Apie 2019-uosius, prieš AI bangą, C-level vadovai dažniausiai rūpinosi tik tuo, kaip pardavimų vadovai tiksliai atnaujina CRM. Šiandien jų rūpesčiai išplėtėsi kartu su technologijų komplektais. Dabar vadovai klausia: „Koks mūsų AI pardavimų platformų investicijų grąža?Ar mūsų komanda visiškai išnaudoja šią technologiją?Ir kaip vis dar juos paskatinti teisingai atnaujinti CRM?“ ROI tapo obsesija programinėje įrangoje, su AI įsiliejus į kelrogalius, pajamų susirinkimus ir „LinkedIn“ įrašus. Nepaisant pažadų apie sklandžius pardavimų ciklus, mažai kur būna tikrai be trinties – rodančios tarp AI šurmulio ir tikrų komercinių rezultatų atsivėrusią spragą. Ši spraga vadinama AI-washing: kai komandos teigia, kad AI transformuoja pardavimus, bet darbo srautai, įpročiai ir pajamų duomenys sako ką kita. Šis pranešimas skirtas CRO ir pajamų vadovams, ieškantiems realistiško AI kelio, o ne šurmulio. Palyginsime AI pardavimų asistentus, AI pardavimų agentus ir neapčiuopiamą AI SDR, pabrėždami, kur tikra veiksmingumas lenkia tik efektyvumą, ir kaip įrodyti ROI be sudėtingo atribojimo. ### Realybė šiandienos pajamų komandose Trys SaaS pajamų vadovai pasidalijo pagrindinėmis įžvalgomis: - AI įrankiai integruoti beveik visur, išskyrus jautriausią – pirkimo kelionę. Pavyzdžiui, palydovai ir suvestinės gausybėje, bet pardavimo tempo padidėjimo retai būna, nes efektyvumas be prioritetų – tik parodymas. Pajamų vadovams reikia mažiau žingsnių iki sprendimo, o ne daugiau AI užduočių. #### 1. Pradėkite veiksmažodžiu, ne tiek tiekėju B2B pardavėjai ir pirkėjai pilni šūkių. Kenkia tai, kad dažnai painiojame kiekvieną AI pažadą su „darbo atlikimu“. Jei darbas neaiškus, ir vertė negarantuota. - **Asistento funkcijos**: teikia kontekstą, santraukas, ruošia laiškus – tai pasiruošimo sluoksnis, kuris greitina pasirengimą. - **Agentai**: koordinuoja daugiapakopes darbo eigas, pvz. , kvalifikuoja įeinančius potencialius klientus, papildomai apdoroja įrašus, suplanuoja darbus, atnaujina CRM ir siūlo kitus žingsnius – kai gerai sukonstruoti, tai yra orkestravimo įrankiai, ne žaislai. - **AI SDRs („pardavimų atstovai, skirti potencialiems klientams“) „parduoda“ paprastai** automatizuodami potencialių klientų paiešką ir įvykiančius pranešimus, tačiau vis dar reikalingi žmonės aptikimui ir deryboms. AI SDR laikyti kaip pajėgumų didinimo priemonę, o ne vietoj žmonių. Jonathan Pogact, „Seamless. ai“ marketingo viceprezidentas, pataria susieti AI įrankius su pirkimo kelio etapais, o ne tiesiog priskirti vaidmenis organizacijos struktūroje – taip nuo asistento ir agento stiprinami pardavėjai ir susiejami su matomais rezultatais. #### 2. Efektyvumas – kaip kuponas; veiksmingumas – kaip katalizatorius Pramonė giria „grąžinį laiką“, tačiau tikroji vertė – „grįžtas laikas“, arba daryti tinkamus dalykus, tinkamu būdu, teisingoje tvarkoje. Efektyvumas sumažina minutės; veiksmingumas šalina kliūtis. Siekite, kad AI spręstų vietas, kur prasideda spūstys – pvz. , filtruoja nepakankamai kvalifikuotus potencialius klientus ar sprendžia įstrigusius pasiūlymus. Eric Gilpin, G2 CRO, sako: > „Nenoriu būti ‚efektyvus‘. Noriu būti ‚veiksmingas‘ – daryti teisingus dalykus, teisingu būdu, teisingoje tvarkoje. “ Geriausios praktikos – pradėti nuo automatinės „paskutinės mylios“ darbo eigų (pvz. , susitikimų planavimas, pristatymai, sutarčių pasirašymas), kurios aiškiai duoda ROI, suvienyti skaldytų technologijų sistemas, kad būtų lengviau įdiegti, ir sklandžiai įtraukti AI, kad pardavėjai nereikėtų mokytis naujų portalų – maksimaliai išnaudojant sistemas. #### 3.

