2019 च्या आसपास, AI च्या वर्धमानपूर्वी, सी-स्तरीय नेतृत्वकर्ता मुख्यतः विक्री कार्यकारिण्यांसाठी CRM नीट अद्ययावत करायला जास्त काळजी घेत होते. आज, या चिंता त्यांच्या तंत्रज्ञानाच्या यादीसह वाढल्या आहेत. आता नेते विचारतात: “आमच्या AI विक्री प्लॅटफॉर्मचा ROI काय आहे?आमची टीम या तंत्रज्ञानाचा पूर्ण वापर करत आहे का?आणि आम्ही अजूनही त्यांना योग्य प्रकारे CRM अद्ययावत करण्यासाठी कसे भागवू?” ROI हा सॉफ्टवेअरमध्ये स्वप्रायी झाला आहे, जिथे AI मार्गदर्शक नकाशे, महसूल बैठकांची चर्चा, आणि LinkedIn पोस्ट्समध्ये खोलवर प्रवेश केला आहे. तरीही, गुळगुळीत विक्री चक्रांसाठी वचन दिल्यांनंतरही, फार कमी टोपणखाणी खरोखरच frictionless आहेत—यातून AI खळबळ आणि वास्तविक व्यावसायिक परिणामांमधील फरक दिसतो. या फरकाला AI-washing म्हणतात: जेव्हा संघ AI विक्री transformação करत असल्याचं दावा करतात, पण workflows, सवयी, आणि महसूल डेटा वेगळं सांगतात. हा संदेशन CROs आणि महसूल नेत्यांसाठी आहे ज्यांना आशावादापेक्षा वास्तववादी AI मार्गदर्शिका हवी आहे. आम्ही AI विक्री सहाय्यक, AI विक्री प्रतिनिधी, आणि न आव्हानात्मक AI SDR यांची तुलना करून, खरी कार्यक्षमता केवळ कार्यक्षमतेपेक्षा जास्त कशी चमकते, हे अधोरेखित करू आणि ROI कसे दर्शवावे हे देखील सांगू. ### आजच्या महसूल टीममध्ये वास्तवता तीन SaaS महसूल नेत्यांनी महत्त्वपूर्ण निरीक्षणे व्यक्त केली आहेत: - AI साधने सर्वत्र आहेत, परंतु खरे विक्री प्रवासात नाही. सहायक उपकरण आणि डॅशबोर्ड भरपूर असले तरी, टोपणखाणी गती क्वचितच सुधारते, कारण कार्यक्षमता अनावश्यक प्राधान्याशिवाय फक्त शोमेनशिप आहे. महसूल नेत्यांना कमी टप्प्यांत निर्णय घ्यायचे असतात, अधिक AI कामे नव्हे. #### 1. क्रिया सुरू करा, विक्रेता नव्हे B2B प्रतिनिधी आणि खरेदीदार अनेक buzzwords मध्ये बुडलेले असतात. सर्वात जलद पद्धत म्हणजे प्रत्येक AI दाव्याला “काम करण्याची गरज” असे भाषांतर करणे. जर काम स्पष्ट नसेल, तर मूल्यही स्पष्ट नाही. - **सहाय्यक मदत करतात**: संदर्भ दाखवणे, खात्यांचा सारांश देणे, ईमेल तयार करणे—तयारी स्तर बनवून तयार करण्याची गती वाढवते. - **प्रतिनिधी काम करतात**: मल्टीलहाना workflows जसे inbound lead qualify करणे, रेकॉर्ड समृद्ध करणे, वेळापत्रक निश्चित करणे, CRM अद्ययावत करणे, पुढील टप्प्यांविषयी जागरूकता देणे—अच्छी डिझाईन केलेली, ही ऑर्केस्ट्रेशन टूल्स आहेत, खेळणी नाहीत. - **AI SDRs “विक्री करतात”**: संभाव्य ग्राहकांना शोधणे आणि संवाद सुरू करणे, ही ऑटोमॅटेड कामगिरी आहे, पण शोध आणि वाटाघाटी साठी मानवी सहभाग आवश्यक असतो. AI SDRs ना क्षमता वाढवणारे मानले पाहिजे, कर्मचारी बळी देण्याची गरज नाही. Seamless. ai चे VP Marketing जॉनाथन पोगॅक्ट सांगतात: “रोजगार सुरू करण्यासाठी प्रकल्प तयार करणे आवश्यक आहे, त्याचप्रमाणे AI टूल्स ह्याचं वापर विक्रेत्यांच्या कामगिरीला अधिक तीव्र बनवण्यावर केंद्रित करावं, म्हणजे सहाय्यक आणि प्रतिनिधी विक्रेत्यांना अधिक शार्प बनवतात आणि मोजमापयोग्य टप्प्यांशी बांधले जातात. ” #### 2. कार्यक्षमता ही कूपन; कार्यक्षमता ही प्रवाहक उद्योग “वेळ परत देतो” असे जाहीर करत असले तरी, खरी किंमत “वेळेवर परतावा” किंवा योग्य क्रिया, योग्य पद्धतीने, योग्य क्रमाने