻ SDR-ները և օժանդակողներն առավել արդյունավետ են փոքրից միջանկյալ սեգմենտներում, նրանց պարզության և արագության համար։ - ԱԻ գործակալները կենտրոնանում են օրգանիզացիոն և բարդ ձեռնարկությունների workflows-ների վրա, ինչը նշան է՝ զարգանալու «գործակալական ԱԻ» կողմնորոշման՝ դեպի մaturing։ - Ուստի adoption-ը տարբեր է՝ կախված բիզնեսի չափից և որակից։ SMB-ները կենտրոնանում են արագ Lead հասանելիության վրա, միջին և մեծ ձեռնարկությունները՝ ինտեգրված համապատասխանության և վերահսկողության վրա։ - ROI ժամկետները տարբեր են, բայց օգտագործողի հաստատված անդամակցությունը՝ կարևոր ցուցանիշ է։ ### Ինձաստում ԱԻ-մաշուռից ամբողջական կողմնորոշում՝ CRO-ների համար ԱԻ-ը ներկայացնում է սեփականատիրական համակարգչային օպերացիաները եկամուտների թիմերի համար։ Մինչև՝ - **Հնազանդեք «ԱԻ-ն պատվիրելու համար ___»-ժամանակը:** Հագեցեք յուրաքանչյուր AԻ գործի համար՝ ապացուցող արդյունք։ - **Ամփոփեք վերջին մղոնային workflows:** Սկսեք այն workflows-ներից, որոնք գերհրաժեշտ են եկամուտների շտապ աճի համար՝ օրինակ՝ արագությունը Lead-ի վրա, կամ իմացակցելու մյուսներից։ - **Խթանեք օգտագործման հավասարակշռությունը:** Աղյուսակից շաբաթական օգտագործում—այս ամենը կանխելու է ոչ չ ব্যৱահմանուած օգտագործումը։ - **Համապատասխանեցրեք գործառույթները ROI-ին:** Օժանդակողները հարմար են SMB-ի աշխատանքային խմբերի համար; գործակալները՝ մեծ ձեռնարկությունների խորհրդի համար։ - **Պատրաստվեք համախմբման և վերակազմավորման համար:** Չպետք է նշանակել տնօրենների և վաճառողների համար՝ որպես՝ տեսասքեմ։ Իսկապես ROI-ի բարելավման համար կարող են անհրաժեշտ լինել վաճառքների և տեխնոլոգիական գործիքների համալիր փոփոխություններ։ ### 30-օրյա ճանապարհային քարտեզ CRO-ների համար - **Շաբաթ 1:** Ափսե «արհեստներ՝ ի գործի ___» աուդիտ՝ բոլոր ԱԻ գործիքների համար; հեռացրեք այն բոլոր, որոնք չունեն չափելի արդյունքներ։ - **Շաբաթ 2:** Ապահովեք մեկ վերջին մղոն workflow ավտոմատացում՝ ամրագրված գործառույթի և մարդու վերահսկողության հետ; փորձարկեք թիմի մի մասի վրա։ - **Շաբաթ 3:** Ամրագրեք չորս չափանիշով՝ որակ, առկայություն, արդյունավետություն և գործնական ազդեցություն։ - **Շաբաթ 4:** Համախմբեք պլատֆորմները երկու հիմնական համակարգերի, և հաստատեք կառավարչական կանոնները՝ տեդրական սեփականաշնորհում, բարդացում, բրենդավորվածություն և գաղտնիություն։ ### Ձեր վաճառքի թիմը Guilty of AI-washing է? Երբեմն՝ այո։ Շատ վաճառքի թիմեր օգտագործում են ԱԻ գործիքները՝ արդյունավետության համար, բայց չեն կապում դրանց հետ չափելի շրջադարձային քայլեր հաճախորդի ճանապարհում՝ արդյունքում ստանալով ԱԻ-մաշուռ։ Պարզվեց, որ CRO-ները, ովքեր կենտրոնանում են վերջին մղոն workflows-ների ավտոմատացման, իրական արդյունքների չափաբաժնով և վարձատրման սկզբունքներին վերահսկելիս՝ վերածնում նրանց՝ անկեղծ գործի ուժ՝ իրական։ Ազատագրերը սկսում են փոխվել՝ նախկին հ hype-ն գնալով փոխելով ROI-ի ապացուցող workflows-ների։ Վերջապես, ավելի մաքրակեղտային, տնտեսող գնացող գնորդների ճանապարհները հաղթող են լինելու բարձր ձայներ բարձրաձայնող ԱԻ պնդումների վրա։ ### ՀՏՀ 1. **Ի՞նչ է AI-washing-ը։** ԱԻ ներդրման պնդումները առանց չափելի հաճախորդի ճանապարհի արդյունքների՝ կազմելով թարմություն գերազանցող ազդեցություն։ 2. **Ի՞նչ տարբերություն ԱԻ SDR-ների, օժանդակողների և գործակալների։** Օժանդակողները նպաստում են թարմացման և ամփոփելու համար; գործակալներն իրականացնում են workflows՝ ութ գործառույթներ՝ routing և scheduling; ԱԻ SDR-ները ավտոմատացնում են հետազոտուք՝ բայց չեն փոխարինում նուրբ մարդկային վաճառքները։ 3. **Ինչպե՞ս չափել ROI-ն։** Օգտագործեք որակ, առկայություն, արդյունավետություն և գործնական ազդեցություն՝ կապելով նրանց եկամուտների գործառնությունների հետ։ 4. **Որտեղ է ամենաբարձր ԱԻ-ի ընդունումը։** Կանադան առաջ է, աճում է ՈՒԱՍՊ և Եվրոպան; զարգացող բայց քիչ զարգացած շուկաները՝ Հնդկաստան, Ավստրալիա, Ֆրանսիա։ 5. **Ինչպե՞ս խուսափել AI-washing-ից։** Անձնական «in order to ___» աուդիտով ու գործառույթների ավտոմատացմամբ՝ սկսելով վերջին մղոն workflows-ներից, համապատասխանեցնելով գործառույթներն ROI-ին և վերահսկելով կիրառումը։ --- Ընդհանուր առմամբ, ԱԻ-ի դերը վաճառքերում փոխվում է՝ հին հ ზოგվելից իրական աճի ուժեղ հրապուրանք։ Ուժը հաջողության՝ բարելավելով արդյունավետությունը, ճիշտ չափում և դիսցիպլինացված ընդունում՝ փոխկապակցելով վաճառքներում՝ ապահովելով կանխատեսելի եկամուտ։ Ձեր պատրաստակամությունն է՝ ճանապարհին պարզ և մատչելի դարձնել ձեր հաճախորդի «այո» հնարավորությունը։