Эхлэл нь 2019 он орчим, хиймэл оюуны оргил үеийн өмнө, C-illiрийн удирдагчид голчлон борлуулалтын ажилтнууд CRM-г зөв хадгалдаг эсэхийг санаа зовдог байсан бол одоо эдгээр санаа нэмэгдсээр байгаа бөгөөд технологийн бүтээн байгуулалт тэдний агуулга болж байна. Одоо удирдагчид асуудаг: “Манай AI борлуулалтын платформуудын ROI ямар вэ?Манай баг энэ технологийг бүрэн ашиглаж байна уу?Мөн бид хэрхэн тэднийг зөвөөр CRM-г шинэчлэхийг уриалах вэ?” ROI нь програм хангамжийн салбарт туйлын өдөр тутмын сэдэв болсон бөгөөд AI нь замнал, орлого хурал, LinkedIn постууд дээр нэвтэрч байна. Гэвч, найдвартай борлуулалтын циклүүд ховор бөгөөд, энэ нь AI-ийн гоё сайхнаас бодит бизнесийн үр дүнгийн хоорондох зөрүүнүүдийг харуулж байна. Энэ зөрүүг “AI-washing” буюу хиймэл оюуны гялалзах мэт нэрлэдэг. Энэ нь багууд “AI борлуулалтыг өөрчилж байна” гэж мэдэгдэхийн хэрээр, ажлын урсгал, эдийн засгийн өгөгдөл үүнийг тэс биш болгодог. Энэ мессеж нь CRO буюу борлуулалтын орлогын удирдагчдад зориулагдсан бөгөөд гэнэн яриагүй, бодитой AI зам харцуулбалаа хайж буй хүмүүст зориулагдсан. Түүнчлэн, бид AI борлуулалтын туслахууд, AI борлуулалтын агентууд, мөн агуулаггүй AI SDR-ын ялгарал, гүнзгийрүүлж, бодит үр өгөөжийг хэрхэн ил болгох, мөн хэт төвөгтэй итгэмжлэлгүйгээр ROI-г хэрхэн нотлохыг харуулах болно. ### Өнөөгийн орлого багуудын бодит байдал Гуравхан SaaS орлогын удирдагчид гол зөвлөмжүүдээ хуваалцав: - AI хэрэгслүүд хаа сайгүй байдаг ч, гол чухал албадах аялалд онцгойлон нэвтрээгүй. Харилцагчийн болон dashboard-үүд элбэг ч, pipeline-ийн хурд ховор сайжирдаг нь үр ашгийн хувьд төлөвлөсөнгүй, тоглоом төдий байх нь элбэг. Орлогын удирдагчид шийдвэрийн шатлал багасгах хэрэгтэй, илүү олон AI үүрэг нэмэх шаардлагагүй. #### 1. Үйл үгтэй эхэл, Борлуулагчтай биш B2B борлуулагчид болон худалдан авагчид олон үг хашигдаж байна. Гарах хамгийн хурдан арга нь AI-ын бүх мэдэгдлийг “хийх ажил” болгох юм. Хэрвээ үүрэг тодорхой биш бол, үүний үнэ цэнэ тодорхойгүй. - **Туслахууд** орчны мэдээллийг ил гаргаж, аккаунтыг товчлон дүгнэдэг, имейл бичдэг—бэлэн байдал хурдан байхдаа тусалдаг. - **Агентууд** олон шатлалт ажлыг зохион байгуулдаг, тухайлбал inbound харилцагчийг шалгах, бүртгэл баяжуулах, хуваарилах, CRM шинэчлэх, дараагийн алхамд зөвлөж, тухайн ажлыг сайн зохион байгуулалттай болговол эдгээр нь тоглоомын зүйл биш, харин цогц системийн хэрэгсэл юм. - **AI SDR** цаасан дээр "хэл") ажиллуулахад зориулсан бөгөөд prospect хайх, харилцагчид мэдэгдэхийг автоматжуулдаг ч, илүү дотно нээлт, хэлэлцээр хийхэд хүн шаардлагатай байдаг. AI SDR-ийг багийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэх гэж хар, орлох гэж бүү үз. Jonathan Pogact, Seamless. ai-ийн маркетингийн дэд захирал зөвлөдөг: AI туслахуудыг байгууллагын бүтцэд зөвхөн байгууллагад холбох биш, харин борлуулагчдыг хөгжүүлэх зорилгоор ашиглах нь чухал. #### 2. Үр ашгийн илүү ач холбогдол өг, Энгийн байдал нь зөвхөн хөнжлөө авч байгаа мэт Эрдэнэ шүүмжлэгчид “цаг хугацааг буцаах” гэж ярьдаг ч, үнэн осол нь “цаг хугацаанд оруулаххаа нэмэгдүүлэх” буюу зөв алхмуудыг хийх, зөв аргаар, зөв дарааллаар