Matavimas – ne įspūdį sukeliantis „Wow“ efektas Šurmulys dažnai žada „AI valdomą“. Pajamos – matomas padidėjimas esminiuose rodikliuose, pvz. , susitiktų susitarimų skaičius. Efektyvus matavimas reikalauja keturių rodiklių balo kortelės: - **Kokybė (tarpiniai duomenys)**: žmogiškai patikrinta tikslumas, aktualumas, tonas, aiškumas prieš paleidimą. - **Įsisavinimas (elgesys)**: kas savaitę aktyvūs naudotojai ir išlaikymas; mažiau nei 10–20 proc. įsisavinimas – įtakos nėra. - **Efektyvumas (veiklos rodiklis)**: laikas užduočiai ir proceso ciklo trukmė (naudinga, bet ne pagrindinė rodiklis). - **Įmonės poveikis (komercinis)**: geresnis atsakymo dažnis, susitarimų skaičius, konversijos etapai, galimybės, sukurtos ir užbaigtos. Tyler Phillips iš „Apollo. io“ pabrėžia, kad poveikį lengviau įrodyti, kai jį galima tiesiogiai susieti su rezultatų pasiekimu – AI pagrįsta kontakto inicijavimas ir greitieji atsakymai sudaro aiškiausią priežastinio ryšio pavyzdį. ### Dažni klaidingi įsitikinimai apie AI pardavimuose - **Netinkamų užduočių automatizavimas**: venkite automatizuoti tas, kurios nesudaro didžiausios vertės arba tiesiogiai neduoda papildomų pajamų. - **Nepakankamai pasiruošę pardavėjai**: potencialūs klientai nusprendžia dar prieš skambutį, o vien tik įprastas kontaktas nesudaro galimybių. Pasitelkite asistento funkcijas siekiant sintetinti pirkėjo kontekstą ir optimizuoti klausimus. - **Nesuderinti funkcijų ir poreikių**: daugelis naudotojų nepajunta AI galimybių, dirba tik su apie 20% funkcijų. Geros kokybės produktai ima vadovauti ir siūlo patarimus, kad nereikėtų nervintis. Jonathan Pogact apibendrina: > „Užsiėmimo darbai gali būti atlikti greičiau, tačiau pajamų nepadidės, jei AI nepataikys į tinkamus dalykus ir nepadės teisinga tvarka. “ ### AI SDR, asistento ir agento duomenų analizė Apžvelgę apie 2000 G2 apžvalgų, matyti, kad: - AI SDR ir assistentai geriausiai veikia SMB ir vidutinio rinkos segmentuose, dėl jų paprastumo ir greičio. - AI agentai koncentruojasi į orkestravimą ir sudėtingus verslo procesus, signalizuodami bręstančią „agentinę AI“ plėtrą. - Priėmimo lygis skiriasi priklausomai nuo įmonės dydžio ir funkcijų: mažos ir vidutinės įmonės prioritetą teikia greitam potencialių klientų pasiekimui, didelės – integruotoms atitikimo ir kontrolės funkcijoms. - ROI laikas gali būti įvairus, tačiau vartotojų įsitraukimas visada yra svarbus rodiklis. ### Nuo AI-washing iki tikros pajamų realybės: patarimai CRO AI dabar yra pajamų komandų operacinė sistema. Norint panaudoti jos potencialą, CRO turi: - **Patikrinti „AI tam, kad __“ spragas:** kiekvieną AI įrankį susieti su aiškiu pardavimų rezultatu. - **Automatizuoti paskutinę mylią:** pradėti nuo procesų, kurie arti pajamų, pvz. , greitą potencialių klientų pasiekimą arba perdavimą iš SDR į