करणे आहे. कार्यक्षमता मिनिटे वाचते, परंतु कार्यक्षमता अडथळे दूर करतो. AI कुठे अडथळे निर्माण होतात हे समजून त्यावर लक्ष केंद्रित करा; जसे अनायास संभाव्य ग्राहकांची शोधाशोध करणे किंवा थांबलेल्या प्रस्तावांची साफसफाई. G2 चे CRO ERIC GILPIN म्हणतात: > “मला ‘कार्यक्षम’ व्हायचे नाही, मला ‘प्रभावी’ व्हायचे आहे; योग्य काम, योग्य पद्धत, योग्य क्रमाने करणे. ” सर्वोत्कृष्ट पद्धती म्हणजे, ग्राहकांाजवळील “शेवटच्या टप्प्याच्या” workflows चा ऑटोमेशन प्रथम करा (उदा. , बैठक निश्चित करणे, डेमो, ऑर्डर साइन करणे), स्पष्ट ROI साठी, तुटलेली तंत्रज्ञानांची यादी एकत्र करून अधिक वेगाने स्वीकार करा, आणि AI सहजपणे embed करा जेणेकरून प्रतिनिधींना नवीन पोर्टल शिकण्याची गरज नाही—अधिक वापर करायला. #### 3. कामाची मोजणी करा, वाव त्या नाही खळबळ “AI-शक्तीसह” असते असे वाटते. महसूल मोजमाप करताना, जसे की बैठकांची संख्या, ही परिमाणं स्पष्ट करतात. प्रभावी मोजमापासाठी एका चार-परिमाण स्कोअरकार्डची गरज असते: - **गुणवत्ता (ऑफलाइन)**: मानवी सत्यापन, संबंधितता, टोन, स्पष्टता पूर्वीच. - **वापर (वर्तनात्मक)**: साप्ताहिक सक्रिय वापरकर्ते आणि उपयोग टिकवणूक; <10–20% वापर दर्शविते की प्रत्यक्ष परिणाम नाही. - **कार्यकारिता (संचालनात्मक)**: वेळ प्रति कामकाज आणि प्रक्रियेचा वेळ (उपयोगी, पण मुख्य मोजमाप नव्हे). - **व्यवसाय परिणाम (व्यावसायिक)**: प्रतिसादाची दर, आयोजित बैठक, टप्पा रूपांतरण, संधी निर्मिती व बंद करणे. Apollo. io चे टायलर फिलिप्स दर्शवतात की, परिणाम अधिक स्पष्टपणे सिद्ध करणे ग्राहकांच्या निकट असते—AI आधारित पुढाकारत्व त्यांचे लगेच प्रतिसाद देणं, यामुळे परिणामांची स्पष्ट साखळी निर्माण होते. ### विक्रीसाठी AI च्या सामान्य चुका - **वयस्क काम automations:** विक्रेत्यांचा सर्वाधिक महत्त्वाचा उपयोग असलेल्या कामांवर AI नाही, मजेशीर फक्त काम सुकर करणे हे आहे. - **तयार नसलेली विक्रेता:** खरेदीदार संघटनेशी संपर्क करताना त्यांनी विक्रेते निवडली असते, परंतु सामान्य outreach व ग्राहकांच्या संकेतांना न जुमानणे, संधी वाया जाते. सहाय्यक वापरून खरेदीदार संदर्भ समजू शकतो आणि शोध प्रश्न अधिक प्रभावी बनवता येतात.

- **फीचरची जुळवणी न झालेली:** अनेक वापरकर्ते AI च्या फिचर्सची योग्य जाणीव नाही, फक्त ~20% उपयोग करतात. चांगली उत्पादने वापरकर्त्यांना मार्गदर्शन करतात, गार्डरेलस व सूचनांनी frustration टाळतात. जॉनाथन पोगॅक्ट सांगतात: > “अडथळ्यानुसार कार्य सज्ज करा, पण त्यांना योग्य क्रमाने AI च्या लक्षात आणा, त्यांना योग्य तांत्रिक मदत करा, मगच परिणाम दिसतील. ” ### AI SDRs, सहाय्यक आणि प्रतिनिधी: डेटा काय दाखवतो सुमारे 2000 G2 पुनरावलोकने विश्लेषित केली असता, दिसते की: - AI SDRs आणि सहाय्यक SMB आणि मिड-मार्केट साठी सोपे व गतीशील आहेत. - AI प्रतिनिधी ऑर्केस्ट्रेशन व कॉम्प्लेक्स उद्योजकीय workflows वर लक्ष केंद्रित करतात, म्हणजे “agentic AI” कडे विकसित होत आहेत. - उपयोग विविध बिझनेस साइज आणि व्यक्ती नुसार वेगवेगळी आहे: SMBs त्वरेत लीड मिळवण्यावर लक्ष केंद्रित करतात, तर मोठ्या कंपन्या संगणक नियम आणि नियंत्रणाकडे लक्ष देतात. - ROI वेळापत्रक विविध असले तरी, वापरकर्त्यांची स्वीकार्यता महत्त्वाची आहे. ### AI