хийх явдал юм. Үр ашгийг хурдан хугацаанд нэмэгдүүлдэг нь цаг хугацааг хэмнэх боловч, үнэн хэрэгтээ эдгээр нь саад бэрхшээлийг арилгадаг. Гэхдээ AI хэрэглэх хамгийн үр дүнтэй газрууд бол: - шаардлагагүй inbound lead-ийг шүүн тунгах, - зогссон саналуудыг гаргаж цэвэрлэгээ хийх. Eric Gilpin, G2-ийн CRO хэлэв: > “Би үр ашиг гэж юу хийхийг хүсэхгүй байна. Би үр өгөөжийг хүсч байна; зөв зүйлсийг зөв аргаар, зөв дарааллаар хийхийг хүсч байна. ” Шилдэг практик нь эхлээд “хөрөнгө оруулалт” шаардсан эцсийн алхмуудыг автоматжуулах, бүтцийн доголдлыг засах, AI-г гөлгөр нэвтрүүлэх бөгөөд энэ нь борлуулагчдад шинэ портал сурах шаардлагагүй болгодог. #### 3. Ажил ба үүхийг хэмжих Долооохон хиймэл оюун ухааны хэсэг “AI-powered” гэж магтаалах юм. Орлого буюу шатлын дээрх өгөөмөр илтгэлүүдийг харуулах эсвэл тайлангаас хамааран мэдэгдэх мэт зүйл илэрхийлдэг ч, бодит үр дүнг тодорхойлоход дөрвөн үнэлгээний систем хэрэгтэй: - **Чанар (offline):** Хүний баталгаажуулсан зөв байдал, үр дүн, өнгөө, тодорхой байдал.

- **Төвлөрөл (зан төлв):** Жилд хэдэн удаа ашиглагдсан, хэрэглээ хадгалагдаж байна уу. 10-20%-иас доош хэрэглээтэй бол нөлөө бага. - **Үр ашгийн илүү:** Ажил хийх цаг хугацаа, процессын циклийн хугацаа (хэрэгтэй ч, гол үзүүлэлт биш). - **Бизнесийн нөлөө:** Хариу өгөх хувь, халдагдсан уулзалт, шатлал дахь хөрвүүлэлт, олдвор ба хаалттай боломжууд. Tyler Phillips, Apollo. io онцолж байна: - **Нөлөө нь илүү ойрхон хэрэглэгчийн үр дүнд баталгааждаг:** AI-ээр хийсэн outreach нь шууд хариу илгээж байдаг нь шууд хамаарал баталгаажуулдаг. ### AI борлуулалтын бүтэлгүйтлүүдийн нийтлэг алдаанууд - **Зөв үүрэг автоматжихгүй байгааг анхаар:** Борлуулагчийн хамгийн үнэ цэнэтэй цагийг илүү үр дүнд ашиглахгүйгээр автоматжих хэрэггүй. - **Бэлэн бус борлуулагч:** Худалдан авагчид нэмэлт мэдээллээ цуглуулж, холбоосуудыг зөв хийхэд бэлдэж байхад, тэдэнтэй хийсэн хэт ерөнхий захидал, үзэл бодол тавьж болохгүй. Тэгвэл үйл явцыг сайжруулахад туслах асуултуудыг AI боловсруулдаг. - **Төхөөрөмжийн тохирохгүй харьцаа:** Олон хэрэглэгч AI-ийн онцлогуудыг ойлголгүй, зөвхөн 20%-г нь ашигладаг. Сайн бүтээгдэхүүн хэрэглэгчиддээ зөв чиглэл өгч, бухимдлыг бууруулдаг. Jonathan Pogact хэлсэн: > “Зорилгодоо зөв чиглүүлээгүй бол алдаа түргэн илэрдэг, харин орлого өсөхгүй. ” ### AI SDR-ууд, туслахууд ба агентууд: Хэрэглэгчийн өгөгдөл юу харуулж байна вэ? Гараасан ~2000 G2 тоймд дараах зүйлс илэрснийг харуулж байна: - AI SDR ба туслахууд жижиг болон дунд бизнесийн сегментэд амжилттай, учир нь тэд энгийн ба хурдан. - AI агентууд илүү өргөн хүрээний ажлын зохицуулалт, олон шатлалт туршлагад зориулагдсан бөгөөд энэ нь “агентлаг AI” руу шилжиж байгааг илтгэцэн. - Ашиглалт нь бизнестэй хамааралтай бөгөөд жишээ нь, жижиг компаниуд хурдан хүртэхийг илүүд үздэг бол ихэнхдээ зөвхөн орчин үеийн татварын болон хяналтын системийг хүсдэг. - ROI хугацаа өөр өөр ч, хэрэглэгчийн *ашиглалт* нь чухал үзүүлэлт хэвээр байна. ### AI-гийн гялбааас бодит орлогын бодит байдал руу шилжих зөвлөмж AI одоо орлого ба борлуулалтын системийн үндсэн хэсэг боллоо. Үүний үр дүнд, CRO-голчлон: - **“AI-г дараахь зорилгоор ашиглах” хоосон хоосон орхихгүй байх:** Эхлээд, тодорхой зорилгод тохирсон AI хэрэгслүүдийг бүртгэх. - **Эцсийн алхмуудыг автоматжуулах:** Орлоготой шууд хамааралтай ажлууд, жишээ нь, шууд холбоо, SDR-өөс хүлээн авах системд шилжүүлэх. - **Ашиглалтын тэнцвэрийг хангах:** Тогтмол хэрэглээийг дэмжих, тулгарсан бэрхшээлийг арилгах. - **Ажил болон ROI-г уялдуулах:** Туслахууд SMB багчдад илүү тохиромжтой, агентууд нь байгууллагын системийг удирдах хэрэгтэй. - **Тогтвортой уялдуулалтад төлөвлөх:** Төрөл бүрийн ханган нийлүүлэгчдээ нэгтгэх, үр дүнгийн тодорхойлсон үзүүлэлтүүдийг тодорхойлох. ### 30 хоногийн төлөвлөгөө для CRO-ууд - **1-р долоо хоног:** Бүх AI хэрэгслүүдийг “зориулсан зорилго” гэсэн үнэлгээгээр аудит хийх, хэмжүүргүй бол сонголтыг хасах. - **2-р долоо хоног:** Эцсийн алхмуудыг автоматжуулах, тодорхой агент үүрэг, хүнтэй шалгуур тавих, багийн нэгжүүд дээр турших. - **3-р долоо хоног:** Дөрвөн үнэлгээний системийн хэрэгжилт, чанар, хэрэглээ, үр ашгийн хяналт. - **4-р долоо хоног:** Платформуудыг хоёр үндсэн системд нэгтгэх, шаардлагатай газар эрх олгох, асуудал шийдвэрлэх, нэр хандлага, нууцлалын бодлого тогтоох. ### Танай борлуулалтын баг AI-washing хийж байна уу? Заримдаа тийм. Олон борлуулалтын баг AI хэрэгслүүдийг үр ашгийн тулд ашигладаг ч, худалдан авагчийн аялалд тодорхой үр дүнтэй холбохгүй байж, AI-washing буюу үр ашиггүй театр болох нь элбэг. Гэхдээ, CRO-ууд эцсийн алхмуудыг автоматжуулах, бодит үр дүнг хэмжих, нийлүүлэгчдийг хянах замаар, AI-г бодит гүйцэтгэлийн түлхүүр болгодог. Зах зээл дээрх “туршилт” үргэлжлэх явцад, AI-р хийгдсэн яриа, хэрэглээгээр илэрхийлэл хурдан үр дүн авахад чиглэж байна. Эцэст нь, цэвэрхэн, хөнгөхөн худалдан авагчдын аялал илүү амжилттай болно. ### Түгээмэл асуултууд 1. **AI-washing гэж юу вэ?** Мэдэгдэхгүйгээр AI хэрэглэж буй болзолт, түүний үр дүн голчлон худалдан авагчийн аяллын тодорхой алхмуудад чигсэнгүй бол, зөвхөн өнгө үзэмж. 2. **AI SDR, туслахууд, агентуудын ялгаа юу вэ?** Туслахууд санал, товьёг илүү товч, оновчтой болгоно; агентууд ажлын урсгалыг зохион байгуулна, маршрут, цагийн хуваарь зэргийг удирдана; AI SDR нь prospect хайж, автоматжуулдаг боловч, хүний мэдрэмжтэй харилцааг орлож чадахгүй. 3. **ROI-г хэрхэн хэмжих вэ?** Чанар, хэрэглээ, үр ашиг, бизнесийн нөлөөллийн үзүүлэлтүүдийг ашиглан, орлогын үр дүнтэй уялдуул. 4. **Хамгийн хүчирхэг AI хэрэглээ хаана байдаг вэ?** Хойд Америк тэргүүлж байна, Ази тив, Европ өсөж байна; Энэтхэг, Австрали, Франц зэрэг зах зээл дутмаг. 5. **AI-washing-ээс хэрхэн сэргийлэх вэ?** Тодорхой зорилготой “зохион байгуулах” хандлагыг ашиглах, эцсийн алхмуудыг хамгийн түрүүнд автоматжуулах, хэрэгслүүдийг хүссэн болон хэрэгтэй зориулалтад нь тохируулах, хэрэглээг зэрэгцүүлэх. --- Товчхондоо, AI-ийн борлуулалтад оролцоо одоогоор дүрэм, нэр хүндийг хуурч, бодит өсөлтийн түлхүүр болох зүйлийг бодит байдал руу шилжүүлж байна. Түүнд амжилттай зорилтот үр дүнд хүрэхийн тулд үр ашиг, үр дүнтэй усгаж, нягт нямбай хэмжиж, тогтвортой дагуулахад оршино. Таны хамгийн шилдэг борлуулалтын замыг хэрхэн хялбарчлах вэ?