Katika mwaka wa 2019, kabla ya kuibuka kwa AI, viongozi wa ngazi ya juu wa kampuni walikuwa na wasiwasi zaidi kuhusu kuwahakikishia wauzaji wa mauzo kuwasilisha taarifa sahihi kwenye CRM. Leo, mambo hayo yamepanuka sambamba na teknolojia zao. Sasa viongozi wanajiuliza: “ROI ya majukwaa yetu ya AI ya mauzo ni nini?Je, timu yetu inatumia teknolojia hii kikamilifu?Na je, bado tunawafanya wawezaji kuboresha CRM kwa usahihi?” ROI imekuwa kuwaweka mawazo yote kwenye software, huku AI ikivamia ramani za kazi, mikutano ya mapato, na machapisho ya LinkedIn. Lakini, licha ya ahadi za mzunguko wa mauzo usio na pingamizi, mifumo michache ndiyo inasimama bila shida kabisa—ikiashiria pengo kati ya hype ya AI na matokeo halali ya kibiashara. Pengo hili linajulikana kama AI-washing: pale ambapo timu zinadai AI inabadilisha mauzo, lakini mchakato wa kazi, tabia, na data za mapato zinasema vinginevyo. Ujumbe huu ni kwa CROs na viongozi wa mapato wanaotafuta ramani halali ya AI badala ya hype. Tutalinganisha wasaidizi wa mauzo wa AI, mawakala wa AI wa mauzo, na SDR wa AI wa kuelezea wanachosema ili kuonyesha wapi ufanisi wa kweli unayozidi urahisi tu na jinsi ya kuthibitisha ROI bila kutegemea usuluhishi mgumu wa majukumu. ### Ukweli kwa Timu za Mapato Leo Viongozi watatu wa SaaS kuhusu mapato walishiriki mawazo muhimu: - Vyombo vya AI vimejengwa kila mahali isipokuwa muhimu zaidi kwenye safari ya ununuzi. Wakusaidizi na dashibodi vatoa habari kwa wingi, lakini kasi ya mifumo ya mauzo haitaimarika kwa kuwa ufanisi bila upendeleo ni tu onyesho. Viongozi wa mauzo wanahitaji hatua chache kuchukua hadi uamuzi, si majukumu zaidi ya AI. #### 1. Anza Kwa Kitenzi, Si kwa Muuzaji Wakilishi wa B2B na wanunuzi wanazama kwenye maneno ya "buzzwords. " Njia rahisi ya kuvunja ni kutafsiri kila dai la AI kuwa ni "kazi ya kufanyika. " Ikiwa kazi hainao wazi, thamani pia ni finyu. - **Wasaimizi husaidia** kwa kuibua muktadha, kwa kumalizia rekodi za akaunti, kutengeneza barua pepe—kuumba safu ya maandalizi inayowezesha kuwa tayari kwa haraka. - **Mawakala hufanya kazi** kwa kupanga mikakati yenye hatua nyingi kama vile kusafisha miongozo ya kupata leads za ndani, kuboresha rekodi, kupanga ratiba, kusasisha CRM, na kuhamasisha hatua zinazofuata—wakipangwa vema, ni zana za usimamizi wa mchakato, si toy. - **AI SDRs “huuza” kwa karatasi** kwa kuwezesha utafutaji wa mteja na kuanzisha mawasiliano, lakini bado hahitaji watu kwa upenyo na mazungumzo. Tathmini AI SDRs kama nyongeza ya uwezo, si mahali pa kuwaza nafasi mpya. Jonathan Pogact, Makamu wa Rais wa Masoko wa Seamless. ai, anakashauri kupanga AI kulingana na hatua za safari ya mteja badala ya kuingiza majukumu katika orodha za shirika—hii inahakikisha wasaidizi na mawakala wanaharakati wa wauzaji na kuunganishwa na hatua zinazopimika. #### 2. Ufanisi ni Kotoni; Ufanisi ni Kituo cha Mabadiliko Sekta inatangaza “kurudishiwa wakati, ” lakini thamani halisi iko kwenye “kurudisha faida kwa wakati, ” au kufanya shughuli sahihi, kwa njia sahihi, kwa mpangilio sahihi. Ufanisi huondoa dakika; ufanisi mkubwa huondoa vizuizi. Weka AI mahali ambapo huweza kuondoa vizuizi muhimu kama vile kusafisha leads