वॉशिंगमधून महसूल वास्तविकतेकडे: CROs साठी मार्गदर्शन AI आता महसूल टीम्ससाठी ऑपरेटिंग सिस्टम बनली आहे. याचा योग्य वापर करण्यासाठी, CROs कराव्या लागतात: - **“AI in order to __” तात्पर्य तपासा:** प्रत्येक AI साधनाला स्पष्ट विक्री परिणामाशी जोडणे. - **शेवटच्या टप्प्यावर automations करा:** जसे, लीड वेगाने मिळवणे किंवा SDR ते AE हँडऑफ. - **वापराचं संतुलन सुनिश्चित करा:** प्रतिनिधींच्या साप्ताहिक वापराशिवाय कामे जमणार नाहीत. - **भूमिका ROI शी जुळवा:** सहाय्यक SMB विक्रेते, आणि प्रतिनिधी मोठ्या कंपन्यांसाठी. - **एकत्रीकरण आणि एकरूपता प्रस्तावित करा:** विक्रेते व त्यांच्या ROI ज्ञात होईल अशा योजना. ### CROs साठी 30 दिवसांची आराखडा - **Week 1:** सर्व AI साधनांची “in order to ___” तपासणी करा; ज्या साधनांना मोजमाप मिळत नाही, त्यांना बंद करा. - **Week 2:** शेवटी टप्प्याची एक workflow automations करा, मानवी तपासणीसह; टीमच्या अनुभवासाठी पायलट करा. - **Week 3:** चार-परिमाण स्कोअरकार्ड लागू करा: गुणवत्ता, वापर, कार्यक्षमता, व्यवसाय परिणाम. - **Week 4:** प्लॅटफॉर्म एकत्र करा, दोन मुख्य प्रणाली करा; प्रशासन धोरणे ठरवा, जसे मालकी हक्क, समस्या सोडवणे, ब्रांडिंग, आणि गोपनीयता. ### तुमची विक्री टीम AI-वॉशिंगला दोषी का? कधीकधी, होय. अनेक विक्री संघ AI साधनांना कार्यक्षमता देतात, परंतु ते त्यांना ग्राहकांच्या मार्गात मोजमापयोग्य टप्प्यांशी जोडत नाहीत, त्यामुळे AI-washing होते—कार्यशाळा फक्त वेळ वाचवणारी, पण महसूल जरा नाही. CROs जे शेवटी शेवटी कामात automations, मोजमापन आणि विक्रेत्या विकणाऱ्यांना जबाबदार ठरवतात, ते AI ला खरी कार्यक्षमतेचा टाका बनवतात. विक्रीसाठी “चाचणी” ही अधिक प्रभावी ROI-आधारित workflows कडे वळते, जी intent ते निर्णय चक्रे अधिक वेगाने करतात. शेवटी, स्वच्छ व टोकपर खरी खरेदीदार यात्रा, मोठ्या AI दाव्यांवर विजय मिळवेल. ### FAQs 1. **AI-washing म्हणजे काय?** ROI व्यतिरिक्त विक्रेत्यास खरेदीकर्‍यांच्या प्रवासाशी जुळणारे स्पष्ट परिणाम न दाखवता, केवळ दृष्य वाढविणे. 2. **AI SDR, सहाय्यक, व प्रतिनिधी यामध्ये काय फरक आहे?** सहाय्यक तयारी व सारांश देतात; प्रतिनिधी workflow ऑर्केस्ट्रेट करतात जसे routing व scheduling; AI SDRs संभाव्य ग्राहकांना शोधून, संवाद सुरू करतात, पण ही मनुष्यबळाची जागा नाही. 3. **ROI कसा मोजावा?** गुणवत्ता, वापर, कार्यक्षमता, व व्यवसाय परिणाम या चार मोजमापाने, ज्यामुळे महसूलशी संबंध असतो. 4. **AI ची सर्वात मजबूत adopiton कोठे आहे?** उत्तर America पुढे आहे, परंतु APAC व युरोपमध्ये वाढ होत आहे; भारत, ऑस्ट्रेलिया, व फ्रान्स या बाजारपेठा उदयोन्मुख पण अधिक प्रवेश न झालेल्या क्षेत्रांमध्ये आहेत. 5. **AI-washing टाळण्यासाठी काय करावे?** “in order to ___” विचाराने AI वापर तपासा, शेवटची टप्पे automations करा, उपकरणे भूमिका आणि ROI सोबत जुळवून घ्या, आणि वापर वाढवा. **सारांश:** AI ची भूमिका विक्रीत झपाट्याने बदलत आहे, पण उजव्या प्रभावासाठी प्रभावक्षमता व मोजमाप मोलाचा ठरतो. या सर्व गोष्टींवर लक्ष केंद्रित करून, विक्री संघांना अधिक परिणामकारक व विश्वासार्ह बिझनेस मिळू शकतो. तुमचा योग्य ग्राहक “हो” म्हणण्याचा मार्ग स्वच्छ आणि सोपा बनवा.