Al voltant de 2019, abans que la IA esdevingués generalitzada, la principal preocupació dels líders del nivell C era aconseguir que els capdavanters de vendes actualitzessin els sistemes CRM amb precisió. Avui, aquesta inquietud s’ha ampliat al costat de l’augment dels stacks tecnològics: els líders ara pregunten sobre el ROI de la tecnologia de vendes basada en IA, si els equips utilitzen plenament aquestes eines i encara com garantir la precisió del CRM. L’indústria del software està obsessionada amb el ROI. Les característiques d’IA apareixen arreu—en fulls de ruta, reunions de recaptació de fons i publicacions de LinkedIn—prometent processos de venda més suaus. Tot i això, els embuts de venda segueixen sent imperfectes. Aquesta escletxa entre les promeses de la IA i els resultats comercials reals fomenta el “AI-washing”, on les empreses reclamen una transformació impulsada per IA però els dades de flux de treball i ingressos expliquen una altra història. Aquesta anàlisi s’adreça als CROs i líders de recaptació de fons que busquen una fulla de ruta pràctica per a la IA, en lloc de soloòles de màrqueting. Contrasta els assistents, agents i l'entenent AI SDR sovint malentès, posant èmfasi en l’eficàcia per sobre de la simple eficiència i en maneres pràctiques de determinar el ROI sense una atribució complexa. **Realitat de les Equips de Recaptació de Fons: Insights dels líders de SaaS** Els líders de recaptació remarquen que la IA penetra totes les eines excepte el viatge del client. Tot i la proliferació de co-pilots i quadres de comandament d’IA, la velocitat del pipeline sovint es manté estancada perquè l’eficiència sense priorització és superficial. Els líders necessiten menys passos per a les decisions, no més tasques “impulsades per IA”. 1. **Focalitza en la tasca, no en el venedor** Els representants B2B i els compradors enfronten una sobrecàrrega de paraules de moda sobre IA. El millor enfocament és traduir les afirmacions d’IA en “feines a realitzar” clares. - *Assistents* donen suport extreient context, resumint comptes, redactant materials de preparació—accelerant la preparació. - *Agents* duen a terme accions com qualificar clients potencials, enriquir dades, enllaçar, programar, actualitzar el CRM i empènyer als pròxims passos—una autèntica orquestració del flux de treball. - *AI SDRs* imiten un rol de venda, principalment a través de prospecció i contacte automatitzat, però no poden substituir el judici humà en vendes complexes. Pensa en els AI SDRs com a potenciadors de capacitat, no com a substituts totals del personal. Mapeig dels rols d’IA a les etapes del viatge del client; si una eina no afilada per millorar els venedors o alineada amb passos mesurables, és una distracció o un experiment. 2. **L’Efectivitat supera l’Eficiència** “Donar temps de tornada” és un terme comú de màrqueting, però un veritable creixement d’ingressos exigeix un “retorn en el temps”—fer les coses correctes, a la manera correcta i en l’ordre correcte. L’eficiència retalla minuts; l’eficàcia elimina coll d’ampolla com clients potencials entrants no qualificats que interrompen els calendaris o propostes aturades. Els guies inclouen: - Automatitzar els fluxos de treball “últim quilòmetre” que precedeixen directament les accions del client (reservar cites, demos, signar) per millorar la visibilitat del ROI. - Consolidar els stacks tecnològics per reduir la gestió d’eines i la fricció. - Integrar la IA de forma invisible en els fluxos de treball; exigir que els representants aprenguin nous portals limita l’adopció. 3. **Mesura de l’impacte real, no només “Uau”** Diferenciar el hype (“impulsat per IA”) dels resultats de recaptació (“reunions reservades un 47% més”)—fàcil amb un quadre de quatre mètriques: - *Qualitat*: precisió i rellevància revisada per humans abans de l’alliberament massiu. - *Adopció*: usuaris actius setmanals i retenció; menys del 10-20% d’adopció significa fracàs. - *Eficiència*: temps estalviat per tasca, variabilitat de temps de cicle—ajuda, però és secundari. - *Impacte en negoci*: mètriques de resultat com augment de respostes, reunions reservades, taxes de conversió.