pardavėją. - **Skatinti naudojimo lygybę:** savaitinės naudotojų apimtys – būtina, kad AI paskyros įgytų reikšmę, o ne būtų tik pabrėžtas vaizdas. - **Suderinti vaidmenis su ROI:** asistentai tinka SMB komandoms, agentai – didelėms įmonėms. - **Planuoti susiliejimą ir konsolidaciją:** tikėtina sumažinti tiekėjų skaičių ir aiškiai įvertinti ROI. ### 30 dienų CRO veiksmų planas - **1 savaitė:** atliekamas „tam, kad __“ patikrinimas visiems AI įrankiams; išbraukti neveikiančius. - **2 savaitė:** automatizuoti vieną paskutinės mylios procesą su aiškiais vaidmenimis ir žmogaus patikros taškais; atlikti pilotą su dalimi komandos. - **3 savaitė:** įdiegti keturių rodiklių balo kortelę kokybei, įsisavinimui, efektyvumui ir poveikiui stebėti. - **4 savaitė:** suvienodinti platformas į dvi pagrindines; parengti valdymo politiką apibrėžiantį atsakomybę, eskalaciją, prekės ženklą ir duomenų apsaugą. ### Ar jūsų pardavimo komanda turi AI-washing? Kartais taip. Daugelis pardavimų komandų diegia AI įrankius efektyvumui didinti, tačiau nesusieja jų su realiais pirkimo kelio žingsniais, taigi tai – AI-washing: teatro vaidmuo, padedantis atrodyti geriau, bet neduodantis rezultatų. Tačiau CRO, kurie fokusuojasi į paskutinės mylios procesų automatizavimą, realių rezultatų matavimą ir tiekėjų atsakomybę, paverčia AI tikru veiksmų vergu. Nuolat konkurencinė „bandymo“ fazė pereina į ROI patvirtintus darbo eigų patobulinimus, kurie paspartina nuo ketinimo priimti sprendimą. Galutinis tikslas – skaistesni, efektyvesni pirkėjų keliai, kurie nugalės triukšmingus AI teiginius. ### Dažniausiai užduodami klausimai 1. **Kas yra AI-washing?** Teiginys apie AI integraciją be matomų pirkimo kelio rezultatų, kuris sukuria įvaizdį, bet ne poveikį. 2. **Kuo skiriasi AI SDR, asistentas ir agentas?** Asistento funkcija – ruošia ir santraukia; agentai koordinuoja darbo eigą: paskirstymą ir planavimą; AI SDR automatizuoja potencialių klientų paiešką, bet ne pakeičia subtilų žmogaus pardavimą. 3. **Kaip matuoti ROI?** Naudojant kokybės, įsisavinimo, efektyvumo ir poveikio rodiklius, suderintus su pajamomis. 4. **Kur AI įsisavinimas stipriausias?** Pirmauja Šiaurės Amerika, sparčiai auga APAC ir Europa; besivysto ir dar nepakankamai išnaudotose rinkose – Indijoje, Australijoje, Prancūzijoje. 5. **Kaip išvengti AI-washing?** Atliekant AI naudojimo patikrinimus su „tam, kad __“ požiūriu, pradėti nuo paskutinės mylios automatizavimo, suderinti įrankius su vaidmenimis, ir daug dėmesio skirti naudojimui. --- Apibendrinant, AI vaidmuo pardavimuose pereina nuo šurgso iki tikros augimo priemonės. Sėkmė priklauso nuo veiksmingumo, tikslaus matavimo ir disciplinuoto naudojimo, kuris keičia pardavimų komandas ir užtikrina prognozuojamą pajamų augimą. Ar esate pasiruošęs įsisavinti kelią iki savo idealaus kliento „taip“?