大约在2019年，在人工智能浪潮到来之前，C级领导主要担心的是让销售高管准确更新客户关系管理系统（CRM）。如今，这些担忧随着技术堆栈的扩展而增加。现在，领导层会问：“我们的AI销售平台的投资回报率（ROI）是多少？我们的团队是否充分利用了这些技术？我们如何仍然让他们正确地更新CRM？” ROI已经成为软件行业的狂热追求，AI渗透到路线图、营收会议和LinkedIn帖子中。然而，尽管承诺会带来顺畅的销售周期，但真正无摩擦的销售渠道寥寥无几——这显示出AI炒作与实际商业成果之间存在差距。这一差距被称为“AI洗牌”：当团队声称AI正在改变销售，但工作流程、习惯和收入数据却显示相反。 本文面向寻求现实AI路线图而非炒作的首席营收官（CRO）和营收领导者。我们将比较AI销售助手、AI销售代理和难以捉摸的AI销售开发代表（SDR），突出真正有效胜过单纯高效的地方，以及如何在不复杂归因的情况下证明ROI。 ### 今日营收团队的现状 三位SaaS营收领导分享了关键见解： - AI工具已广泛嵌入到各个环节，尤其是在购买旅程的关键节点。尽管有协助助手和仪表盘，但渠道速度很少提升，因为没有优先级的效率只是一场表演。营收领导需要的是更少的步骤去做出决策，而不是增加AI任务。 #### 1. 从“动词”开始，而非“供应商” B2B销售代表和买家被各种流行词淹没。突破的最快方式是将每个AI声明转化为“要完成的工作”。如果工作不明确，价值也就难以量化。 - **助手**通过提供上下文、总结账户、起草邮件等，形成一个准备层，加快准备速度。 - **代理**通过协调多步骤流程，比如筛选潜在客户、丰富资料、安排会议、更新CRM和推动下一步行动——设计良好时，它们是协调工具，而非玩具。 - **AI SDR**通过自动化潜在客户开发和触发通信“纸面上在销售”——仍需要人类进行发掘和协商。应将AI SDR视为能力增强，而非裁员替代。 Seamless. ai的市场副总裁Jonathan Pogact建议：将AI工具映射到客户旅程的各个阶段，而不是按组织架构分配角色——确保助手和代理精准辅助销售人员，并与可衡量的步骤相关联。 #### 2. 效率是优惠券；有效性是催化剂 行业宣传“节省时间”，但真正的价值在于“时间回报”，即以正确的方式、在正确的顺序做正确的事情。效率能节省分钟数；而有效性则消除瓶颈。应将AI应用在打破瓶颈的地方，比如筛选无资格潜在客户或解决停滞的提案。 G2的首席营收官Eric Gilpin强调： > “我不想追求‘效率’。我想追求‘有效性’；做正确的事情，用正确的方法，按正确的顺序。” 最佳实践包括优先自动化与客户“最后一公里”密切相关的流程（如预约会议、演示、签单），以获得明确的ROI；整合碎片化的技术堆栈，实现更顺畅的采用；以及无缝嵌入AI，让销售代表无需学习新平台——最大化使用率。 #### 3. 测量工作，而非“哇”效应 炒作常用“AI驱动”来吸引注意，但营收更多关注可衡量的提升，比如会议预约数。有效衡量应建立四个指标评分卡： - **质量（线下验证）**：人类确认的准确性、相关性、语调和清晰度，确保上线前符合标准。 - **采纳（行为）**：每周活跃用户数和使用留存率；<10-20%的采纳率意味着影响有限。 - **效率（操作）**：每项任务的耗时和流程周期时间（有用但不是头条指标）。 - **商业影响（营收）**：响应率提升、会议成功率、阶段转化、机会创造与赢单。 Apollo. io的Tyler Phillips指出： 影响最容易证明的领域是最接近客户结果的环节——依靠AI的主动 outreach带来即时回复，最具因果关系。 ### 销售中的AI常见陷阱 - **自动化错误任务**：避免自动化那些无法体现销售人员最高价值时间或与收入直接挂钩的任务。 - **准备不足的销售代表**：买家在通话前就会筛选供应商，不做个性化的接触，错失良机。利用助手合成买家背景、优化发掘问题。 - **功能不匹配**：许多用户误解AI功能，仅用掉20%的潜能。优质产品应引导用户，提供边界和建议，避免挫败感。 Jonathan Pogact总结道： > “繁琐的工作可以做得更快，但除非把AI用于正确的事、正确的顺序，否则销售额不会增长。” ### AI SDR、助手与代理：数据洞察 分析大约2000条G2评论显示： - AI SDR和助手在中小企业（SMB）和中市场（mid-market）表现出色，因其简便和快速。 - AI代理关注协调与复杂企业流程，标志其迈向“代理式AI”成熟。 - 采纳率因企业规模与角色不同：中小企业偏重快速潜客获取，大企业关注合规和控制。 - ROI时间不同，但用户采纳始终是关键指标。 ### 从“AI洗牌”到营收落地：CRO建议 AI已成为营收团队的操作系统。要充分利用其潜力，CRO应： - **审视“为了__而用AI”的差距**：将每个AI工具映射到明确的销售结果。 - **自动化“最后一公里”**：优先处理与收入影响最紧密的流程，如潜在客户响应速度或销售代表到销售经理的交接。 - **推动采纳平衡**：实现销售代表每周使用，以避免工具堆积变成“架上陈列”。 - **将角色与ROI对齐**：助手适用于中小企业的销售流程，代理则支持大企业运营。 - **规划融合与整合**：预期供应商合理化和ROI指标更清晰。 ### CRO的30天行动指南 - **第1周**：进行所有AI工具的“__为了”审视；淘汰无明确成果的工具。 - **第2周**：自动化一项“最后一公里”流程，定义代理角色和人力节点；试点部分团队。 - **第3周**：实施四项指标评分卡，跟踪质量、采纳、效率与商业影响。 - **第4周**：整合平台至两大核心系统；制定所有权、升级、品牌与隐私的治理策略。 ### 你的销售团队是否陷入“AI洗牌”？ 有时确实如此。许多销售团队部署AI工具提升效率，但未能将其与客户旅程关键步骤关联，形成“AI洗牌”——只是效率秀，没有实际营收影响。然而，那些聚焦于自动化“最后一公里”、衡量真实成果和督促供应商问责的CRO，能将AI转变为真正的业绩杠杆。 销售的“试验”正从AI炒作转向证实ROI的工作流程，加快“意向-决策”周期。最终，由更清晰、更精简的买家旅程带来的胜利，将超越空洞的AI宣传。 ### 常见问答 1. **什么是AI洗牌？** 声称采纳AI但未能带来可衡量的买家旅程成果，只做了表面文章。 2.

**AI SDR、助手与代理有何不同？** 助手协助准备和总结；代理协调工作流程（如路由、安排）；AI SDR自动潜客开发，但不能取代细腻的人类销售。 3. **如何衡量ROI？** 通过质量、采纳、效率和商业影响等指标，结合营收目标进行衡量。 4. **在哪个地区的AI采纳最强？** 北美领先，APAC和欧洲增长显著；印度、澳大利亚和法国虽新兴但市场尚未普及。 5. **如何避免AI洗牌？** 用“__为了”思维审查AI用例，先自动化“最后一公里”的环节，把工具与角色需求对齐，强调持续采纳。 总结：AI在销售中的角色正从流行语向真实增长杠杆转变。成功源于注重效果而非效率，严密衡量，以及纪律性采纳，从而转换销售团队，推动可预期的营收增长。你准备好简化客户的“说是”流程，助力他们走向“成交”了吗？