L’impacte és més fàcil de demostrar quan la IA dóna suport a resultats immediats i mesurables en l’enfocament. **Cecs Comuns en l’Adopció d’IA** - Automatitzar tasques de baix valor sense una clara connexió amb els ingressos perds temps. - Implementar sequences genèriques que no preparen els representants millor que la investigació prèvia del comprador. Els assistents d’IA haurien de sintetitzar anàlisis de context per informar hipotèsis de descoberta i venda. - La confusió de característiques apareix quan els usuaris no comprenen les capacitats de l’eina d’IA, la qual cosa condueix a demandes poc realistes o inassolibles. Les guies i clarificacions ajuden els usuaris a aprofitar l’IA de manera efectiva. **Anàlisi de G2: AI SDRs, Assistants i Agents** ~2000 ressenyes d’usuari revelen: - Els AI SDRs i assistents estan integrats en els fluxos de treball per a PMEs i mercats mitjans, valorats per la rapidesa i la simplicitat. - Els constructors d’agents i plataformes d’operacions empresarials apunten cap a una orquestració i compliment de l’empresa, senyalant una era d’AI agentitzada en maduració. L’adopció varia segons el perfil de client: els venedors de PMEs prioritzen una ràpida implicació de clients potencials; els equips d’empresa busquen una orquestració integrada amb compliment. Les SaaS lideren la manera d’adoptar, reflectint el seu propi grau de maduresa d’IA. **Convertint l’ambició d’IA en una realitat de recaptació per als CROs** L’IA ja és clau per a les operacions de recaptació, no només un projecte lateral. Una organització de vendes impulsada per IA inclou: - Actualitzacions contínues i automàtiques de dades en CRM, trucades, correus electrònics i senyals web—sense neteja manual de dades. - Agents autònoms de “últim quilòmetre” que gestionen qualificació, enllaçament, programació i registre—alliberant els humans per tancar acords. - Experiències sense esforç per a clients i venedors, amb respostes immediates i accés ràpid a coneixement. - Capacitat exponencial i implicació centrada en el comprador, no limitada per la plantilla o els calendaris. Per fer realitat el ROI: - Auditar totes les eines d’IA amb “IA per a ___” per vincular les funcions amb resultats mesurables. - Automatitzar primer els fluxos de treball de l’últim quilòmetre per impacte i atribució ràpida. - Assegurar l’adopció setmanal per part dels venedors per evitar disposició residual. - Alineació de rols: assistents per augmentar la productivitat de referents SMB; agents per a l’operació empresarial. - Preparar-se per a la consolidació de proveïdors a mesura que els rols d’IA es concentren i els punts de referència de ROI s’aclareixen. **Pla d’acció per un sprint de 30 dies** - *Setmana 1*: Revisió “per a ___”; eliminar eines sense resultats mesurables. - *Setmana 2*: Automatitzar un flux de treball de l’últim quilòmetre (per exemple, velocitat cap a client potencial o entrega de reps a AE) amb punts de verificació humans. - *Setmana 3*: Implantació del quadre de quatre mètriques per monitoritzar qualitat, adopció, eficiència i impacte comercial. - *Setmana 4*: Consolidar plataformes a dues sistemes bàsics; establir governança sobre propietat, marca i privacitat. **El Vendes Està culpable d’AI-washing?** De vegades. Moltes direccions adopten IA per a l’eficiència o la imatge de marca sense connectar-la amb els passos del viatge del comprador, resultant en espectacle, no en ingressos. No obstant això, els CROs que reforcen l’efectivitat—focalitzant-se en l’automatització de l’últim quilòmetre, mapejant els rols d’IA amb resultats i exigit ROI—transformen la IA en una palanca de rendiment real. El pilot continua. Els líders que evolucionen més enllà del IA-washing cap a processos de venda verificats per ROI allargaran el temps des de la intenció fins a la decisió. Els viatges de venda més nets i senzills superaran les reclamacions buides.