zisizo na sifa, au kumaliza mapendekezo yaliyokwama. Eric Gilpin, CRO wa G2, anakaza kusema: > “Sitamii kuwa ‘mwepesi. ’ Ninataka kuwa na ufanisi; kufanya mambo sahihi, kwa njia sahihi, kwa mpangilio sahihi. ” Mifano mizuri ni kuwa tayari kuendesha mikondo ya kazi inayokaribia wateja (kama vile kuwahakikisha wanapata fursa kwa haraka au uhamisho wa SDR hadi AE) kwa ROI wazi, kuunganisha mifumo ya teknolojia iliyovunjika kwa utendaji mzuri zaidi, na kuingiza AI kwa njia inayoweza kuzoezwa ili wakala wasihitaji kujifunza portal mpya—kufanikisha matumizi makubwa. #### 3. Pima Kazi, Sio Kukea Tu Hype inaonekana kama “AI inayoendeshwa na nguvu. ” Mapato yanahisiwa kama ongezeko la vipimo muhimu kama vile mikutano iliyofanyika au wateja waliothibitishwa. Upimaji wa ufanisi bora unajumuisha alama za vipimo vinne: - **Ubora (nje ya mtandao):** Uhakikisho wa binadamu juu ya usahihi, uhusiano, sauti, na uwazi kabla ya matumizi makubwa. - **Uimizo (tabia):** Watumiaji wa mara kwa mara kwa wiki na uzingatiaji wa matumizi; <10–20% ya matumizi kunamaanisha hakuna athari halali. - **Ufanisi (utendaji):** Muda kwa kila kazi na mzunguko wa michakato (ni muhimu lakini si alama kuu za habari). - **Athari kwa Biashara (kiuchumi):** Kuboresha viwango vya majibu, mikutano iliyopangwa, mabadiliko kwa hatua, fursa zilizoundwa na kufungwa. Tyler Phillips kutoka Apollo. io anaonyesha kuwa athari inakuwa rahisi kuthibitisha pale inapokuwa karibu na matokeo ya mteja—kuwasiliana na AI kunatoa majibu ya haraka ni njia rahisi zaidi ya kuonyesha uhusiano wa moja kwa moja. ### Mapendekezo Yanayojulikana kuhusu AI kwa Mauzo - **Kuepuka kutekeleza majukumu duni:** Epuka kuwezesha majukumu ambayo siyo thamani kubwa kwa wakati wa muuzaji au hayahusiani na mapato moja kwa moja. - **Wakilishi wasiojiandaa vya kutosha:** Wanunuzi huchagua wauzaji kabla ya simu; uwasilishaji wa ujumbe wa jumuiya unayoyumbisha nafasi ya mauzo. Tumia wasaidizi kuunganisha muktadha wa mnunuzi na kuboresha maswali ya uwasilishaji. - **Ufanisi wa vipengele / ufanisi wa matumizi:** Watu wengi hawatumiwi kwa ufanisi AI, wakipata tu karibu 20% ya kile kinachowezekana.

Bidhaa nzuri huongoza watumiaji kwa miongozo na mapendekezo ili kuepuka kukasirika. Jonathan Pogact anakazia: > "Kazi za kukimbiza huwa zaki haraka, lakini mapato hayatakwi kama hujaelekeza AI kwenye mambo sahihi kwa mpangilio sahihi. " ### AI SDRs, Wasaidizi, na Mawakala: Data Inaonyesha Nini Uchambuzi wa zaidi ya maoni 2000 kutoka G2 unaonyesha kuwa: - AI SDRs na wasaidizi wanashinda kwenye sekta ndogo na ya kati kwa urahisi na kasi. - Mawakala wa AI wanazingatia uandaaji na mchakato tata wa biashara kwa taasisi kubwa, ishara ya kukua kuelekea “AI ya kiwakilishi. ” - Uimizo hutofautiana kulingana na ukubwa wa biashara na mashujaa: SMB zinathamini upatikanaji wa miongozo kwa haraka, makampuni makubwa yanataka ushirikiano wa kuingiza viwango vya usimamizi na usalama. - Muda wa ROI hutofautiana, lakini uimizo wa watumiaji bado ni somo muhimu la kuangazia. ### Kutoka kwa AI-Washing hadi Ukweli wa Mapato: Mwongozo kwa CROs AI sasa ni mfumo wa uendeshaji kwa timu za mapato. Ili kutumia nguvu yake, CROs wanapaswa: - **Kagua pengo la “AI ili __”:** Panga kila zana ya AI kwa matokeo wazi ya mauzo. - **Automatisha hatua ya mwisho:** Anza na mchakato unao karibu na mapato, kama vile kasi ya kupata fursa au uhamisho wa SDR hadi AE. - **Himiza matumizi kila wiki:** Ili kuzuia matumizi yasiyo na maana. - **Lenga majukumu na ROI:** Wasaidizi wanafaa kwa mchakato wa wasaidizi wa SMB; mawakala wanahudumia shughuli kubwa za taasisi. - **Panga mwelekeo wa kuunganisha na kuondoa rasilimali:** Subiri upunguzaji wa wauzaji na vipimo vya ROI vinavyoeleweka. ### Mpangilio wa Siku 30 kwa CROs - **Wiki 1:** Fanya ukaguzi wa “ili ___” kwa vifaa vyote vya AI; wasilisha vya kissafisha visivyo na matokeo yanayopimika. - **Wiki 2:** Automatisha mchakato mmoja wa hatua ya mwisho na majukumu ya mawakala na vigezo vya binadamu; fanya pilot kwa kundi la timu. - **Wiki 3:** Tekeleza alama za vipimo vinne kufuatilia ubora, uimizo, ufanisi, na athari kwa biashara. - **Wiki 4:** Unganisha majukwaa mawili makuu; tengeneza sera za uongozi zinazoainisha umiliki, njia za kuruhusu, brandi, na faragha. ### Je, Timu Yako ya Mauzo Inashiriki kwa AI-Washing? Kwa wakati mwingine, ndiyo. Timu nyingi za mauzo hutumia vifaa vya AI kwa ajili ya ufanisi lakini huzisha hawahusiani na hatua za safari ya mteja zinazopimika, na kusababisha AI-washing—uteuzi wa ufanisi bila kuleta mapato. Hata hivyo, CRO zinazojikita kwenye kuendesha hatua za mwisho za mchakato, kupima matokeo halali, na kuifanya kazi kwa uwajibikaji hugeuza AI kuwa nyenzo halali ya utendaji. Siku za majaribio za timu za mauzo zinahama kutoka hype ya AI hadi mikakati yenye ushahidi wa ROI inayosaidia haraka mabadiliko ya nia hadi uamuzi. Mwisho wa siku, safari safi na nyepesi za wanunuzi zitashinda miungo yenye kelele ya AI. ### Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara 1. **AI-washing ni nini?** Kutoa madai kuhusu matumizi ya AI bila kuonyesha matokeo ya safari ya mnunuzi, kuunda muonekano kuliko athari halali. 2. **Differences kati ya AI SDRs, wasaidizi, na mawakala?** Wasaidizi husaidia kuandaa na kuhitimisha; mawakala wa usimamizi wa mikakati ya mchakato kama vile kusafirisha na kupanga; AI SDRs hutoa fursa za utangazaji wa wateja lakini hawatichi kazi ya binadamu inayohitaji uangalizi wa kina. 3. **Jinsi ya kupima ROI?** Tumia vipimo vinne: ubora, uimizo, ufanisi, na athari kwa biashara vinavyolingana na matokeo ya mapato. 4. **Mahali ambapo matumizi ya AI yako juu zaidi?** Amerika Kaskazini inaongoza, na pia kuna shauku inayoongezeka katika APAC na Ulaya; masoko yanayochipuka lakini bado hayajatiwa nguvu ni India, Australia, na Ufaransa. 5. **Jinsi ya kuepuka AI-washing?** Fanya ukaguzi wa matumizi ya AI kwa mtazamo wa “ili ___, ” automatisha hatua za mwisho kwanza, bora majukumu na mahitaji ya ROI, na wasilisha umuhimu wa uimizo wa kila wakati. --- Kwa kifupi, nafasi ya AI katika mauzo inatoka kwenye maneno ya kelele hadi nyenzo halali ya ukuaji. Mafanikio yanategemea ufanisi wa kina zaidi kuliko rahisi, upimaji wa karibu, na matumizi madhubuti ili kubadilisha timu za mauzo na kuleta ukuaji wa mapato unaoeleweka. Je, yuko tayari kuimarisha njia yako kwa mteja wako wa ndoto kupata “ndio”?